【摘要】 隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與普及，以及經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，企業(yè)進(jìn)入了全球化市場(chǎng)階段，市場(chǎng)的范圍已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不受空間的限制和時(shí)間的制約，不同國(guó)家、不同地區(qū)甚至橫跨大西洋、太平洋的同行企業(yè)，也已經(jīng)成為非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。在這樣的一個(gè)前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，研究如何使企業(yè)自身的產(chǎn)品保持國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大當(dāng)前的市場(chǎng)份額，最終在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，取得在國(guó)際市場(chǎng)上的成功，就顯得非常重要且勢(shì)在必行。當(dāng)然，在現(xiàn)代的國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，存在著硬件競(jìng)爭(zhēng)和軟件競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面，硬件競(jìng)爭(zhēng)就是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)質(zhì)量是否能夠達(dá)到客戶的需求，在這一方面，由于技術(shù)的不斷更新和優(yōu)化，它們提供的產(chǎn)品或服務(wù)在質(zhì)量上差別很小，因此大體上，硬件競(jìng)爭(zhēng)上存在的競(jìng)爭(zhēng)差距很小。軟件競(jìng)爭(zhēng)則是指在企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品之外的服務(wù)，如售后服務(wù)、送貨上門、到戶維修、餐飲業(yè)的停車免費(fèi)、免費(fèi)咨詢等等，正是由于硬件競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)力差距不大，所以企業(yè)都將其競(jìng)爭(zhēng)力提升著眼于軟件競(jìng)爭(zhēng)上，保持并提升與客戶建立的良好關(guān)系，著重提升客戶在購(gòu)買行為中的客觀物質(zhì)滿意度和主觀享受滿意度，注重客戶的價(jià)值。本文從提升客戶價(jià)值的角度，立足于瑞典聯(lián)合彈簧公司KALLER品牌氮?dú)鈴椈傻匿N售策略，從國(guó)際化的視角分析其營(yíng)銷策略的不足與缺陷，指出其在中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)文化與國(guó)際市場(chǎng)的差異，運(yùn)用層次分析法，找出其提升客戶價(jià)值的關(guān)鍵因素，建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，評(píng)定瑞典聯(lián)合彈簧公司KALLER品牌氮?dú)鈴椈傻目蛻魞r(jià)值現(xiàn)狀，并在此基礎(chǔ)上，提出提升中國(guó)市場(chǎng)的客戶價(jià)值的策略，指導(dǎo)瑞典聯(lián)合彈簧公司KALLER品牌氮?dú)鈴椈稍谥袊?guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的制定，進(jìn)而在中國(guó)市場(chǎng)上取得更大的成功。
 
【關(guān)鍵詞】 客戶價(jià)值； 市場(chǎng)營(yíng)銷； 指標(biāo)體系； 層次分析法； 策略；

第 1 章 緒論

1.1 研究背景

在沖壓模具中，彈性元件一直都在大量使用當(dāng)中。這些年來(lái)，模具制造水平有了飛速的發(fā)展和很大的提高，大量工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，對(duì)模具的需求量越來(lái)越大，模具朝著更加精密、復(fù)雜、高效、長(zhǎng)壽的方向迅速發(fā)展，氮?dú)鈴椈勺鳛槟＞哂脴?biāo)準(zhǔn)件之一，在模具的設(shè)計(jì)和使用中，簡(jiǎn)化了模具設(shè)計(jì)、制造，方便模具調(diào)整，它可以作為獨(dú)立部件，安裝在模具中使用，也可以設(shè)計(jì)成一種氮?dú)鈴椈上到y(tǒng)，作為模具的一部分參與制造工作，可以在系統(tǒng)中很方便實(shí)現(xiàn)彈壓力恒定和延時(shí)動(dòng)作，是一種具有功能柔性的彈性部件。氮?dú)鈴椈刹粌H可以在模具行業(yè)中廣泛地應(yīng)用，也可以應(yīng)用到其他工業(yè)領(lǐng)域，如汽車、電子、儀表等行業(yè)。由此看來(lái)，氮?dú)鈴椈傻挠猛鞠喈?dāng)廣泛，滿足著模具工業(yè)發(fā)展的需要，正是由于這些，使得今天氮?dú)鈴椈傻臓I(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

為了迎合這樣一個(gè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我們必須要研究客戶價(jià)值�？蛻魞r(jià)值是客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)大小，當(dāng)今的客戶已經(jīng)成為決定企業(yè)發(fā)展的一種十分重要的力量。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)條件下任何企業(yè)要想成功，必須以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以滿足市場(chǎng)或客戶的需求為目標(biāo)，把客戶對(duì)企業(yè)的信任和忠誠(chéng)作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)。

在中國(guó)，近些年來(lái)氮?dú)鈴椈傻闹圃旌褪褂每梢哉f(shuō)是日新月異，取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。但其在營(yíng)銷方面的研究文獻(xiàn)，幾乎沒(méi)有，特別是專門針對(duì)客戶價(jià)值及其提升策略的研究，至今還沒(méi)有比較完整的文字材料。以前的文獻(xiàn)，大都是以模具制造行業(yè)和汽車行業(yè)為研究基礎(chǔ)，進(jìn)行簡(jiǎn)單的趨勢(shì)預(yù)測(cè)、材料應(yīng)用介紹或者是品牌國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析等。很多研究與實(shí)踐應(yīng)用結(jié)合并不緊密，常常停留在一些寬泛的宏觀指導(dǎo)上，缺乏針對(duì)性的應(yīng)用研究，尤其是針對(duì)某一具體區(qū)域的營(yíng)銷策略研究，更是沒(méi)有。對(duì)于氮?dú)鈴椈傻难芯�，多是以行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與形勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈分析和行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析為主，以營(yíng)銷視角來(lái)分析氮?dú)鈴椈傻纳�產(chǎn)和發(fā)展的相關(guān)文獻(xiàn)很少。中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，對(duì)于瑞典公司全球市場(chǎng)的發(fā)展，是有著積極意義的。本文希望通過(guò)對(duì)瑞典聯(lián)合彈簧公司 KALLER 品牌氮?dú)鈴椈煽蛻魞r(jià)值及提升策略的分析和研究，增益和豐富其對(duì)全球市場(chǎng)銷售策略的研究和發(fā)展。

1.1.1 現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題廣泛存在

市場(chǎng)營(yíng)銷一詞源自英語(yǔ)中的“marketing”，是美國(guó)的一位經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家首次提出的，它的核心思想是滿足消費(fèi)者需求，體現(xiàn)出一種前所未有的產(chǎn)品銷售觀念，是一種全新的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，是一種從企業(yè)外部向企業(yè)內(nèi)部傳遞的銷售形式，即消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品，由原來(lái)的供方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向需方市場(chǎng)，與傳統(tǒng)的先生產(chǎn)產(chǎn)品，再用產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的由內(nèi)向外的銷售思想完全相反。自從市場(chǎng)營(yíng)銷的概念被提出之后，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)占有、產(chǎn)品客戶群的提升起到了明顯的作用，正是由于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)大的指導(dǎo)意義，所以學(xué)術(shù)界從理論的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、特點(diǎn)、意義以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定方法、手段進(jìn)行了廣泛而且完善的研究，并一直延續(xù)至今。

現(xiàn)實(shí)中，市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題廣泛存在，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題是每一個(gè)企業(yè)和盈利機(jī)構(gòu)必須面對(duì)的問(wèn)題，若是制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠準(zhǔn)確定位并滿足客戶的主觀享受需求和客觀物質(zhì)需求，客戶在此產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)有著較高的客戶心里占有率，繼而形成顧客為企業(yè)的產(chǎn)品做推廣的營(yíng)銷形式，那么就說(shuō)明此營(yíng)銷策略的制定是高效且成功的，但是現(xiàn)實(shí)中往往存在著大量影響企業(yè)做出市場(chǎng)營(yíng)銷決策的因素，而且其中有很多帶有環(huán)境因素、社會(huì)因素、政治因素、文化因素等不可調(diào)控且不確定的可變因素。所以，企業(yè)在為一個(gè)新產(chǎn)品或是將產(chǎn)品推廣到從未涉及到的領(lǐng)域，很少能夠首次制定營(yíng)銷策略就取得巨大的成功。學(xué)術(shù)界為了解決這樣的問(wèn)題，分析了很多企業(yè)在此情況下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其營(yíng)銷結(jié)果，又分析了成功企業(yè)制定的營(yíng)銷策略和失敗企業(yè)營(yíng)銷策略的原因，最后得出的結(jié)論之一就是失敗企業(yè)沒(méi)有關(guān)注客戶價(jià)值的重要性，甚至沒(méi)有意識(shí)到客戶價(jià)值的存在；當(dāng)然這不是說(shuō)成功的企業(yè)就一定能夠認(rèn)識(shí)到客戶價(jià)值的重要性，只是在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候偶然帶有了客戶價(jià)值因素。

1.2 研究目的與研究意義

針對(duì)某一產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)的差異性，使產(chǎn)品能夠在不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同文化背景下制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠獲取成功，是本文的主要研究目的，同時(shí)本節(jié)也對(duì)本研究的理論意義和實(shí)踐意義做出了闡述和說(shuō)明。

1.2.1 研究目的

本文的主要目的就是為了指導(dǎo)該彈簧公司KALLER品牌氮?dú)鈴椈墒袌?chǎng)營(yíng)銷策略的制定，因其是國(guó)外生產(chǎn)的產(chǎn)品，在中國(guó)代理銷售，而由于不同的國(guó)家和地區(qū)文化差異很大，消費(fèi)理念、主觀感受等的指標(biāo)評(píng)價(jià)因素都不相同，同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)瑞典公司來(lái)說(shuō)，也是個(gè)新興市場(chǎng)，因此若直接使用瑞典聯(lián)合彈簧公司慣有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略勢(shì)必不能滿足客戶的主觀需求，而為企業(yè)帶來(lái)銷售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)的代理銷售公司來(lái)說(shuō)，這是致命的危機(jī)，因此為了解決這一問(wèn)題，本文針對(duì)中國(guó)的文化背景、消費(fèi)者的消費(fèi)理念和主觀感受、中國(guó)特色的客戶價(jià)值表現(xiàn)形式構(gòu)建了客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方法，分析中國(guó)客戶的價(jià)值體現(xiàn)，在此基礎(chǔ)上制定符合中國(guó)消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而為產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入和成功占領(lǐng)提供理論指導(dǎo)。

1.2.2 研究意義

本文為了解決不同國(guó)家、不同地區(qū)內(nèi)部文化差異引起的客戶價(jià)值差異問(wèn)題（甚至一些企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到客戶價(jià)值的重要性），建立了一種客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，明確不同國(guó)家、不同文化客戶價(jià)值表現(xiàn)的差異，進(jìn)而針對(duì)這種不同，制定不同國(guó)家、不同文化下的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，以此提高企業(yè)產(chǎn)品在各地區(qū)客戶認(rèn)可度和市場(chǎng)占有率，進(jìn)而提高整個(gè)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的占有率和客戶的認(rèn)可度，提高國(guó)際國(guó)內(nèi)客戶群體和市場(chǎng)份額。其意義可歸結(jié)為以下兩個(gè)方面，在理論上，建立了一種客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，提出了一種指標(biāo)評(píng)價(jià)方法，為市場(chǎng)營(yíng)銷理論的進(jìn)一步發(fā)展做出了貢獻(xiàn)；在實(shí)踐上，為企業(yè)市場(chǎng)分析和營(yíng)銷定位以及營(yíng)銷策略的制定提供了堅(jiān)實(shí)的理論依據(jù)和方法，指導(dǎo)企業(yè)如何在國(guó)內(nèi)外從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）在國(guó)際市場(chǎng)中忽視客戶價(jià)值在營(yíng)銷策略制定中的作用的情況下，注重客戶價(jià)值在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用和應(yīng)用。（2）針對(duì)瑞典聯(lián)合彈簧公司 KALLER 品牌氮?dú)鈴椈商岢隽似淇蛻魞r(jià)值的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方法，對(duì)其客戶價(jià)值和國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷指出提升策略。

第 2 章 相關(guān)文獻(xiàn)綜述

2.1 文獻(xiàn)情況概述

為了更好的研究客戶價(jià)值在國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界的研究，現(xiàn)將相關(guān)文獻(xiàn)情況進(jìn)行以下說(shuō)明，本文主要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶價(jià)值的重要性以及其在企業(yè)定位不同、國(guó)家不同及不同文化背景和市場(chǎng)條件影響下，使用層次分析法來(lái)分析和評(píng)價(jià)客戶價(jià)值在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中所發(fā)揮的作用，并以此為參考提出實(shí)施有效的提升客戶價(jià)值，進(jìn)而優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。所以，以“市場(chǎng)營(yíng)銷”、“客戶價(jià)值”、“層次分析法”為關(guān)鍵詞在中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)的學(xué)術(shù)趨勢(shì)分析中分別獲取學(xué)術(shù)關(guān)注度的趨勢(shì)圖和用戶關(guān)注度的趨勢(shì)圖，并分別對(duì)其進(jìn)行分析。

2.1.1 文獻(xiàn)資料分析

為了更好地解決企業(yè)針對(duì)其國(guó)際產(chǎn)品在不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同文化背景下制定高效合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，打開(kāi)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏得客戶的信賴、喜愛(ài)與支持，所以，我們以“市場(chǎng)營(yíng)銷”、“客戶價(jià)值”為關(guān)鍵詞，了解市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶價(jià)值在 20 年內(nèi)的學(xué)術(shù)研究和客戶關(guān)注情況，進(jìn)而分析出客戶價(jià)值在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)的重要性，并分析客戶價(jià)值在不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同文化背景下的一致性和差異性，并且通過(guò)客戶價(jià)值的分析，得出不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同文化背景下客戶價(jià)值因素中吸引顧客的關(guān)鍵因素，針對(duì)這些關(guān)鍵因素，制定相應(yīng)的行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而成功占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。為了評(píng)價(jià)客戶價(jià)值，本文應(yīng)用了層次分析法，因此還需要以“層次分析法”為關(guān)鍵詞分析其學(xué)術(shù)關(guān)注度的趨勢(shì)圖和用戶關(guān)注度的趨勢(shì)圖，具體分析結(jié)果如下。

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)術(shù)關(guān)注度的趨勢(shì)圖和用戶關(guān)注度的趨勢(shì)圖

學(xué)術(shù)關(guān)注度的趨勢(shì)圖如下

用戶關(guān)注度的趨勢(shì)圖如下

2. 客戶價(jià)值的學(xué)術(shù)關(guān)注度的趨勢(shì)圖和用戶關(guān)注度的趨勢(shì)圖

學(xué)術(shù)關(guān)注度的趨勢(shì)圖如下

本文編號(hào)：8928