A公司2009年展會營銷是項目化營銷管理的一個案例。在這個案例中，通過項目化管理的方法，由公司發(fā)展需求產(chǎn)出公司的銷售目標，隨后對展銷會銷售項目進行了評估論證、成立了銷售項目的團隊，接著又使用了WBS、里程碑計劃、網(wǎng)絡計劃圖和責任矩陣等項目管理技術對整個銷售過程進行管理和控制，最終成功舉辦了展銷會銷售活動，并取得了預期的收益。

　　A公司是一家以生產(chǎn)木地板為主的企業(yè)，產(chǎn)品品種涉及竹地板、實木地板、竹木復合地板、強化地板及竹木工藝品等。公司擁有碳化、本色、竹木復合、線條、家具板類60多個規(guī)格的產(chǎn)品群。公司擁有自營出口權，產(chǎn)品遠銷美國、歐洲和東南亞等10多個國家和地區(qū)，與國際上30余個主要銷售商建立了長期合作關系。公司堅持全面實施國際化戰(zhàn)略，銷售市場涉及國際、國內(nèi)，其中以國際銷售為主，企業(yè)利潤的80%以上來自外銷收入，同外大客戶主要集中北美、歐洲、加拿大。在發(fā)展初期，公司經(jīng)營規(guī)模較小，依靠客戶經(jīng)理的銷售技巧贏得了一些大客戶。但是隨著公司規(guī)模的擴張，大客戶的銷售項目越來越多，這種銷售方式面臨的問題逐漸顯現(xiàn)出來。

　　(一)展會營銷項目的啟動首先是展會營銷項目目標的確定。

　　主要目標有開發(fā)新的大客戶、加強與己有客戶的聯(lián)系�；�本目標有展示實力、樹立品牌形象、宣傳產(chǎn)品、研究當?shù)厥袌�、收集競爭對手信息等。其次是展會營銷項目前期調(diào)研。

　　一是市場調(diào)研。根據(jù)調(diào)研，預測2009-2020年間我國城鎮(zhèn)新建住宅竣工面積將約達120億平方米，年均近8億平方米；按可進行地面裝飾的面積占80%、預測近幾年木地板在該領域平均市場占有率為259毛計算，假定近5年平均新建住宅面積等于今后巧年平均值，2006-2010年城鎮(zhèn)新建住宅對木地板的年平均需求量約為1.58億平方米，這將帶動地板行業(yè)發(fā)展。同時，根據(jù)調(diào)研，木地板的銷售量明顯有下降趨勢，業(yè)內(nèi)專家預測在未來的5、10年內(nèi)，實木地板企業(yè)將有一半以上被淘汰出局。根據(jù)調(diào)研情況，木地板在未來幾年的發(fā)展前景還是很樂觀的，產(chǎn)品戰(zhàn)略上應該適當減少實木地板生產(chǎn)量，加大強化地板、復合地飯、竹地板的的產(chǎn)量。因此，此次展銷會應重點展示公司的強化地板和復合地板品牌G二是展會情況調(diào)研。

　　參加展會營銷首先就是要選擇會展，選擇會展主要考慮的岡素包括；會展的目標市場，會展的規(guī)模，會展組織者的能力，會展的歷史和影響，參展的費用，會展所在城市和展覽館等。中國國際地面材料及鋪裝技術展覽會是亞洲第一、全球第二的地材貿(mào)易國際盛會，就地板展來講是全國第一位，而且展出規(guī)模非常大。成立十年來，作為行業(yè)的權威窗口，為廣大展商和觀眾提供的是無限的機遇和收獲，受到世界各地的行業(yè)代理商、經(jīng)銷商、貿(mào)易商及迸出口商的好評。

　　三是A公司的SWOT分析。根據(jù)對A公司相關情況的搜集分析，A公司自身優(yōu)勢(S)、劣勢何)和市場機遇(0)、挑戰(zhàn)仰，筆耕論文，概括如表l所示。

　　展會營銷項目的計劃：A公司銷售項目的進計劃由項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起制定，用于明確公司的銷售目標和具體工作安排，指導銷售工作的開展。首先是任務確定及工作分解結構。展會營銷項目涉及的工作任務主要有:

　　選擇會展；會前活動包括公關活動以及提前辨識可能的客戶并給其發(fā)送特別邀請，還有對參展員工的培訓等。可以利用會展的會刊、展前快訊、展前的媒體宣傳等手段來擴大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標客戶；展會設計階段主要包括展位的選擇、展臺的布置、展品的選擇及其展示方式、展行的人員配備、洽談環(huán)境以及展會期間的相關活動場地布置等，與其它方面相比，這是決定企業(yè)參展成敗的決定因素；會中活動主要是指舉辦展會以及展會舉辦過程中的促銷活動等。

　　其次是展會營銷項目團隊的成立。

　　展會營銷項目業(yè)務比較單一，技術也不復雜，但是該項目的成功對于拓展新客戶及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要意義，最終選擇營銷部總經(jīng)理擔任此銷售項目的項目經(jīng)理，從生產(chǎn)部選擇生產(chǎn)管理和技術支持人員各一名，從銷售部選擇三名業(yè)務能力較強的銷售員，組成A公司展會營銷'項目團隊。

　　最后是制定展會營銷項目進度計劃。雖然公司在現(xiàn)階段還沒有確定詳細的實施計劃時間表，公司將參展的"中國國際地面材料及鋪裝技術展覽會"將于2009年X月X日在上海舉辦，為期工二天根據(jù)這個時間期限，項目管理辦公室決定從2009年X月X日開始啟動此展會營銷項目，按此時間表以月為單位制定項目進度里程碑計劃和網(wǎng)絡計劃圖，如果客戶的實施計劃時間與此不同，再根據(jù)客戶的實施計劃進行修改。的展會營銷項目的實施進入實施階段，只需按照既定計劃執(zhí)行即可。按照計劃過程中擬定的任務分工，展銷項目團隊成員根據(jù)各自的工作進度，加強相互間的溝通，采用適當?shù)姆椒ㄍ瓿晒ぷ魅蝿找约罢箷�舉辦期間進行接待參展商、介紹產(chǎn)品、收集潛在客戶聯(lián)系方式、發(fā)放宣傳冊、紀念冊等活動。

　　實際上，項目變動是經(jīng)常的。控制過程在項目的實施階段是一個很重要的過程，通過與計劃的比較，發(fā)現(xiàn)偏差、糾正偏差，以期項目在受控的狀況下進行。展會營銷項目的控制主要在進度、成本控制上�；卣箷�營銷項目的收尾。

　　A公司展會舉辦完畢后，項目就進入了收尾階段。在收尾階段，主要的工作有:展會的撤離工作；將收集的潛在客戶信息整理備用；整理所有項目有關資料，核實銷售項目工作的范圍和目標，并填寫《項目后評估報告h向銷售中心經(jīng)理和公司高層匯報，宣布項目虛擬團隊解散等。

　　五、結束語綜上所述，通過營銷職能項目化，我們可以看到，首先是實現(xiàn)"全員營銷"的營銷觀念的轉變。項目化管理強調(diào)的是所有相關職能部門的參與，而不是僅僅由營銷部門承擔所有的營銷工作。財務部、產(chǎn)品開發(fā)、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個項目管理的過程，有形或無形中培育了"全員營銷"的理念c其次是提升企業(yè)文化。從立項到項目完成，是一個長期的過程。所以在此過程中，企業(yè)高層和基層人員在磨合中必將提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的"團隊精神"。項目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構中的等級觀念，鼓勵相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運營提升到一個新的高度。最后是提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平。

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