發(fā)布時間：2016-10-25 13:21

  本文關鍵詞：西安A房地產(chǎn)公司STP營銷戰(zhàn)略分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

客感到賓至如歸的服務；6結(jié)論；6．1主要成果；目冉舒，國內(nèi)房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展期，人民日益提高；發(fā)展提供了有力的市場保證：但另一方面，從緊的貨幣；本文通過對A房地產(chǎn)企業(yè)STP營銷策略的研究和某項；第一，只有進行市場細分，開發(fā)企業(yè)才能選擇好目標市；市場，開發(fā)企業(yè)才能將自身的特長與市場的需要更好地；第二，將三層次細分模型應用于西安住宅房地產(chǎn)市場細；合聚類分析的方

客感到賓至如歸的服務。比如通過社區(qū)文化活動，增強了鄰里之間的感情，營造 了一種守望相助大家園式的溫馨、和諧的氛圍。最后是敏感度。這是指提供服務 的人能否主動察覺被服務的人的需要，并及時伸出援手，能抓住顧客的心。 62

6結(jié)論

6．1主要成果

目冉舒，國內(nèi)房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展期，人民日益提高的生活水平為房地產(chǎn)的

發(fā)展提供了有力的市場保證：但另一方面，從緊的貨幣政策和財政政策、生產(chǎn)要 素價格不斷上升等因素也對房地產(chǎn)市場的生存發(fā)展帶來了眾多問題，房地產(chǎn)市場 的競爭將更加激烈。

本文通過對A房地產(chǎn)企業(yè)STP營銷策略的研究和某項目的案例分析，得出 以下結(jié)論：

第一，只有進行市場細分，開發(fā)企業(yè)才能選擇好目標市場；只有選擇好目標

市場，開發(fā)企業(yè)才能將自身的特長與市場的需要更好地結(jié)合起來，進行有的放矢 地開發(fā)。

第二，將三層次細分模型應用于西安住宅房地產(chǎn)市場細分中，并用該模型結(jié)

合聚類分析的方法細分了住宅市場，這不但提高了市場細分效率，而且對細分市 場做出更加準確清晰的描述，從而確保企業(yè)決策層能夠簡明快捷地找到所需要的 細分市場；

第三，用GE矩陣法評估了各細分市場的競爭環(huán)境，并以此為依據(jù)選定了目 標市場：

第四，將顧客滿意度應用到住宅項目的定位當中，從而能生產(chǎn)出真正滿足顧

客需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品；

第五，將以上三種方法實施在A房地產(chǎn)公司某住宅房地產(chǎn)項目中，通過對 其市場大體形勢、區(qū)域價值、地塊條件、競爭環(huán)境、顧客需求和顧客對項目方案

滿意程度等的調(diào)查分析，得到了該項目的具體定位。

第六，為了保證A房地產(chǎn)公司市場細分、目標市場和項目定位戰(zhàn)略的順利

實施，本文就如何實施顧客滿意度策略、成本領先策略、時間競爭策略和人性化 營銷策略提出了具體建議。

6．2研究局限性

由于房地產(chǎn)項目目標市場定位研究是一個較新的課題，還沒有形成成熟的方 法體系，研究工作有一定難度，加之篇幅和本人水平有限，本文的研究還不夠徹

底，有些問題需要今后進一步研究和完善。另外，這些分析都是建立在理論基礎 63

上的，沒有得到實踐的檢驗，存在一定的誤差�？傊�，在制定營銷策略的同時， 需要更加關注在實戰(zhàn)中的效果，具體情況還要具體分析。

6．3進一步研究的問題

由于文章篇幅和時間的限制，本文還有很多需要研究的內(nèi)容。比如，進行細 分、目標市場選擇及定位過程中著重分析的是住宅房地產(chǎn)市場而沒有考慮到商 業(yè)、酒店、寫字樓等市場的特點，沒有針對它們的細分變量、項目環(huán)境、和顧客 需求的調(diào)查和分析。項目的定位是結(jié)合不同項目的多種因共同確定的，將它們割 裂來分析會有一定的局限性。

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致謝

在此論文結(jié)束之際，謹允許我向所有給予過我真誠幫助、鼓勵和關心的老師、 同學表示誠摯的謝意。

首先，要特別感謝我的導師韋葦教授。在西北大學管理學院學習期問和整個

論文形成過程中，自始至終我都得到了導師韋葦教授的悉心指導與幫助。她在繁 忙的教學和科研工作的同時，抽出寶貴的時間，不厭其煩數(shù)次批閱原稿，多次提 出修改和指導意見，為論文的寫作完成花費了大量的心血�？梢哉f，沒有韋葦教 授的關注和指導，這篇論文是難以完成的。

同時，還要感謝我A房地產(chǎn)公司各位同仁的大力支持。在深入公司進行實

證調(diào)查過程中，由于各位領導和同事的積極配合，我獲得了大量的研究資料，為 本論文的順利完成奠定了基礎。

最后，對我在西北大學學習期間傳授我知識，給予我關心和幫助的所有老師、 同學以及論文導師組、評審老師們表示衷心的感謝。

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西安A房地產(chǎn)公司STP營銷戰(zhàn)略分析

作者： 史建

學位授予單位： 西北大學

1.學位論文孫瓊莉 我國工程咨詢企業(yè)的STP營銷戰(zhàn)略研究 2004

工程咨詢業(yè)是工程建設的先行者,是科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的橋梁和紐帶,是國民經(jīng)濟的重要環(huán)節(jié),是帶動行業(yè)發(fā)展的先導.在經(jīng)濟建設中起著至 關重要的作用.中國的工程咨詢業(yè)起步晚,發(fā)展快.目前,工程咨詢業(yè)體制改革進行,市場機制正在逐步形成.加入WTO后,國外的工程咨詢機構(gòu)不斷涌入.隨著 經(jīng)濟、社會的發(fā)展,工程咨詢服務的業(yè)務范圍和服務領域不斷拓寬.在市場化和經(jīng)濟全球化和私有化的浪潮沖擊下,中國的工程咨詢企業(yè)正經(jīng)受著前所未有 的考驗,面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和難得的發(fā)展機遇.因此,工程咨詢企業(yè)有必要改革工作方式,以在激烈的市場競爭占據(jù)有利地位.該文分析了工程咨詢業(yè)行業(yè)發(fā) 展現(xiàn)狀及工程咨詢市場特點,運用現(xiàn)代的市場營銷及服務營銷理論,探討在日益激烈的市場競爭中,中國工程咨詢業(yè)企業(yè)如何運用的STP營銷戰(zhàn)略,根據(jù)自身 的規(guī)模、提供服務的能力等來分析機會(進行市場細分)及尋找適合的目標市場、進行準確的市場定位以獲競爭優(yōu)勢的問題,進行一些理論上的探索,并結(jié) 合中國工程咨詢企業(yè)STP營銷戰(zhàn)略實例分析,希望藉此來填補中國工程咨詢企業(yè)在市場營銷理論上的某些空白,為中國的工程咨詢企業(yè)提供可操作性的市場 細分及企業(yè)戰(zhàn)略定位的思維方法,促進中國工程咨詢企業(yè)的健康發(fā)展,逐步改變工程咨詢業(yè)市場的無序競爭的混亂狀況.

2.學位論文王國翔 中國管理咨詢企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究 2007

處于成長期的我國管理咨詢企業(yè)在咨詢營銷方面還處于學習和摸索階段，雖然國內(nèi)管理咨詢企業(yè)眾多，但大多數(shù)都默默無聞，真正有品牌的管理咨 詢企業(yè)寥寥無幾，面對國際知名管理咨詢企業(yè)的競爭壓力，急需探索出可行和創(chuàng)新的營銷方案來拓展市場。

論文以我國中小管理咨詢企業(yè)的營銷戰(zhàn)略作為研究對象，試圖通過綜合應用文獻研究、實地調(diào)查和專家訪談的方法，在分析現(xiàn)有營銷理論和國內(nèi)外

管理咨詢企業(yè)營銷方案的基礎上，提煉出重要的營銷影響因素，包括定位、客戶關系、品牌等，詳細地分析了中國管理咨詢行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，深入研究 如何構(gòu)建中小管理咨詢企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，同時提出未來管理咨詢業(yè)的營銷戰(zhàn)略重點。

論文主要通過STP營銷戰(zhàn)略、客戶關系營銷戰(zhàn)略、品牌營銷戰(zhàn)略來構(gòu)架中小管理咨詢企業(yè)的不同生命周期營銷戰(zhàn)略。管理咨詢企業(yè)首先對市場進行細 分，確立目標市場和市場定位；論文分析了管理咨詢企業(yè)客戶關系營銷的重要性，確定了影響管理咨詢企業(yè)客戶關系營銷的因素，介紹了建立良好客戶 關系的過程；由于管理咨詢的不可感知性，所以品牌營銷戰(zhàn)略就對管理咨詢企業(yè)尤為重要，論文重點從咨詢過程控制、知識管理以及人員管理論述建立 品牌營銷戰(zhàn)略。未來營銷趨勢主要為要企業(yè)間的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟和企業(yè)中的合伙人制度展開。

3.學位論文石磊 產(chǎn)品再定位與精確定位研究——以上柴公司114系列柴油機的定位策略為例 2008

柴油機產(chǎn)品市場持續(xù)高速發(fā)展，同時市場競爭日益慘烈。2000年以后，國內(nèi)大部分柴油機企業(yè)紛紛成立市場部，根據(jù)STP營銷戰(zhàn)略理論，分析行業(yè)細 分市場，確定目標市場和客戶，明確定位，制定4P營銷戰(zhàn)略。為確立競爭優(yōu)勢和提升企業(yè)競爭力，上海柴油機股份有限公司更是在2005年提出了差異化 營銷戰(zhàn)略。然而，上柴公司僅僅把差異化營銷戰(zhàn)略停留在比較高的理論和概念層次，沒有很好的把營銷哲學和STP各個因素及實際情況有效結(jié)合起來，貌 合神離。結(jié)果浪費和分散了企業(yè)資源，走了很多彎路，限制了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力，使企業(yè)和產(chǎn)品在06、07年的競爭中處于不利的局面。因此，要深入 研究和應用STP理論，特別是運用根據(jù)定位理論和企業(yè)實踐相結(jié)合的定位戰(zhàn)略綜合模型(<鉆石圖定位法>，清華大學，李飛)，重新精確定位關乎上柴公司 存亡的主要產(chǎn)品：114系列柴油機的產(chǎn)品定位，目標市場，有取有舍，集中資源，重點發(fā)展成了上柴公司提升企業(yè)和產(chǎn)品競爭力的當務之急、重中之重。 本論文在STP營銷戰(zhàn)略理論基礎上，重點研究國內(nèi)外專家對定位理論、定位模型的研究成果，運用定位戰(zhàn)略綜合模型，結(jié)合柴油機行業(yè)、各目標細分 市場、競爭對手、企業(yè)特性、產(chǎn)品特性等因素提出了精確定位營銷，做準做細定位，明確目標來集中優(yōu)勢資源提升企業(yè)產(chǎn)品的競爭力�；�于以上思路和 方法分析，對上海柴油機股份有限公司114系列柴油機的原有營銷定位策略進行診斷和分析，指出選位階段的局限性和不足，改進并提出了新的定位營銷 策略：中等價位，具備符合“賺錢工具”相對技術優(yōu)勢的產(chǎn)品定位，其定位點確定為“整車油耗”和“可靠性”，目標市場為：230-280馬力段的運輸型 中重型卡車、短軸距Z150裝載機、中等功率路面機械、230-280馬力段長度10米以上的大型客車。

4.期刊論文孔繁煒 STP營銷戰(zhàn)略在體育用品市場中的應用 -價格月刊2007,""(5)

隨著我國人民生活水平的不斷提高,居民的體育用品需求量也大幅增加,但大多數(shù)體育用品企業(yè)的營銷狀況卻不理想,其中一個重要原因是沒有運用好

STP營銷戰(zhàn)略.因此,各相關企業(yè)要重視產(chǎn)品的營銷,通過體育用品市場細分、選擇目標市場、進行產(chǎn)品市場定位,從而制訂體育用品STP營銷戰(zhàn)略,開展目標 市場營銷活動,使產(chǎn)品銷售跨上新臺階.

5.學位論文黃勇 湖南涉外經(jīng)濟學院市場營銷策略的研究 2006

改革開放以來，我國民辦高等教育蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為了我國高等教育的重要組成部分，高等教育的多元化格局逐漸形成。湖南涉外經(jīng)濟學院(以下

簡稱涉外)經(jīng)過短短九．年的發(fā)展，由—所不知名的民力職業(yè)學校發(fā)展成為全國著名的萬人本科民辦高校，其發(fā)展速度之快，令人矚目。但是如何用市場 營銷的理論來推動涉外乃至所有民辦高校的進一步發(fā)展，是值得我們來探討和研究的課題。

首先論文以市場營銷理論為指導，緊密結(jié)合中外民辦高校的發(fā)展實踐，系統(tǒng)地分析與研究了我國民辦高等教育存在的若干問題，論文還從比較研究

的角度，討論了美、日等國私立大學的發(fā)展對我國的啟示。接下來論文以民辦高校湖南涉外經(jīng)濟學院為研究對象，著重剖析了涉外所面臨的宏觀環(huán)境、 內(nèi)部環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境，并在調(diào)研的基礎上，進行了教育消費者行為分析。同時，論文針對涉外所面臨的生源市場，運用STP營銷戰(zhàn)略，進行了市場細分 、目標市場選擇以及市場定位。在論文的最后，對湖南涉外經(jīng)濟學院現(xiàn)存的營銷策略進行了研究，重點分析了營銷中存在的問題，并提出了促進涉外發(fā) 展的一系列關于渠道、價格、促銷、產(chǎn)品四個方面的營銷策略優(yōu)化方案。

本論文主要采用實證研究的方法，對涉外的營銷策略進行了研究，對教育引入市場競爭機制，加快民辦教育的發(fā)展，從而促進我國高等教育的全面 發(fā)展，具有一定的指導意義。

6.學位論文周康洪 Nippon和ICI的營銷戰(zhàn)略與策略比較分析 2008

近年來，建筑業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)展成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，我國建筑涂裝飾料行業(yè)正面臨著難得的發(fā)展機遇，同時面臨著巨大的挑戰(zhàn)：行業(yè)結(jié)構(gòu)失衡

，市場競爭激烈。在國內(nèi)建筑裝飾涂料行業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境中，有兩家企業(yè)的表現(xiàn)引人注目，一家是多年保持市場份額第一的Nippon，一家是市場 份額增長最快的ICI。本文以這兩家公司為研究對象，通過比較分析這兩家公司所采取的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，重點研究ICI在市場劣勢情況下，如何扭 轉(zhuǎn)局勢實現(xiàn)突破；從而對其它企業(yè)如何在激烈的市場競爭中確立各自的營銷戰(zhàn)略和營銷策略有所啟示。

全文共分為四個部分：

第一部分，對中國建筑裝飾涂料市場及其產(chǎn)品特征進行總結(jié)。

第二部分，首先對二者的競爭戰(zhàn)略進行比較分析，接著對職能戰(zhàn)略中的STP營銷戰(zhàn)略進行比較分析，包括市場細分，目標市場的選擇和目標市場的定 位，揭示了ICI的戰(zhàn)略跟隨性。

第三部分，采用4Ps模型對兩家公司的營銷策略及其組合進行比較分析。Nippon和ICI都以“1P+3P”的組合模式；Nippon以促銷策略為主策略；而

ICI以產(chǎn)品策略為主，通過產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的市場滲透，配合以其他營銷策略實現(xiàn)有效的跟隨。

第四部分，對二者的比較進行總結(jié)，結(jié)合行業(yè)其他品牌的營銷實際，提出借鑒意義在于，精確的市場定位為實現(xiàn)成功的營銷奠定基礎，跟隨市場領 導者是最優(yōu)選擇，創(chuàng)新是實現(xiàn)突破的唯一道路。

本文在選題上緊密聯(lián)密實際，運用作者所學的競爭戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略和營銷策略，結(jié)合本人多年在兩家公司的從業(yè)經(jīng)驗，分析和研究Nippon和 ICI這兩家國內(nèi)建筑裝飾涂料行業(yè)中的市場領先者和跟隨者所采取的戰(zhàn)略和營銷策略，揭示出兩者所確定的戰(zhàn)略與自身優(yōu)勢和外部環(huán)境相適應，并且 ICI依靠有效的跟隨和不斷創(chuàng)新使其自身資源得以充分發(fā)揮，最終從跟隨者變成市場領袖企業(yè)，其發(fā)展戰(zhàn)略和策略是其他品牌的涂料值得借鑒的地方。

7.學位論文張林 瀘天化酒店營銷戰(zhàn)略探討 2003

本文研究目的和意義：選取了國有的成都瀘天化酒店作為案例分析對象，運用最新的營銷理論，結(jié)合實際，對其營銷戰(zhàn)略進行探討，試圖通過個案 分析，找到一個其它同類酒店可以借鑒的營銷戰(zhàn)略制定、分析、實施的模式。

研究基本思路和邏輯結(jié)構(gòu)：

首先介紹瀘天化酒店的營銷現(xiàn)狀和問題，，明確分析的目標；其次用SWOT分析法及波特的競爭模型分析酒店的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，得出其競爭

戰(zhàn)略和基本戰(zhàn)略；然后用目標市場營銷戰(zhàn)略理論對酒店市場進行市場細分，對瀘天化酒店現(xiàn)有的目標市場進行評價與重新選擇以及現(xiàn)有市場定位的評價 和二次定位；最后從七個方面對其營銷戰(zhàn)略實施提出了相應的組合策略。

全文主要內(nèi)容及觀點：

第一部分，介紹瀘天化酒店的歷史、營銷現(xiàn)狀及存在的問題，主要明確研究對象在營銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。

第二部分主要用SWOT分析法及波特的競爭模型對酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競爭形勢進行分析，明確了瀘天化酒店所面臨的機會和威肋以及其優(yōu)勢 、劣勢，得出了其競爭戰(zhàn)略是歧異性的集聚戰(zhàn)略，其基本戰(zhàn)略是改造酒店產(chǎn)品，做利潤較高的細分市場。

第三部分，用STP營銷戰(zhàn)略理論對酒店市場進行細分，并對瀘天化酒店現(xiàn)有的目標市場及市場定位進行評價，給酒店重新選擇了目標市場：以中檔商 務散客為主、以中小商務會議為輔，在其目標市場上給產(chǎn)品進行重新定位，采用避強定位：較高舒適性與適中價格。

第四部分從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務參與者、有形展示、服務過程等方面討論酒店的營銷組合策略。

8.學位論文陳果 JS酒店目標市場營銷戰(zhàn)略研究 2007

本文對JS酒店目標市場營銷戰(zhàn)略進行了研究。文章分為五個部分：

第一部分是關于酒店服務營銷的理論綜述。

第二部分，介紹JS酒店的營銷現(xiàn)狀，主要明確研究對象在營銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。

第三部分主要用SWOT分析法對酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競爭形勢進行分析，明確了JS酒店所面臨的機會和威脅以及其優(yōu)勢、劣勢，得出了基本戰(zhàn) 略是改造酒店產(chǎn)品，做利潤較高的細分市場。

第四部分，用STP營銷戰(zhàn)略理論對酒店市場進行細分，并對JS酒店現(xiàn)有的目標市場及市場定位進行評價，給酒店重新選擇了目標市場：會議團隊、商 務散客、以婚宴為主的各類私人團隊宴。在其目標市場上給產(chǎn)品進行重新定位：在服務、菜品質(zhì)量上不斷創(chuàng)新，把建立良好的顧客關系作為追求目標。 第五部分從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、有形展示、客戶關系管理、內(nèi)部營銷等方面討論酒店的營銷組合策略。

9.學位論文高路 鄭州S合資酒店營銷戰(zhàn)略及營銷組合策略研究 2007

中國酒店業(yè)在短短二十多年的時間中從零起步，突飛猛進，高速發(fā)展，同時國外酒店集團通過合資、合作、委托管理的形式在中國發(fā)展酒店連鎖

，憑借其雄厚的資金、高素質(zhì)的人才、先進的營銷管理理念及方法，他們在中國的發(fā)展，大多如魚得水，但也有的不溫不火，甚至舉步維艱。不能夠因 地制宜，營銷戰(zhàn)略制定不當，執(zhí)行不力是其中一個重要的原因。

本文選取了鄭州S合資酒店作為案例分析對象，運用較新的營銷理論，結(jié)合實際，對其營銷戰(zhàn)略進行探討，試圖通過個案分析，找到一個其它同類酒 店可以借鑒的營銷戰(zhàn)略制定、分析、實施的模式。

論文共分五部分。第一部分描述酒店管理理論與實踐背景方面的研究。第二部分介紹S合資酒店概況、營銷現(xiàn)狀及存在的問題，主要明確研究對象在 營銷戰(zhàn)略方面的問題，為后文的研究提供方向。第三部分主要運用SWOT分析法及波特的競爭模型對酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競爭形勢進行分析，明確 了S合資酒店所面臨的機會和威脅以及其優(yōu)劣勢，得出其競爭戰(zhàn)略是歧異性的聚集戰(zhàn)略，其基本戰(zhàn)略是改造酒店產(chǎn)品，作利潤較高的細分市場。第四部分 ，用STP營銷戰(zhàn)略理論對酒店市場進行細分，并對S合資酒店現(xiàn)有的目標市場及市場定位進行評價，給酒店重新選擇了目標市場：以高檔商務散客為主 ，以中高檔商務會議為輔，在其目標市場上給產(chǎn)品進行重新定位，采用避強定位：較高舒適性與適中價格。第五部分從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、內(nèi)部 營銷、客戶關系等方面討論酒店的營銷組合策略。

本文在選題上緊扣實際，結(jié)合營銷學理論對特定酒店的營銷戰(zhàn)略進行了實證性的探討。論文采用了較多第一手資料對酒店內(nèi)外部環(huán)境進行了詳細的

分析，并對酒店的目標市場及產(chǎn)品定位進行了評價和再次決策。在營銷組合策略上增加了酒店內(nèi)部營銷和客戶關系的鎖定策略，對S合資酒店有一定的實 戰(zhàn)意義和指導作用，對其它相關酒店的營銷活動也具有一定的參考價值。

　

　

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