發(fā)布時(shí)間：2014-07-28 18:10

　　一、欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村信用社營(yíng)銷現(xiàn)狀和面臨的主要問題
　　(一)營(yíng)銷理念有待更新。由于前些年國(guó)有商業(yè)銀行大量撤并機(jī)構(gòu)，使得農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)較少，金融競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不及大中城市，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村基本上是農(nóng)信社“一枝獨(dú)秀”。這樣造成農(nóng)信社相當(dāng)一部分員工，甚至一些處于領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理決策者對(duì)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷，建立客戶經(jīng)理制的重要性、政策與目的等認(rèn)識(shí)不足。一些人認(rèn)為搞市場(chǎng)營(yíng)銷，建立客戶經(jīng)理制，只適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，而經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的老少邊窮地區(qū)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境條件不具備，搞客戶經(jīng)理制“不適用”；一些人認(rèn)為農(nóng)信社現(xiàn)有從業(yè)人員達(dá)不到實(shí)行客戶經(jīng)理對(duì)人員素質(zhì)的各項(xiàng)要求，目前實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷，沒人才不切實(shí)際，也無多大意義，在農(nóng)村�？蛻粢�存、貸款，尤其是貸款必然會(huì)上門找農(nóng)村信用社幫助解決。因此，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社目前基本上還未真正引進(jìn)營(yíng)銷管理，在營(yíng)銷管理觀念和水平上尚處于幼稚期，工作中缺乏危機(jī)意識(shí)和客戶至上的服務(wù)理念，不能積極主動(dòng)地去尋找信貸有效投入新的切入點(diǎn)，更多的是考慮如何應(yīng)付上級(jí)的考核，對(duì)導(dǎo)入營(yíng)銷做法積極性不高。
　　(二)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提升。由于欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷管理起步晚，還處于起步和探索階級(jí)，因此，當(dāng)前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社營(yíng)銷人員整體素質(zhì)與我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)銀行相比有明顯的差距，農(nóng)信社營(yíng)銷隊(duì)伍普遍是由一些年齡偏大、文化較低、技能較差的員工組成，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和技能都很陌生，這在很大程度上制約了營(yíng)銷的有效開展，已不適應(yīng)當(dāng)前農(nóng)信社改革與發(fā)展的新要求。
　　(三)運(yùn)作機(jī)制有待完善。開展市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)施客戶經(jīng)理制，必須建立與完善相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制，這是基礎(chǔ)和保障性的工作。目前欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社在機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置方面缺位，還沒有設(shè)立專門執(zhí)行營(yíng)銷職能的部門和配置專業(yè)的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷業(yè)務(wù)分散在各個(gè)部門，沒有圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的需要設(shè)置相應(yīng)完善的運(yùn)作流程；其次，沒有建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制，官本位嚴(yán)重，沒有體現(xiàn)所得收入與為目標(biāo)客戶提供滿意服務(wù)相掛鉤的原則，由此員工營(yíng)銷的積極性沒有最大限度地調(diào)動(dòng)起來。
　　二、欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社實(shí)施營(yíng)銷的建議和對(duì)策
　　農(nóng)信社迎接營(yíng)銷時(shí)代的挑戰(zhàn)，必須全面樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
　　(一)培植和深化金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織。為了使市場(chǎng)營(yíng)銷在欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社得到有效的運(yùn)用，各社必須徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，在員工中樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷新理念。因地制宜制定符合自身實(shí)際的嚴(yán)密的營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)宣傳，主動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)村人戶，深入市場(chǎng)，深入企業(yè)，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項(xiàng)目，徹底改變以往等客上門、坐堂放貸的做法，樹立全新的市場(chǎng)形象。借鑒國(guó)外銀行或我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)理念，盡快建立市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，配備專門人才，組織專門人員搞好市場(chǎng)調(diào)研，收集、整理、分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，統(tǒng)一開發(fā)信貸產(chǎn)品，統(tǒng)一策劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)信貸營(yíng)銷，促使市場(chǎng)營(yíng)銷卓有成效地開展起來。
　(二)加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立激勵(lì)機(jī)制。為取得競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先地位，農(nóng)信社必須建立一套人才激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大員工參與市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性和創(chuàng)造性。同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)展企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，樹立良好的企業(yè)形象。當(dāng)前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社首先要建立和完善強(qiáng)有力的利益激勵(lì)機(jī)制，除加強(qiáng)對(duì)日常工作的考核外，將營(yíng)銷人員個(gè)人利益與效益掛鉤，做到獎(jiǎng)勤罰懶。其次，建立市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)如市場(chǎng)調(diào)研分析，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)以及新產(chǎn)品引進(jìn)，開發(fā)和推廣應(yīng)用等方面業(yè)績(jī)突出的分支機(jī)構(gòu)和人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，以此推動(dòng)農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)向更高、更深層次發(fā)展。
　　(三)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。金融營(yíng)銷是一門知識(shí)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的新興學(xué)科，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷還引入了行為學(xué)、心理學(xué)和社會(huì)科學(xué)的內(nèi)容，金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員不僅要精通金融業(yè)務(wù)，而且要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷理論實(shí)務(wù)和其他相關(guān)知識(shí)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社要把加快培育市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性任務(wù)來抓。當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)將一些有學(xué)識(shí)、有技能、思想作風(fēng)好、責(zé)任心強(qiáng)、肯吃苦、有經(jīng)驗(yàn)且年富力強(qiáng)的優(yōu)秀員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中去，通過多種途徑進(jìn)行定向培養(yǎng)，從業(yè)人員的準(zhǔn)人制度應(yīng)堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，從源頭上防止“執(zhí)業(yè)缺陷”。同時(shí)，建立選拔和充實(shí)營(yíng)銷人員的工作機(jī)制，向社會(huì)引進(jìn)相關(guān)人才，從而造就一支既精通經(jīng)濟(jì)金融，又懂得營(yíng)銷和管理的復(fù)合型營(yíng)銷隊(duì)伍，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展，這也是欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社開拓市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)新局面的根本所在。
　　(四)以顧客為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)細(xì)分，制定不同的營(yíng)銷策略。以顧客為中心是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒和麥卡錫在比較“生產(chǎn)觀念和推銷觀念”之后，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中提出，筆耕文化傳播，并被實(shí)踐證明的最先進(jìn)的營(yíng)銷理論。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，農(nóng)信社的管理水平也存在較大差距，客戶的需求完全不一樣。因此，農(nóng)信社要因地制宜，完善授權(quán)授信，按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、受益因素、規(guī)模因素等類別將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的營(yíng)銷組合策略。農(nóng)信社在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，要依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，通過行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和潛在的優(yōu)勢(shì)，確定自己在市場(chǎng)上的位置，集中各種優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上確立特色，打造自己的知名品牌，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象，與其它金融機(jī)構(gòu)區(qū)別開來。使客戶的需求得到更為有效的滿足，穩(wěn)定和擴(kuò)大農(nóng)信社的市場(chǎng)占有率。

 

本文編號(hào)：6950