[論文摘要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的當(dāng)代經(jīng)濟(jì)模式下，隨著科學(xué)技術(shù)不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，各種產(chǎn)品被生產(chǎn)和制造出來滿足當(dāng)代人們的多樣化需求。在商品市場(chǎng)逐漸成熟的過程中，商品市場(chǎng)也由賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。因此，消費(fèi)者在市場(chǎng)上購(gòu)買所需要商品時(shí)，也有了更多的選擇。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體——企業(yè)，如何在與眾多生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得消費(fèi)者的青睞，并達(dá)成交易，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利益和發(fā)展的根本途徑。

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本文將采用實(shí)地調(diào)查和參考相關(guān)理論著述相結(jié)合的研究方法，尋找相關(guān)線索，并對(duì)銷售人員的工作滿意度的調(diào)查,了解銷售人員對(duì)工作現(xiàn)狀的看法和感受,通過對(duì)銷售人員激勵(lì)因素敏感度的分析，明確各種激勵(lì)因素的輕重主次，深入了解并掌握銷售人員多層次，差異化的需要。加強(qiáng)對(duì)服裝銷售人員激勵(lì)的研究，在現(xiàn)在的市場(chǎng)條件下，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

[關(guān)鍵詞]服裝；銷售人員；激勵(lì)

[Abstract]In market economy and rapid development of modern economy mode, with constant innovation and development of science and technology, all kinds of products are produced and manufactured to meet the contemporary people's diversified needs. In the process of commodity market gradually mature, commodity market from a seller's market into a buyer's market gradually. As a result, consumers purchase goods you need in the market, there are more choices. As the main body of market economy, enterprise, how many production of similar products in the enterprise's competition, get the favour of consumer, and conclude the transaction, become the basic way to realize their interest and development.

In the process, clothing sales personnel is indispensable a direct and important role, is closely related to the development of the enterprise role. How to motivate sales staff clothing, improve performance become many enterprises often thinking of problem. .......

目  錄

引  言 1
1服裝銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究的支撐理論 1
2服裝銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析 3
2.1服裝銷售人員績(jī)效激勵(lì)執(zhí)行依據(jù)分析 3
2.1.1 沒有系統(tǒng)把握績(jī)效計(jì)劃 3
2.1.2缺乏動(dòng)態(tài)、持續(xù)的績(jī)效溝通 3
2.1.3 績(jī)效評(píng)價(jià)的作用沒有充分發(fā)揮 4
2.1.4缺乏系統(tǒng)的績(jī)效診斷與輔導(dǎo) 4
2.2服裝銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析 4
2.3對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果分析 6
2.3.1 考核激勵(lì)銷售人員 6
2.3.2考核發(fā)掘銷售人才 6
2.3.3考核加強(qiáng)銷售活動(dòng)管理 7
2.3.4 實(shí)行有效激勵(lì)的手段 7
2.4 現(xiàn)行激勵(lì)政策存在的主要問題及分析 7
2.4.1對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位 7
2.4.2激勵(lì)目標(biāo)不明確 7
2.4.3激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué) 8
2.4.4薪酬激勵(lì)存在問題 8
3服裝行業(yè)銷售人員激勵(lì)政策的改進(jìn) 9
3.1不同類型的優(yōu)秀服裝銷售人員給予不同的激勵(lì)方式 9
3.1.1不同追求的優(yōu)秀服裝銷售人員給予不同的滿足 9
3.1.2不同經(jīng)驗(yàn)值的優(yōu)秀銷售人員要具體問題具體分析 10
3.2 針對(duì)不同類型的優(yōu)秀銷售人員激勵(lì)方式的注意事項(xiàng) 10
3.2.1 注意空間、時(shí)間的選擇 10
3.2.2 注意語(yǔ)言的運(yùn)用 11
3.2.3 注意團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 11
3.2.4 注意對(duì)優(yōu)秀員工和對(duì)一般銷售人員激勵(lì)的平衡。 11
結(jié)束語(yǔ) 12
參考文獻(xiàn) 13
致  謝 14
附  錄 15

引  言

一直以來服裝銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要部分。而提高銷售人員的積極性就要根據(jù)實(shí)際情況從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、情感關(guān)注與薪酬等方面進(jìn)行激勵(lì)。本篇論文將在大量查閱國(guó)內(nèi)外各種參考文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的社會(huì)實(shí)踐，運(yùn)用學(xué)習(xí)到的知識(shí)分析整合，通過數(shù)據(jù)分析、事實(shí)和經(jīng)驗(yàn)歸納方法，在結(jié)合我國(guó)現(xiàn)今服裝企業(yè)所存在的激勵(lì)機(jī)制基礎(chǔ)上，從一個(gè)宏觀的角度上分析，由各個(gè)較小的入點(diǎn)進(jìn)行整理分析，結(jié)合眾人分析結(jié)果的基礎(chǔ)上得出研究的結(jié)果。

1服裝銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究的支撐理論

1.1需要層次理論
美國(guó)行為科學(xué)家亞伯拉罕馬斯洛把人的行為需要?dú)w為五種不同層次，從低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要(圖1)。該理論認(rèn)為，只有在滿足了較低層次的需要后才會(huì)產(chǎn)生更高層次的需要。較低層次的需要容易得到滿足，需求層次越高，越難得到滿足，這和人們的普遍感受是一致的。但是該理論也存在著一些不足之處，一是不同需求之間的界限難以明確，二是需求層次上升的不可預(yù)知性，無(wú)法及時(shí)采取有針對(duì)性的措施，各種需求也會(huì)因人而異、受年齡、職業(yè)、教育程度、性格等因素的影響。

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結(jié)束語(yǔ)

本文的寫作目的是:從企業(yè)和銷售主管的角度研究如何保持并進(jìn)一步激發(fā)優(yōu)秀銷售人員的干勁和士氣，激勵(lì)他們?cè)賱?chuàng)佳績(jī);防止優(yōu)秀銷售人員因?yàn)榧?lì)方式的缺陷而離開。在寫作過程中堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，借鑒與創(chuàng)新并存，同時(shí)始終注意圍繞中心論點(diǎn)展開論述。

由于目前的市場(chǎng)越來越呈現(xiàn)出買方主導(dǎo)的特征，營(yíng)銷的作用日益突顯，優(yōu)秀銷售人員對(duì)企業(yè)的意義越來越重要。他們能夠成功地將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，完成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。因此，吸引、激發(fā)、留住優(yōu)秀銷售人員對(duì)企業(yè)來講至關(guān)重要。

文章提出把銷售人員尤其是優(yōu)秀銷售人員當(dāng)客戶看待的觀點(diǎn)，指出對(duì)他們要實(shí)行按需激勵(lì)、差異化激勵(lì)。優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員相比，對(duì)成就感、職位晉升、得到認(rèn)可、被公開表?yè)P(yáng)等的需要更強(qiáng)烈，因此對(duì)他們的激勵(lì)在保證物質(zhì)激勵(lì)有效的基礎(chǔ)上，更要側(cè)重于非物質(zhì)性激勵(lì)，如精神激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃等。總之，各種激勵(lì)方式都是實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目的的工具，都是為了滿足優(yōu)秀銷售人員的內(nèi)在需要。

論文以激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，采用了實(shí)地調(diào)研及參考有關(guān)文獻(xiàn)的方法，深入了解優(yōu)秀銷售人員的真實(shí)需要，了解他們對(duì)激勵(lì)的必要性、激勵(lì)方式有效性的看法，了解他們所愿意接受的激勵(lì)方式。當(dāng)然，論文也有不足之處，由于現(xiàn)實(shí)操作中，對(duì)優(yōu)秀銷售人員的激勵(lì)是多種方式同時(shí)進(jìn)行的，具體每種方式對(duì)不同人員所起效果的權(quán)重?zé)o法量化，這對(duì)激勵(lì)方式的選擇產(chǎn)生了一定的影響，這個(gè)問題在以后要作進(jìn)一步的研究。

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