自20世紀(jì)以來,全球大部分國家和地區(qū)已全面進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段,隨著信息科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和應(yīng)用,消費(fèi)模式也發(fā)生了巨大的變化。作為商品經(jīng)濟(jì)和社會(huì)分工的發(fā)展結(jié)果,商品市場(chǎng)正變得越來越復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,每個(gè)企業(yè)都在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中生存并面臨著更多的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。為了成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和拓展市場(chǎng),選擇正確的營銷策略對(duì)每個(gè)公司都非常重要,而顧客則為其中最重要的存在要素。通常,顧客不僅僅指消費(fèi)者和買家,還包括經(jīng)銷商。研究經(jīng)銷商與企業(yè)之間的關(guān)系,有助于構(gòu)建這兩個(gè)合作伙伴的長期共贏合作的途徑。

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【部分圖文】：

圖1 客戶（經(jīng)銷商）生命周期進(jìn)程

根據(jù)客戶生命周期理論，圖1為其生命周期進(jìn)程，同時(shí)也可以用來解釋經(jīng)銷商的發(fā)展步驟。作為企業(yè)的重要資源，客戶具有其價(jià)值和生命周期�？蛻羯�命周期理論指的是從企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止這種關(guān)系的整個(gè)過程，它描述了不同階段客戶關(guān)系的一般特征�？蛻羯�命周期總體而言可分為四個(gè)階段：調(diào)查，....

圖2 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系

在了解了客戶的生命周期之后，筆者建立了一個(gè)模型，如圖2所示，該模型用于考慮如何管理經(jīng)銷商和公司之間的關(guān)系�；�于這種模型提出假設(shè)：公司競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造力可以顯著影響經(jīng)銷商價(jià)值感知和滿意度。關(guān)于數(shù)據(jù)收集方面，典型調(diào)查可能是一種較好的方法�？梢赃x擇經(jīng)營超過20年，與超過30個(gè)經(jīng)銷商合作，屬....

圖3 客戶終生價(jià)值四大要素[8]

衡量客戶終生價(jià)值已成為發(fā)展和維持長期可盈利的客戶關(guān)系的關(guān)鍵問題。它在客戶獲取和保留決策中發(fā)揮著重要作用。鑒于為股東創(chuàng)造價(jià)值的重要性日益增加，市場(chǎng)戰(zhàn)略的可行性與有效性就必須通過其是否具備實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的能力來評(píng)估。因此，客戶的獲得和維護(hù)必須帶來出眾的現(xiàn)金流和增加的股東價(jià)值。更全面的客....

本文編號(hào)：4051215