發(fā)布時間：2014-09-12 09:36

【摘要】 近年來,隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,SBC產(chǎn)品市場開放程度日益擴(kuò)大,各企業(yè)之間的競爭程度也越來越激烈。與此同時,海外強勢品牌亦紛紛進(jìn)入國內(nèi),在不同的目標(biāo)市場紛紛建立自有的銷售渠道,利用價格低、品種全、強化服務(wù)和市場宣傳等手段,搶占市場份額,在市場形成一定的品牌優(yōu)勢地位。伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場營銷理論也得到進(jìn)一步的深化,運用現(xiàn)代市場營銷理論為中國石化SBC產(chǎn)品的發(fā)展提供指導(dǎo)以提高其競爭力具有重要的理論與現(xiàn)實意義。本文根據(jù)中國石化SBC產(chǎn)品的實際市場營銷運作,分析了中國石化SBC產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷策略及面臨的新問題,并提出了優(yōu)化中國石化SBC產(chǎn)品市場營銷策略的具體內(nèi)容和保障措施。首先,闡述了市場營銷的相關(guān)理論,包括市場營銷概念、傳統(tǒng)的市場營銷觀念和新發(fā)展的營銷理論。其次,分析了中國石化SBC產(chǎn)品的市場營銷現(xiàn)狀及面臨的新問題。再次,基于4Cs營銷策略、品牌營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、虛擬營銷策略和全球營銷策略,提出了中國石化SBC產(chǎn)品市場營銷策略優(yōu)化設(shè)計的具體內(nèi)容；最后,闡述了中國石化SBC產(chǎn)品新市場營銷策略的實施控制與保障措施。本文較系統(tǒng)全面地研究了中國石化SBC產(chǎn)品所處的市場環(huán)境和面臨的新問題,制定了中國石化SBC產(chǎn)品的新市場營銷策略,并提出了保障該策略順利實施的配套設(shè)施,試圖為中國石化SBC產(chǎn)品的發(fā)展提供有效的營銷策略。
 
【關(guān)鍵詞】 市場營銷； 營銷策略； 中國石化； SBC產(chǎn)品；

第1章導(dǎo)論

1.1研究的背景
世界石化工業(yè)從起步到發(fā)展再至成熟階段,跨度近半個世紀(jì),現(xiàn)己成為一個全球性的產(chǎn)業(yè)。許多實力雄厚的歐美巨型跨國石油、石化集團(tuán)已基本完成了核心事業(yè)化經(jīng)營的戰(zhàn)略調(diào)整;到世紀(jì)八九十年代,石化工業(yè)已初步形成美、歐、亞三足鼎立的新格局。自改革 放以來,我國石化工業(yè)取得了巨大成就,該行業(yè)不僅門類齊全,而且相關(guān)的基本配套設(shè)施也比較完善,并逐步擠身于世界石化百強之列。但由于中國整體上資源較為短缺,目前,國內(nèi)石油資源仍相對不足,對進(jìn)口的依存度依然很大;且受國際石化行業(yè)的影響,國內(nèi)的石油、石化業(yè)難以獨善其身,波動幅度也隨之變大。中國石油化工集團(tuán)公司是國內(nèi)最大的石油生產(chǎn)企業(yè),主要從事石油和天然氣的勘探與開發(fā)、石油和化工產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷以及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與貿(mào)易、相關(guān)工程的設(shè)計與施工,是特大型石油化工企業(yè)集團(tuán)。中石化1984年建成投產(chǎn)國內(nèi)第一套3000噸/年能力的SBC工業(yè)試驗裝置,下屬二家生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)SBC產(chǎn)品,是中國大陸唯——家SBC生產(chǎn)企業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的益加快,SBC產(chǎn)品海外強勢品牌紛紛進(jìn)入國內(nèi)市場,如韓國的LG、Shell、臺灣李長榮化工、臺橡和奇美等,這些海外品牌在不同的目標(biāo)市場紛紛建立自有的銷售渠道,利用價格低、品種全、強化服務(wù)和市場宣傳等手段,搶占市場份額,在市場形成一定的品牌優(yōu)勢地位。
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1.2研究的目的與意義
中國加入WTO后,中國經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加速。經(jīng)濟(jì)全球化給中國石化SBC產(chǎn)品市場營銷帶來了挑戰(zhàn),也帶來了機遇。挑戰(zhàn)方面體現(xiàn)在國內(nèi)市場面臨諸多國際營銷經(jīng)驗豐富的海外競爭對手的激烈競爭;機遇是SBC產(chǎn)品市場范圍擴(kuò)大,可能擁有更多的顧客。從目甜的實際情況看,中國石化對國際同行的了解還不足,對同行的生產(chǎn)成本、市場狀況、新產(chǎn)品開發(fā)能力、銷售策略等方面還缺乏深入的了解和研究,對SBC產(chǎn)品上下游國際化運作人才缺乏、機制缺位、經(jīng)驗不足,市場SBC產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,經(jīng)銷商對公司的討價還價能力大大增強,海外強勢品牌紛至沓來,國內(nèi)新增產(chǎn)能快速提高。在絕大多數(shù)情況下只承受經(jīng)濟(jì)全球化巨大挑戰(zhàn)的壓力,抓不住機遇。隨著經(jīng)濟(jì)全球化影響的進(jìn)一步深入,市場競爭更趨激烈,挑戰(zhàn)的壓力更加顯現(xiàn)。以市場客戶是導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷理論被越來越多的企業(yè)所實踐,從傳統(tǒng)營銷到營銷自動化再到客戶關(guān)系管理,企業(yè)的實踐反過來對現(xiàn)代營銷理論不斷的提供有益的補充,新的營銷模式則將為和正在為企業(yè)提供更好的運營實踐現(xiàn)代營銷理論糅合了更多最新的實踐,企業(yè)需要不斷調(diào)優(yōu)營銷模式來配合自身的戰(zhàn)略。營銷是企業(yè)全員共同努力的一種活動,是以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)與社會目標(biāo)的軒機統(tǒng)一為目標(biāo);同時也是企業(yè)尋求和建立用戶價值的一種過程,成為企業(yè)所有活動的函數(shù)。因此,營銷作為企業(yè)功能之一已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為本身,使得企業(yè)無法把它作為種獨立的活動來看待。
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第2章SBC產(chǎn)品市場營銷策略理論綜述

2.1市場營銷概念
市場營銷管理是為了達(dá)到個人和組織目標(biāo),通過分析、計劃、執(zhí)行和控制的功能實現(xiàn)對商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷進(jìn)行規(guī)劃實施。對市場營銷的解釋,美國市場營銷協(xié)會下的定義是:營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。⑴可以理解為滿足人的需要和欲望的市場有關(guān)的人類活動,通過市場的作用把潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實交換從而形成相應(yīng)顧客關(guān)系。菲利普科特勒下的定義則強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向即市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,并同別人進(jìn)行交換,以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。美國學(xué)者包爾馬蘇給市場營銷下的定義為:傳遞一種生活標(biāo)準(zhǔn)給顧客。即營銷的對象不僅僅包括產(chǎn)品實物也包括服務(wù)甚至一種思想。營銷最早發(fā)源于經(jīng)濟(jì)大危機時期,隨著技術(shù)和社會文明的進(jìn)步,世界文化和地域上的差距大大縮短,企業(yè)的銷售市場也在擴(kuò)大。企業(yè)對生產(chǎn)管理和營銷活動隨著新技術(shù)和管理問題的出現(xiàn)逐步得到重視。營銷實踐經(jīng)濟(jì)活動中的運用加強的同時營銷理論也傳播到世界各地,進(jìn)一步加強了全球經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系。ISI總之,市場營銷管理是建立在交換基礎(chǔ)上為滿足各方面需求的管理活動,本質(zhì)上是對需求的管理。
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2.2市場營銷觀念
市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動,通過市場的作用把潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實交換,通過交換達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)。市場營銷受營銷理念指導(dǎo),在營銷理念指導(dǎo)下開展?fàn)I銷工作實踐�，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷管理觀念可歸納為五種:以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)觀念,這種傳統(tǒng)觀念的內(nèi)容包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。以消費者為導(dǎo)向的市場營銷觀念與社會營銷觀念。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前,是指導(dǎo)銷售者行為的最早的觀念之一。在這一個時期,消費者喜歡價格低廉的產(chǎn)品,所以企業(yè)的要致力于提高生產(chǎn)效率,生產(chǎn)更多的產(chǎn)品以滿足顧客的需求,達(dá)到擴(kuò)大生產(chǎn)擴(kuò)展市場的目的。它是在賣方市場條件下產(chǎn)生的,這一個觀念認(rèn)為該時期的市場產(chǎn)品是供應(yīng)趕不上需求,企業(yè)只要有足夠的產(chǎn)品就能實現(xiàn)銷售。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念相對于生產(chǎn)觀念,這種觀念認(rèn)為消費者對產(chǎn)品的特點,包括其質(zhì)量、性能都在左右消費者是否購買。在這一時期,企業(yè)不在只是致力于提高生產(chǎn),還應(yīng)該更多的關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)。在了解消費者需求的前提下,不斷對自身產(chǎn)品加以改進(jìn),生產(chǎn)出消費者滿意的商品,實現(xiàn)銷售目的。反之,很多企業(yè)最容易不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上,過于注重產(chǎn)品本身而不重視顧客的真正價值需求,如此則不易于達(dá)成交易。
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