發(fā)布時間：2020-05-14 13:39

【摘要】：近幾年來,證券市場發(fā)展越來越迅速,證券公司已經(jīng)意識到營銷活動的開展對業(yè)務發(fā)展所起到的實際影響和作用。在全球經(jīng)濟競爭激烈性不斷加強的狀態(tài)下,證券業(yè)務種類及金融工具均體現(xiàn)出多樣性、專業(yè)性的特征。當前伴隨著二級市級行情的跌落,市場交易量大幅度下滑,2015年4月13日開始“一人多戶”政策后,行業(yè)內(nèi)“傭金大戰(zhàn)”正式拉開帷幕,出臺后證券經(jīng)紀業(yè)務已經(jīng)無法滿足自身利潤和收益的需求,尤其對于中小型券商而言,很長一段時間內(nèi),證券經(jīng)紀業(yè)務都屬于自身主營業(yè)務管理范疇,因此,承擔了更大的發(fā)展壓力。本文在對證券營業(yè)部營銷策略進行研究的過程中,首先闡述了研究背景和研究意義,介紹了研究方法和本研究的主要內(nèi)容,回顧了研究中使用的理論基礎,并針對所研究的問題進行了文獻綜述。其次對五礦證券公司臺州營業(yè)部目前的營銷現(xiàn)狀及存在相關問題進行全面闡述,指出了現(xiàn)階段營業(yè)部營銷工作中存在的具體問題,主要有未能準確細分客戶市場、市場定位不清晰、缺乏高凈值客戶的有效開發(fā)以及營銷團隊建設不完善等問題。再次從宏觀和微觀兩個方面對五礦證券公司臺州營業(yè)部營銷環(huán)境進行分析。在營業(yè)部宏觀營銷環(huán)境中,對政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境和技術環(huán)境展開分析;在營業(yè)部微觀營銷環(huán)境中,主要是對競爭者、供應商和顧客進行分析。在此基礎上,對五礦證券公司臺州營業(yè)部進行SWOT分析(即態(tài)勢分析法),并選擇了SO策略(即擴張性戰(zhàn)略)。最后基于上述的分析,制定證券營業(yè)部STP營銷策略。依據(jù)產(chǎn)品種類和服務對象兩個維度來進行市場細分,從產(chǎn)品種類可以劃分為傳統(tǒng)產(chǎn)品市場和創(chuàng)新產(chǎn)品市場兩個子市場;從服務對象可以劃分為個人及機構兩個市場,其中,個人市場包括家庭客戶、高端客戶及普通個人投資者,而機構市場包括企業(yè)投融資顧問以及企業(yè)理財。綜合看,將五礦證券公司臺州營業(yè)部服務的市場劃分為2×(3+2)共10個子市場。從中選擇家庭客戶、高端客戶、企業(yè)理財和融資顧問四個子市場,定位為以客戶需求為中心,全方位地為客戶提供全面的綜合金融服務的證券營業(yè)部。在這個四個市場中,有針對性的推薦細分產(chǎn)品,借助網(wǎng)絡調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構及組合并提供合適的產(chǎn)品;把以前無償提供的增值理財服務進行合理定價,針對不同用戶的需求把投資顧問服務進行差異化定價;在市場開拓中在充分利用銀行渠道的基礎上,進一步進行互聯(lián)網(wǎng)營銷;在促銷中不但要開展日常人員促銷,更要加強活動促銷和廣告促銷。要確保上述營銷策略能夠最終實現(xiàn),還需要做好后勤保障,包括建設高素質(zhì)營銷隊伍、完善薪酬和激勵制度、建立持續(xù)的培訓制度、合規(guī)風險的管控等四個方面。
【圖文】：

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本文編號：2663435