G銀行江西分行大客戶綜合營銷策略研究

發(fā)布時間：2020-05-04 13:02

【摘要】：當(dāng)前面對經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)、金融格局大變更的市場環(huán)境,商業(yè)銀行如果想在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位,就需要加速經(jīng)營轉(zhuǎn)型,謀求改革創(chuàng)新,進(jìn)一步拓展服務(wù)群體,優(yōu)化經(jīng)營管理,提高專業(yè)能力。不斷對現(xiàn)有經(jīng)營機制體制進(jìn)行全方位改革調(diào)整,適應(yīng)市場與客戶的變化是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型之路能否成功的關(guān)鍵因素。從G銀行的經(jīng)營實踐看,大客戶是該行至關(guān)重要的市場基礎(chǔ)。只要把握了大客戶,就掌握了競爭的話語權(quán),拿到了領(lǐng)先發(fā)展的“引擎”。為進(jìn)一步提高大客戶營銷服務(wù)水平,各省一級分行陸續(xù)按照總行全面深化改革、構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)營銷新機制的戰(zhàn)略部署,以總行信貸經(jīng)營管理架構(gòu)調(diào)整方案的頒布為契機,紛紛進(jìn)行大客戶直營改革,以進(jìn)一步提高對大客戶的服務(wù)層級,明晰經(jīng)營定位,在新形勢變化中摸索出一條合適的發(fā)展之路。本文正是基于這樣的背景進(jìn)行研究的。本文以國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及現(xiàn)有相關(guān)理論為基礎(chǔ),結(jié)合G銀行江西分行內(nèi)外部環(huán)境加以分析,從實際已施行的經(jīng)營現(xiàn)狀及措施出發(fā),研究現(xiàn)有經(jīng)營策略的施行現(xiàn)狀,對存在的問題進(jìn)行分析,提出解決問題的方案及優(yōu)化思路。文章以G銀行江西分行為研究對象,通過認(rèn)真研讀相關(guān)理論,對相關(guān)客戶進(jìn)行走訪調(diào)查,對G銀行江西分行大客戶群體所處的市場環(huán)境、同業(yè)競爭、需求現(xiàn)狀等特征進(jìn)行深入分析,重點闡述了G銀行江西分行目前在大客戶綜合營銷中的主要措施,針對現(xiàn)有的體制機制進(jìn)行梳理,發(fā)現(xiàn)該分行現(xiàn)有大客戶綜合化營銷過程中存在的一些不足,主要體現(xiàn)在客戶分類、營銷管理、內(nèi)外部協(xié)調(diào)、人才隊伍培養(yǎng)、考核辦法等問題上,這些不足阻礙了G銀行江西分行對客戶的內(nèi)在需求進(jìn)行深入挖掘,導(dǎo)致客戶貢獻(xiàn)不能有效提升等。在這種情況下,筆者對G銀行江西分行深化大客戶綜合營銷改革提出了相應(yīng)的優(yōu)化策略。
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銀行業(yè),江西省,概況