發(fā)布時間：2020-04-27 14:25

【摘要】：在國內(nèi)電信市場競爭越來越激烈的情況下,國內(nèi)基本上已經(jīng)形成了通信行業(yè)競爭新格局,由之前的中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通、中國鐵通和中國聯(lián)通五家機構(gòu)形成的鼎足之勢,發(fā)展成為了中國電信、中國移動和中國聯(lián)通三足鼎立的局面。各個運營商都建立了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思想,努力提高自身在市場中的核心競爭力。在國內(nèi)電信市場環(huán)境競爭已經(jīng)達到白熱化的情況下,市場競爭的關(guān)鍵就成為了集團大客戶的競爭�？梢赃@樣認(rèn)為,誰能夠保留住自己的集團大客戶,以此為基礎(chǔ)再積極發(fā)展新的大客戶,充分挖掘每一個大客戶的潛在價值,誰就可以在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位,最終提高自身的市場份額。因此,怎樣科學(xué)合理的使用大客戶營銷理論知識,對國外企業(yè)的成功經(jīng)驗進行借鑒,使得大客戶對企業(yè)更加忠誠,為大客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù),這些問題是通信企業(yè)需要重點解決的問題。本研究選擇的對象是塔城聯(lián)通,把集團客戶市場營銷策略作為核心問題,全面討論塔城聯(lián)通集團客戶營銷工作中遇到的問題,并深入分析了引起這些問題的原因,并在借鑒現(xiàn)代營銷理論以及戰(zhàn)略管理理論等理論基礎(chǔ)上,運用宏觀PEST分析、中觀、微觀環(huán)境分析、SWOT矩陣分析等方法,針對這些問題制定了相應(yīng)的解決方案。本文的撰寫一共分為七個部分,第一部分詳細(xì)闡述了本研究的主要問題、思路和方法;第二部分對本研究涉及到的理論知識進行了闡述;第三部分對塔城聯(lián)通集團客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀、實施的營銷策略進行深入分析,并根據(jù)分析結(jié)果找出營銷工作中存在的問題及成因;第四部分從塔城聯(lián)通外部環(huán)境以及自身能力這一方面入手,采用分析法分析了塔城聯(lián)通的宏觀環(huán)境以及行業(yè)競爭對手,為營銷策略優(yōu)化奠定基礎(chǔ);第五部分對塔城聯(lián)通所采用的營銷策略進行了重點分析,分別從產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、人員策略、過程策略以及關(guān)系營銷這幾個角度展開,制定出塔城聯(lián)通集團客戶的差異化營銷策略。第六部分基于以上的分析提出了針對塔城聯(lián)通公司的大客戶營銷策略與管理的保障措施,主要為組織保障、薪酬激勵保障以及制度保障。第七部分為結(jié)論與展望。本研究充分結(jié)合了大客戶營銷理論,提出了激勵機制的完善以及建立重大項目保障機制的意見與建議,這不僅對塔城聯(lián)通公司的大客戶營銷工作有一定的指導(dǎo)意義,也給相關(guān)電信運營行業(yè)和領(lǐng)域的市場研究工作帶來了啟發(fā)。
【圖文】：

工論文的基習(xí)
【學(xué)位授予單位】：石河子大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F626;F274

【參考文獻】

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本文編號：2642349