發(fā)布時間：2020-04-18 14:13

【摘要】：1979年我國保險業(yè)恢復(fù)以來,一直保持高速發(fā)展的態(tài)勢,其中壽險業(yè)的發(fā)展尤其引人注目,壽險營銷制度的建立是壽險業(yè)高速發(fā)展的重要制度保障,壽險營銷員已成為壽險公司最主要的銷售渠道,截至2017年底,我國保險營銷員高達(dá)806.94萬人。然而,隨著我國保險業(yè)發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,保險營銷員管理中的一些體制機(jī)制性矛盾逐步顯現(xiàn),成為我國壽險發(fā)展的瓶頸。在這一背景下,我國保險監(jiān)管部門啟動了有關(guān)保險營銷員管理體制改革的工程。A壽險公司在我國保險市場上有重要地位,在不斷深化的保險營銷員管理體制改革的背景下,探索完善A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制,對促進(jìn)A壽險公司的發(fā)展和我國壽險營銷員管理體制改革,有著重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。本文以我國保險營銷員管理體制改革為背景,在梳理現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上,首先探索完善A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制的理論和法規(guī)基礎(chǔ),揭示我國保險營銷員管理體制改革的背景,然后對A壽險分公司現(xiàn)行壽險營銷員激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及其激勵效果進(jìn)行調(diào)查分析,最后提出優(yōu)化A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制的建議。全文共分為六部分,主要內(nèi)容及結(jié)論如下:導(dǎo)論部分圍繞選題背景、意義,研究對象內(nèi)容和方法進(jìn)行描述,通過文獻(xiàn)檢索梳理國內(nèi)外相關(guān)研究成果,界定本文研究主題的內(nèi)涵,確定論文研究方法,為后續(xù)研究奠定基礎(chǔ)。第二部分是壽險營銷員激勵機(jī)制研究的基礎(chǔ)。通過引入委托——代理理論、激勵理論等相關(guān)理論,為完善壽險營銷員激勵機(jī)制奠定理論基礎(chǔ);通過我國保險營銷員管理的相關(guān)法規(guī)的梳理,確立完善壽險營銷員激勵機(jī)制的法律依據(jù)和管理規(guī)則。主要觀點(diǎn)是:應(yīng)在委托——代理理論、激勵理論的指導(dǎo)下,按照我國保險法及其相關(guān)法規(guī)的規(guī)定,完善A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制。第三部分是壽險營銷員管理體制改革的背景分析。通過歷史分析與現(xiàn)實(shí)分析相結(jié)合的方法,運(yùn)用數(shù)據(jù)和相關(guān)史料對我國壽險營銷員體制改革進(jìn)行分析,指出我國壽險業(yè)發(fā)展正面臨營銷瓶頸,壽險營銷員管理體制改革進(jìn)入攻堅(jiān)階段,完善A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制應(yīng)順應(yīng)保險營銷員管理體制改革的要求。第四、五部分是A壽險分公司激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及存在的問題分析。通過抽樣調(diào)查、訪談等市場調(diào)查方法,解析A壽險分公司營銷發(fā)展情況和現(xiàn)行激勵機(jī)制,全面揭示其營銷員激勵體系架構(gòu)及其激勵內(nèi)容,通過兩個維度的四個指標(biāo),分析現(xiàn)行激勵機(jī)制的效應(yīng),探討激勵機(jī)制存在的問題及其原因。主要觀點(diǎn)及結(jié)論是:A壽險分公司已經(jīng)構(gòu)建了營銷員激勵體系,但存在物質(zhì)激勵中過于倚重短期效應(yīng)忽視激勵持續(xù)效應(yīng),目標(biāo)激勵中誘導(dǎo)條件不科學(xué),晉升與考核過于倚重業(yè)績指標(biāo),成長激勵效果不明顯,榮譽(yù)激勵的作用未充分發(fā)揮,激勵機(jī)制的實(shí)施難度大等問題,其根源在于現(xiàn)行激勵機(jī)制設(shè)計(jì)缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略謀劃,激勵體系內(nèi)部失衡、外部環(huán)境不完善。第六部分是完善A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制的建議。運(yùn)用規(guī)范分析的方法,基于理論分析和市場調(diào)研分析,提出優(yōu)化A壽險分公司營銷員激勵的總體思路,完善激勵方式和約束機(jī)制的建議。主要觀點(diǎn)及結(jié)論是:優(yōu)化A壽險分公司營銷員激勵應(yīng)遵循激勵理論,根據(jù)壽險營銷員的特點(diǎn)、發(fā)展定位和要求,完善激勵機(jī)制的總體框架,同時從傭金激勵、目標(biāo)激勵、培訓(xùn)激勵等層面完善激勵內(nèi)容,與此同時,提出要強(qiáng)化約束機(jī)制,通過重視聲譽(yù)激勵、現(xiàn)行法規(guī)政策和自律約束,實(shí)現(xiàn)壽險營銷員激勵機(jī)制效應(yīng)的最大化。本文的主要創(chuàng)新在于:聚焦A壽險分公司營銷員激勵機(jī)制,運(yùn)用最新資料和數(shù)據(jù),以壽險營銷員和壽險管理人員為調(diào)研對象,保證研究結(jié)論的真實(shí)可靠;同時,從激勵主體和激勵對象兩個維度的四個指標(biāo)分析激勵效應(yīng),增強(qiáng)研究結(jié)果的客觀性和相關(guān)對策的針對性。但本文只是選取具有一定代表性的群體進(jìn)行了調(diào)查研究,未就該公司所有營銷員進(jìn)行調(diào)研;所提出的對策中,關(guān)于傭金改革給出思路和設(shè)計(jì)框架,由于技術(shù)條件的限制未進(jìn)行精算檢驗(yàn),將在后續(xù)工作中進(jìn)一步深入研究。
【圖文】：

三、壽險營銷員激勵機(jī)制的改革背景分析近年來我國加速推進(jìn)的營銷員管理體制改革是 A 公司壽險營銷員激勵機(jī)制的行業(yè)背景，深入分析壽險營銷員管理體制改革背景，可為 A 壽險公司營銷員激勵機(jī)堅(jiān)實(shí)的行業(yè)基礎(chǔ)。（一）我國壽險業(yè)快速發(fā)展中營銷渠道瓶頸亟待突破1.我國人身保險的保費(fèi)收入快速增長壽險營銷模式由美國友邦人壽保險公司引入中國，極大推動了我國壽險業(yè)的發(fā)保險費(fèi)總收入結(jié)構(gòu)看，人身保險的保險費(fèi)收入從 1995 年開始超過產(chǎn)險，成為我國收入的主要構(gòu)成部分。近年來，我國人身保險業(yè)務(wù)發(fā)展保持上升態(tài)勢。見圖 3-1、

壽險營銷模式由美國友邦人壽保險公司引入中國，極大推動了我國壽險業(yè)的發(fā)保險費(fèi)總收入結(jié)構(gòu)看，人身保險的保險費(fèi)收入從 1995 年開始超過產(chǎn)險，，成為我國收入的主要構(gòu)成部分。近年來，我國人身保險業(yè)務(wù)發(fā)展保持上升態(tài)勢。見圖 3-1、圖 3-1 2010 年以來我國保險發(fā)展情況
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F842.3;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2632177