發(fā)布時(shí)間：2015-01-05 11:45

 

【摘要】 當(dāng)我們還在驚喜的試水4G網(wǎng)絡(luò)帶來的高速移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)時(shí),剛剛結(jié)束的2014巴塞羅那世界移動(dòng)通信大會(huì),5G概念已然悄然興起,作為最具有變革和創(chuàng)新精神的通訊行業(yè),日新月異的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)不僅深入的影響平民百姓的生活,而且在世界范圍內(nèi)對(duì)國家經(jīng)濟(jì),文化,教育及科學(xué)技術(shù)帶來廣泛的影響。為了給用戶帶來良好的使用體驗(yàn),通信新技術(shù),網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量是各大運(yùn)營商在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的因素,提高競(jìng)爭(zhēng)力,降低運(yùn)營成本是運(yùn)營商的核心訴求和追求目標(biāo)。通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)的應(yīng)用,旨在幫助運(yùn)營商建立一個(gè)更加綠色,更加強(qiáng)壯,更加智能的站點(diǎn)管理體系,為運(yùn)營商管理Capex支出,降低Opex支出,保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營KPI有著重大的作用,這種做法已經(jīng)在中國運(yùn)營商乃至世界運(yùn)營商的運(yùn)營維護(hù)理念中有了舉足輕重的地位。本文運(yùn)用市場(chǎng)營銷相關(guān)理論,并充分考慮通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),結(jié)合力維公司旨在國際藍(lán)海市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)及具體情況,思考國際市場(chǎng)特別針對(duì)非洲區(qū)域市場(chǎng)營銷策略,制定相應(yīng)的市場(chǎng)定位,目標(biāo)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和整合營銷戰(zhàn)略。本文主體包括六部分,第一部分論述選題背景、意義及研究的技術(shù)路線；第二部分切入通訊網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控,分析行業(yè)趨勢(shì)及內(nèi)外環(huán)境；第三部分研究非洲區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分及目標(biāo)定位,并清晰競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；第四部分著重提出了非洲區(qū)域整合營銷策略,研究產(chǎn)品,價(jià)格,渠道及促銷；第五部分講述力維公司非洲區(qū)域的銷售策略控制計(jì)劃；第六部分為結(jié)論部分。 

一、引言

(一)選題背景及意義
近20年來，通信行業(yè)作為發(fā)展最迅速的產(chǎn)業(yè)之一，在中國乃至世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著舉足輕重的角色，通信越來越深入的滲透到每個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)，工業(yè)，文化，教育之中，更加深遠(yuǎn)的影響著普通民眾的日常生活。通信行業(yè)作為最具活力與變革精神的行業(yè)之一，發(fā)展迅猛。在技術(shù)發(fā)展與用戶需求的驅(qū)動(dòng)下，軟件業(yè)、IT業(yè)與電信業(yè)互相滲透，傳統(tǒng)的傳媒、娛樂等產(chǎn)業(yè)對(duì)行業(yè)的影響越來越大。層出不窮的新概念、新技術(shù)和新模式，驅(qū)動(dòng)著電信行業(yè)向前發(fā)展。中國工業(yè)和信息化部近日公布的調(diào)研報(bào)告稱，從上世紀(jì)九十年代以來，中國信息通信業(yè)的增長對(duì)G D P的直接貢獻(xiàn)重大，每年中國G D P增長中大約0. 7%到0.9%是由信息通信產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)的。2013年1-2月，全國電信業(yè)務(wù)總量完成累計(jì)完成2170. 2億元，同比增長7.4%；電信主營業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成1737. 9億元，同比增長8. 2%。在世界各國，通信行業(yè)對(duì)于國家的重要性也毋庸置疑，21世紀(jì)初，八國集團(tuán)在沖繩發(fā)表的《全球信息社會(huì)沖繩憲章》中認(rèn)為：“信息通訊技術(shù)是21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的最強(qiáng)有力動(dòng)力之一，并將迅速成為世界經(jīng)濟(jì)增長的重要?jiǎng)恿Α?rdquo;在發(fā)達(dá)的美國，據(jù)美國專門投資于媒體和通信業(yè)的私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)Veronis Suhler Stevenson (以下簡(jiǎn)稱VSS)的預(yù)計(jì)，從2009年到2014年美國媒體產(chǎn)業(yè)和通訊產(chǎn)業(yè)將以6.1%的年增速增長，截至2014年兩項(xiàng)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1. 42萬億美元，而同期美國的GDP年增速預(yù)計(jì)僅為5.8%。美國電信協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告稱，2011年無線通信行業(yè)為美國GDP增加了 1950億美元，在未來十年將引導(dǎo)1. 5萬億美元的生產(chǎn)性收入。目前，美國無線通信行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過汽車，農(nóng)業(yè)，酒店及電影行業(yè)。
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(二）論文思路與結(jié)構(gòu)
本文為力維公司非洲區(qū)域市場(chǎng)營銷策略專題研究，我們需要充分分析非洲區(qū)域國家政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，各個(gè)國家主要運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況及盈利狀況，期望定位有穩(wěn)定的支付能力，有良好營商環(huán)境的目標(biāo)市場(chǎng)；研究客戶需求和痛點(diǎn)，提煉和收斂，針對(duì)性給出適合的解決方案，做市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位。期望提供的產(chǎn)品和解決方案是有競(jìng)爭(zhēng)力的，契合客戶迫切需求的，能為客戶及公司帶來雙贏價(jià)值的。在研究市場(chǎng)及明確產(chǎn)品組合的前提下，進(jìn)行區(qū)域營銷策略制定，營銷平臺(tái)架構(gòu)規(guī)劃，營銷計(jì)劃制定，并有組織有控制的按部就班的來完成既定計(jì)劃。遵循基本的問題解決思路，由提出問題，到分析問題，到解決問題，主要包括幾個(gè)部分。問題提出問題提出主要是明確區(qū)域市場(chǎng)營銷策略這個(gè)研究主題，界定與研究主題相關(guān)的概念與范疇，闡述本論文研究的對(duì)公司未來市場(chǎng)策略應(yīng)用價(jià)值，交代本論文的研究內(nèi)容，研究思路和研究方法。
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二、力維公司產(chǎn)品營銷環(huán)境分析

(一） 通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
通信動(dòng)力設(shè)備的日常維護(hù)，包括預(yù)防檢查，故障處理，需要消耗巨大的人力，傳統(tǒng)的有人值守及斷站搶修的維護(hù)模式，一是屬于事后補(bǔ)救型處理，帶來可能的損失，二是執(zhí)行效率低、資源耗費(fèi)大。傳統(tǒng)維護(hù)模式難以適應(yīng)通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)維護(hù)的要求，“生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展”，站點(diǎn)維護(hù)系統(tǒng)必須朝著智能化，集中化，快速反應(yīng)的方向發(fā)展，這是通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生并快速發(fā)展的根本原因。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及通信設(shè)備數(shù)量與日俱增，規(guī)模越來越大，在通信行業(yè)，金融行業(yè)、電力行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、石油行業(yè)，鐵路運(yùn)輸，軍隊(duì)等，相應(yīng)數(shù)據(jù)中心（IDC)、核心機(jī)房、數(shù)據(jù)機(jī)房、小區(qū)計(jì)入機(jī)房、無線通信基站、模塊局（接入網(wǎng)）機(jī)房、通信母局，調(diào)度指揮所，通訊哨卡等規(guī)模大小不等的各式機(jī)房基站不斷涌現(xiàn)及擴(kuò)容建設(shè)。這些中心機(jī)房、遠(yuǎn)程基站，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和通訊網(wǎng)絡(luò)己成為各大單位業(yè)務(wù)管理的核心部分。為保證其安全正常運(yùn)行，與之配套的機(jī)房動(dòng)力系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、保安系統(tǒng)必須時(shí)時(shí)刻刻穩(wěn)定協(xié)調(diào)工作。如果機(jī)房動(dòng)力及環(huán)境設(shè)備出現(xiàn)故障，輕則影響電腦系統(tǒng)的運(yùn)行，重則造成計(jì)算機(jī)和通信設(shè)備報(bào)廢，使系統(tǒng)陷入癱瘓，后果不堪設(shè)想，所以對(duì)這些重要的基礎(chǔ)設(shè)備進(jìn)行實(shí)施的管理非常有必要。二十世紀(jì)九十年代初期通信行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，移動(dòng)通信和固定通信逐步分離，通信運(yùn)營商建設(shè)了大量的通信基站和接入網(wǎng)模塊局機(jī)房，通信運(yùn)營商都面臨運(yùn)維力量薄弱和運(yùn)維工作量大的矛盾，這些遠(yuǎn)端站點(diǎn)常常具有一些特點(diǎn)：信號(hào)傳輸有限，電力供應(yīng)不穩(wěn)定，設(shè)備種類少，投資小，但站點(diǎn)數(shù)量龐大，又往往無人值守，所以對(duì)站點(diǎn)監(jiān)控有著非常緊迫的要求。
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(二） 通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控行業(yè)外部環(huán)境分析
市場(chǎng)營銷外部宏觀環(huán)境，是指企業(yè)運(yùn)營中面對(duì)的政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，文化環(huán)境，科技環(huán)境，社會(huì)環(huán)境等，筆耕文化推薦期刊，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷有著間接的影響。非洲，位于地球東半球西部，歐洲之南，亞洲以西，地跨赤道南北，面積為30，221，532平方公里，占全球總陸地面積的20. 4%,人口約十億三千萬約占全球總?cè)丝诘?5%。非洲是世界面積第二大洲，同時(shí)也是人口第二大洲。在地理上習(xí)慣分為北非、東非、西非、中非和南非五個(gè)地區(qū)，共56個(gè)國家和地區(qū)。北部非洲包括埃及、蘇丹、利比亞、阿爾及利亞、摩洛哥等主要國家。東部非洲通常包括埃塞俄比亞、肯尼亞、坦桑尼亞等國。西部非洲包括科特迪瓦、加納、尼円利亞等。中部非洲主要包括乍得、中非、B客麥隆、剛果（布）、剛果（金）等國家。南部非洲包括安哥拉、贊比亞、津巴布韋、莫桑比克、納米比亞、博茨瓦納、南非等國家。中國和非洲傳統(tǒng)友誼源遠(yuǎn)流長，長期以來在政治，文化，經(jīng)濟(jì)，科教等方面有著良好的合作關(guān)系，經(jīng)受住了時(shí)間和國際風(fēng)云變幻中的考驗(yàn)，堪稱發(fā)展中國家間關(guān)系的典范，并在新形勢(shì)下得到進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)。中非雙方始終相互同情、相互支持，結(jié)下了深厚的友誼。在許多國際問題中，比如幫助中國加入聯(lián)合國，幫助中國突破西方封鎖，臺(tái)灣問題等，非洲國家都給予了中國堅(jiān)定不移的支持。
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三、力維公司的營銷戰(zhàn)略制定........ 32
(一）力維公司的STP戰(zhàn)........ 32
(二）力維公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略........ 44
四、力維公司的營銷策略........ 48
(一）4P營銷理論........ 48
(二）產(chǎn)品策略........ 48
(三）價(jià)格策略........ 50
(四）渠道策略........ 52
(五）促銷策略 ........54
五、力維公司非洲區(qū)域營銷策略實(shí)施保障與控制........ 59
(一）實(shí)施保障........ 59
(二）營銷控制........ 61

五、力維公司非洲區(qū)域營銷策略實(shí)施保障與控制

(一） 實(shí)施保障
市場(chǎng)（Marketing)是銷售（Sale)的大腦，所謂營銷，就是營和銷，首先謀劃，其次實(shí)施。市場(chǎng)策劃能力直接影響銷售策劃，組織和實(shí)施，所以提高市場(chǎng)策劃能力是對(duì)營銷策略實(shí)施，最終達(dá)到銷售目的的首要條件。市場(chǎng)策劃在產(chǎn)業(yè)宏觀層面，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)方面深刻的了解和把握，客戶群體識(shí)別和遴選，吃透客戶戰(zhàn)略要點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃，動(dòng)態(tài)跟蹤和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合公司在技術(shù)，品牌，資金，管理等方面的現(xiàn)狀，為銷售部門提供謀略，并根據(jù)變化的內(nèi)外條件，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略�？蛻羰且磺惺袌�(chǎng)活動(dòng)的最終目標(biāo)，與客戶建立穩(wěn)定，親密的聯(lián)系，不但從個(gè)人層面把客戶個(gè)人當(dāng)朋友一樣建立友誼，更幫助客戶的公司一起發(fā)展，提供完善的產(chǎn)品解決方案解決客戶存在的問題，提升客戶在其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。提高客戶滿意度，把產(chǎn)品在客戶心中由“滿意”提升到“愉悅”，從售前，售中，售后各個(gè)階段全方位的貼近客戶，增強(qiáng)客戶關(guān)系粘度和公司關(guān)聯(lián)度，穩(wěn)固長遠(yuǎn)的穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。合同交付能力的提升是對(duì)營銷策略的保障，也是對(duì)客戶承諾的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品賣出去了，并不能算完結(jié)，一個(gè)完整的銷售過程是從銷售到交付到再銷售的良性循環(huán)。從內(nèi)部精益化生產(chǎn)管理，敏捷的生產(chǎn)計(jì)劃，全面的質(zhì)量控制，物流運(yùn)輸一體化管理等方面確保在期望的期限內(nèi)快速提供交付產(chǎn)品。在工程交付方面，依靠專業(yè)的技工隊(duì)伍，資深的技術(shù)工程師，嚴(yán)密的項(xiàng)目管理，快速對(duì)設(shè)備進(jìn)行安裝調(diào)試和驗(yàn)收。

 

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結(jié)論

本論文是在蘭州大學(xué)管理學(xué)院三年MBA學(xué)習(xí)生涯的一個(gè)總結(jié)，通過系統(tǒng)的對(duì)工商企業(yè)管理課程的學(xué)習(xí)，特別是在戰(zhàn)略管理，營銷管理，國際管理等方向的鉆研，對(duì)于本人是一個(gè)很大的提升和訓(xùn)練。本人從事市場(chǎng)銷售工作10年，其中國際營銷管理工作7年，在工作中遇到很多的問題和困境，通過理論的學(xué)習(xí)和案例的研究，營銷管理這門課程對(duì)于本人工作的理論指導(dǎo)感受頗多。本人所在的公司在未來對(duì)于國際的方向已經(jīng)明確為重點(diǎn)戰(zhàn)略，只有在國際市場(chǎng)的藍(lán)海中占得一席之地，公司的未來才可期望，這也是本人選在國際市場(chǎng)作為論文課題的一個(gè)重要原因。本論文通過對(duì)營銷理論和分析工具的運(yùn)用，結(jié)合本人工作經(jīng)驗(yàn)和力維公司在非洲區(qū)域市場(chǎng)的沉淀，系統(tǒng)的分析并制策了非洲區(qū)域的細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)策略，產(chǎn)品方向和銷售通路及團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，對(duì)于未來2-3年在該區(qū)域的營銷策略有一定的指導(dǎo)作用。由于國際市場(chǎng)紛繁變化，國際環(huán)境復(fù)雜多變，影響市場(chǎng)營銷策略的因素是動(dòng)態(tài)的，不可控的居多，本論文的論述難免有不足之處，需要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整甚至糾正。營銷理論如浩瀚深海，本人掌握滄海一粟，更有待進(jìn)一步學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
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本文編號(hào)：11019