發(fā)布時間：2015-01-05 11:45

 

【摘要】 當(dāng)我們還在驚喜的試水4G網(wǎng)絡(luò)帶來的高速移動互聯(lián)網(wǎng)體驗時,剛剛結(jié)束的2014巴塞羅那世界移動通信大會,5G概念已然悄然興起,作為最具有變革和創(chuàng)新精神的通訊行業(yè),日新月異的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)不僅深入的影響平民百姓的生活,而且在世界范圍內(nèi)對國家經(jīng)濟,文化,教育及科學(xué)技術(shù)帶來廣泛的影響。為了給用戶帶來良好的使用體驗,通信新技術(shù),網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋,網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量是各大運營商在日益競爭激烈的行業(yè)競爭中不可或缺的因素,提高競爭力,降低運營成本是運營商的核心訴求和追求目標(biāo)。通信網(wǎng)絡(luò)站點監(jiān)控系統(tǒng)的應(yīng)用,旨在幫助運營商建立一個更加綠色,更加強壯,更加智能的站點管理體系,為運營商管理Capex支出,降低Opex支出,保證網(wǎng)絡(luò)運營KPI有著重大的作用,這種做法已經(jīng)在中國運營商乃至世界運營商的運營維護理念中有了舉足輕重的地位。本文運用市場營銷相關(guān)理論,并充分考慮通信網(wǎng)絡(luò)站點行業(yè)發(fā)展趨勢,結(jié)合力維公司旨在國際藍海市場的戰(zhàn)略目標(biāo)及具體情況,思考國際市場特別針對非洲區(qū)域市場營銷策略,制定相應(yīng)的市場定位,目標(biāo)市場,競爭戰(zhàn)略和整合營銷戰(zhàn)略。本文主體包括六部分,第一部分論述選題背景、意義及研究的技術(shù)路線；第二部分切入通訊網(wǎng)絡(luò)站點監(jiān)控,分析行業(yè)趨勢及內(nèi)外環(huán)境；第三部分研究非洲區(qū)域市場的細分及目標(biāo)定位,并清晰競爭戰(zhàn)略；第四部分著重提出了非洲區(qū)域整合營銷策略,研究產(chǎn)品,價格,渠道及促銷；第五部分講述力維公司非洲區(qū)域的銷售策略控制計劃；第六部分為結(jié)論部分。 

一、引言

(一)選題背景及意義
近20年來，通信行業(yè)作為發(fā)展最迅速的產(chǎn)業(yè)之一，在中國乃至世界各國經(jīng)濟發(fā)展中扮演著舉足輕重的角色，通信越來越深入的滲透到每個國家的經(jīng)濟，工業(yè)，文化，教育之中，更加深遠的影響著普通民眾的日常生活。通信行業(yè)作為最具活力與變革精神的行業(yè)之一，發(fā)展迅猛。在技術(shù)發(fā)展與用戶需求的驅(qū)動下，軟件業(yè)、IT業(yè)與電信業(yè)互相滲透，傳統(tǒng)的傳媒、娛樂等產(chǎn)業(yè)對行業(yè)的影響越來越大。層出不窮的新概念、新技術(shù)和新模式，驅(qū)動著電信行業(yè)向前發(fā)展。中國工業(yè)和信息化部近日公布的調(diào)研報告稱，從上世紀九十年代以來，中國信息通信業(yè)的增長對G D P的直接貢獻重大，每年中國G D P增長中大約0. 7%到0.9%是由信息通信產(chǎn)業(yè)帶動的。2013年1-2月，全國電信業(yè)務(wù)總量完成累計完成2170. 2億元，同比增長7.4%；電信主營業(yè)務(wù)收入累計完成1737. 9億元，同比增長8. 2%。在世界各國，通信行業(yè)對于國家的重要性也毋庸置疑，21世紀初，八國集團在沖繩發(fā)表的《全球信息社會沖繩憲章》中認為：“信息通訊技術(shù)是21世紀社會發(fā)展的最強有力動力之一，并將迅速成為世界經(jīng)濟增長的重要動力。”在發(fā)達的美國，據(jù)美國專門投資于媒體和通信業(yè)的私人股權(quán)投資機構(gòu)Veronis Suhler Stevenson (以下簡稱VSS)的預(yù)計，從2009年到2014年美國媒體產(chǎn)業(yè)和通訊產(chǎn)業(yè)將以6.1%的年增速增長，截至2014年兩項產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達到1. 42萬億美元，而同期美國的GDP年增速預(yù)計僅為5.8%。美國電信協(xié)會發(fā)布報告稱，2011年無線通信行業(yè)為美國GDP增加了 1950億美元，在未來十年將引導(dǎo)1. 5萬億美元的生產(chǎn)性收入。目前，美國無線通信行業(yè)對經(jīng)濟的貢獻已經(jīng)超過汽車，農(nóng)業(yè)，酒店及電影行業(yè)。
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(二）論文思路與結(jié)構(gòu)
本文為力維公司非洲區(qū)域市場營銷策略專題研究，我們需要充分分析非洲區(qū)域國家政治經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，各個國家主要運營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況及盈利狀況，期望定位有穩(wěn)定的支付能力，有良好營商環(huán)境的目標(biāo)市場；研究客戶需求和痛點，提煉和收斂，針對性給出適合的解決方案，做市場細分與產(chǎn)品定位。期望提供的產(chǎn)品和解決方案是有競爭力的，契合客戶迫切需求的，能為客戶及公司帶來雙贏價值的。在研究市場及明確產(chǎn)品組合的前提下，進行區(qū)域營銷策略制定，營銷平臺架構(gòu)規(guī)劃，營銷計劃制定，并有組織有控制的按部就班的來完成既定計劃。遵循基本的問題解決思路，由提出問題，到分析問題，到解決問題，主要包括幾個部分。問題提出問題提出主要是明確區(qū)域市場營銷策略這個研究主題，界定與研究主題相關(guān)的概念與范疇，闡述本論文研究的對公司未來市場策略應(yīng)用價值，交代本論文的研究內(nèi)容，研究思路和研究方法。
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二、力維公司產(chǎn)品營銷環(huán)境分析

(一） 通信網(wǎng)絡(luò)站點監(jiān)控行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
通信動力設(shè)備的日常維護，包括預(yù)防檢查，故障處理，需要消耗巨大的人力，傳統(tǒng)的有人值守及斷站搶修的維護模式，一是屬于事后補救型處理，帶來可能的損失，二是執(zhí)行效率低、資源耗費大。傳統(tǒng)維護模式難以適應(yīng)通信網(wǎng)絡(luò)站點維護的要求，“生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展”，站點維護系統(tǒng)必須朝著智能化，集中化，快速反應(yīng)的方向發(fā)展，這是通信網(wǎng)絡(luò)站點監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)運而生并快速發(fā)展的根本原因。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及，計算機系統(tǒng)及通信設(shè)備數(shù)量與日俱增，規(guī)模越來越大，在通信行業(yè)，金融行業(yè)、電力行業(yè)、政府機構(gòu)、石油行業(yè)，鐵路運輸，軍隊等，相應(yīng)數(shù)據(jù)中心（IDC)、核心機房、數(shù)據(jù)機房、小區(qū)計入機房、無線通信基站、模塊局（接入網(wǎng)）機房、通信母局，調(diào)度指揮所，通訊哨卡等規(guī)模大小不等的各式機房基站不斷涌現(xiàn)及擴容建設(shè)。這些中心機房、遠程基站，計算機系統(tǒng)和通訊網(wǎng)絡(luò)己成為各大單位業(yè)務(wù)管理的核心部分。為保證其安全正常運行，與之配套的機房動力系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、保安系統(tǒng)必須時時刻刻穩(wěn)定協(xié)調(diào)工作。如果機房動力及環(huán)境設(shè)備出現(xiàn)故障，輕則影響電腦系統(tǒng)的運行，重則造成計算機和通信設(shè)備報廢，使系統(tǒng)陷入癱瘓，后果不堪設(shè)想，所以對這些重要的基礎(chǔ)設(shè)備進行實施的管理非常有必要。二十世紀九十年代初期通信行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，移動通信和固定通信逐步分離，通信運營商建設(shè)了大量的通信基站和接入網(wǎng)模塊局機房，通信運營商都面臨運維力量薄弱和運維工作量大的矛盾，這些遠端站點常常具有一些特點：信號傳輸有限，電力供應(yīng)不穩(wěn)定，設(shè)備種類少，投資小，但站點數(shù)量龐大，又往往無人值守，所以對站點監(jiān)控有著非常緊迫的要求。
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(二） 通信網(wǎng)絡(luò)站點監(jiān)控行業(yè)外部環(huán)境分析
市場營銷外部宏觀環(huán)境，是指企業(yè)運營中面對的政治環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，文化環(huán)境，科技環(huán)境，社會環(huán)境等，筆耕文化推薦期刊，對企業(yè)的市場營銷有著間接的影響。非洲，位于地球東半球西部，歐洲之南，亞洲以西，地跨赤道南北，面積為30，221，532平方公里，占全球總陸地面積的20. 4%,人口約十億三千萬約占全球總?cè)丝诘?5%。非洲是世界面積第二大洲，同時也是人口第二大洲。在地理上習(xí)慣分為北非、東非、西非、中非和南非五個地區(qū)，共56個國家和地區(qū)。北部非洲包括埃及、蘇丹、利比亞、阿爾及利亞、摩洛哥等主要國家。東部非洲通常包括埃塞俄比亞、肯尼亞、坦桑尼亞等國。西部非洲包括科特迪瓦、加納、尼円利亞等。中部非洲主要包括乍得、中非、B客麥隆、剛果（布）、剛果（金）等國家。南部非洲包括安哥拉、贊比亞、津巴布韋、莫桑比克、納米比亞、博茨瓦納、南非等國家。中國和非洲傳統(tǒng)友誼源遠流長，長期以來在政治，文化，經(jīng)濟，科教等方面有著良好的合作關(guān)系，經(jīng)受住了時間和國際風(fēng)云變幻中的考驗，堪稱發(fā)展中國家間關(guān)系的典范，并在新形勢下得到進一步鞏固和加強。中非雙方始終相互同情、相互支持，結(jié)下了深厚的友誼。在許多國際問題中，比如幫助中國加入聯(lián)合國，幫助中國突破西方封鎖，臺灣問題等，非洲國家都給予了中國堅定不移的支持。
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三、力維公司的營銷戰(zhàn)略制定........ 32
(一）力維公司的STP戰(zhàn)........ 32
(二）力維公司的市場競爭戰(zhàn)略........ 44
四、力維公司的營銷策略........ 48
(一）4P營銷理論........ 48
(二）產(chǎn)品策略........ 48
(三）價格策略........ 50
(四）渠道策略........ 52
(五）促銷策略 ........54
五、力維公司非洲區(qū)域營銷策略實施保障與控制........ 59
(一）實施保障........ 59
(二）營銷控制........ 61

五、力維公司非洲區(qū)域營銷策略實施保障與控制

(一） 實施保障
市場（Marketing)是銷售（Sale)的大腦，所謂營銷，就是營和銷，首先謀劃，其次實施。市場策劃能力直接影響銷售策劃，組織和實施，所以提高市場策劃能力是對營銷策略實施，最終達到銷售目的的首要條件。市場策劃在產(chǎn)業(yè)宏觀層面，行業(yè)發(fā)展趨勢方面深刻的了解和把握，客戶群體識別和遴選，吃透客戶戰(zhàn)略要點和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃，動態(tài)跟蹤和分析競爭對手，結(jié)合公司在技術(shù)，品牌，資金，管理等方面的現(xiàn)狀，為銷售部門提供謀略，并根據(jù)變化的內(nèi)外條件，及時調(diào)整市場策略。客戶是一切市場活動的最終目標(biāo)，與客戶建立穩(wěn)定，親密的聯(lián)系，不但從個人層面把客戶個人當(dāng)朋友一樣建立友誼，更幫助客戶的公司一起發(fā)展，提供完善的產(chǎn)品解決方案解決客戶存在的問題，提升客戶在其市場的競爭能力。提高客戶滿意度，把產(chǎn)品在客戶心中由“滿意”提升到“愉悅”，從售前，售中，售后各個階段全方位的貼近客戶，增強客戶關(guān)系粘度和公司關(guān)聯(lián)度，穩(wěn)固長遠的穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，達到雙贏。合同交付能力的提升是對營銷策略的保障，也是對客戶承諾的實現(xiàn)。產(chǎn)品賣出去了，并不能算完結(jié)，一個完整的銷售過程是從銷售到交付到再銷售的良性循環(huán)。從內(nèi)部精益化生產(chǎn)管理，敏捷的生產(chǎn)計劃，全面的質(zhì)量控制，物流運輸一體化管理等方面確保在期望的期限內(nèi)快速提供交付產(chǎn)品。在工程交付方面，依靠專業(yè)的技工隊伍，資深的技術(shù)工程師，嚴密的項目管理，快速對設(shè)備進行安裝調(diào)試和驗收。

 

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結(jié)論

本論文是在蘭州大學(xué)管理學(xué)院三年MBA學(xué)習(xí)生涯的一個總結(jié)，通過系統(tǒng)的對工商企業(yè)管理課程的學(xué)習(xí)，特別是在戰(zhàn)略管理，營銷管理，國際管理等方向的鉆研，對于本人是一個很大的提升和訓(xùn)練。本人從事市場銷售工作10年，其中國際營銷管理工作7年，在工作中遇到很多的問題和困境，通過理論的學(xué)習(xí)和案例的研究，營銷管理這門課程對于本人工作的理論指導(dǎo)感受頗多。本人所在的公司在未來對于國際的方向已經(jīng)明確為重點戰(zhàn)略，只有在國際市場的藍海中占得一席之地，公司的未來才可期望，這也是本人選在國際市場作為論文課題的一個重要原因。本論文通過對營銷理論和分析工具的運用，結(jié)合本人工作經(jīng)驗和力維公司在非洲區(qū)域市場的沉淀，系統(tǒng)的分析并制策了非洲區(qū)域的細分市場，競爭策略，產(chǎn)品方向和銷售通路及團隊設(shè)計，對于未來2-3年在該區(qū)域的營銷策略有一定的指導(dǎo)作用。由于國際市場紛繁變化，國際環(huán)境復(fù)雜多變，影響市場營銷策略的因素是動態(tài)的，不可控的居多，本論文的論述難免有不足之處，需要根據(jù)形勢的發(fā)展進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整甚至糾正。營銷理論如浩瀚深海，本人掌握滄海一粟，更有待進一步學(xué)習(xí)和進步。
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本文編號：11019