發(fā)布時(shí)間：2014-12-31 15:35

 

【摘要】 進(jìn)入2011年,是2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)最為嚴(yán)峻的一年,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化,對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響持續(xù)顯現(xiàn),壽險(xiǎn)行業(yè)隨之進(jìn)入轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。面對(duì)轉(zhuǎn)型時(shí)期前所未有的困難與考驗(yàn),中國(guó)人保(PICC)雖采取切實(shí)有效的措施,將各種不利因素對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展造成的影響降到最低,推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)并保持了開(kāi)業(yè)以來(lái)累計(jì)盈利的歷史性突破,但發(fā)展中暴露出來(lái)的很多行業(yè)共性的問(wèn)題,全國(guó)各分支機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)乏力、費(fèi)差管控壓力加大的現(xiàn)狀,引起中國(guó)人保(PICC)高度關(guān)注與深刻的思考,在結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境及自身實(shí)際情況的前提下,PICC以渠道改進(jìn)為切入點(diǎn),重新調(diào)整發(fā)展思路以應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)前所未有的挑戰(zhàn),以保持在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的占有率,持續(xù)鞏固并提升現(xiàn)有地位。競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,渠道為王。所有能夠被保險(xiǎn)業(yè)利用的銷售渠道,都在被積極探索和開(kāi)發(fā)。以電話銷售為代表的新渠道呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展前景,正在加速行業(yè)洗牌；而銀保新規(guī)和銀行攬儲(chǔ)壓力導(dǎo)致的銀保困局和渠道受限引發(fā)了市場(chǎng)擔(dān)擾,迫使行業(yè)重新思考業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式。不用懷疑,當(dāng)下的渠道管理問(wèn)題預(yù)示著行業(yè)巨大的轉(zhuǎn)型,對(duì)此,我們理應(yīng)充分關(guān)注。近年,中國(guó)人保(PICC)大力推進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化,努力調(diào)整傳統(tǒng)渠道的同時(shí),電銷、網(wǎng)銷等新渠道業(yè)務(wù)作為創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新渠道,得到積極的嘗試和探索,并成為新的增長(zhǎng)支撐點(diǎn)。但任何的渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)和創(chuàng)新并不簡(jiǎn)單意味著好的預(yù)期結(jié)果,要使我們的渠道做到發(fā)揚(yáng)光大,必須站在產(chǎn)品本身和消費(fèi)的立場(chǎng)上,實(shí)現(xiàn)渠道工作中的差異化管理,逐鹿渠道,更要深耕渠道。本文主要研究了中國(guó)人保(PICC)在新戰(zhàn)略實(shí)施下,推出的金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)PICC現(xiàn)階段發(fā)展環(huán)境的總體把握,對(duì)PICC渠道管理的現(xiàn)狀進(jìn)行客觀深入闡述,深刻剖析PICC金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理存在的問(wèn)題及這些問(wèn)題背后的根源成因,在PICC新戰(zhàn)略構(gòu)想下,通過(guò)渠道管理的調(diào)整與改進(jìn),積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,快速推進(jìn)渠道變革與創(chuàng)新,打破壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期壓力與矛盾的雙重受限,釋放生產(chǎn)力,實(shí)現(xiàn)新一輪增長(zhǎng)級(jí),提出可供其它同業(yè)主體借鑒的渠道管理方法,使更多中國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)能像PICC一樣,在轉(zhuǎn)折期掌好舵,為中國(guó)民族壽險(xiǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。 

緒論

 

0. 1選題的背景和意義

2011年以來(lái)，可謂進(jìn)入了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的寒冬時(shí)節(jié)，受經(jīng)濟(jì)下滑、宏觀調(diào)控、監(jiān)管政策交叉疊加的影響，壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境繼續(xù)惡化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨嚴(yán)峻發(fā)展形勢(shì)，在政策法規(guī)、銷售渠道、市場(chǎng)利率、資本市場(chǎng)等方面遭遇了多重調(diào)整，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了前幾年的高速發(fā)展后，保費(fèi)收入持續(xù)下滑，渠道發(fā)展青黃不接，直接銷售成本增加，各大壽險(xiǎn)主體發(fā)展趨緩，大多陷入負(fù)增長(zhǎng)泥沼難以自拔，極大挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)主體的短期發(fā)展和長(zhǎng)期策略，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)多年來(lái)粗放型、爆發(fā)式增長(zhǎng)階段隨著寒冬的來(lái)臨宣告結(jié)束，開(kāi)始進(jìn)入轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。

進(jìn)入2012年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨重大的轉(zhuǎn)折期，無(wú)論從內(nèi)還是從外對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展都造成了很大的壓力，一是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使壽險(xiǎn)業(yè)面臨的不確定性增加，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)面臨壓力，資產(chǎn)負(fù)債匹配難度加大；二是償付能力充足率波動(dòng)加劇。資本市場(chǎng)低迷和加息導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司投資收益下降，部分壽險(xiǎn)公司的償付能力充足率、退保率受到較大影響；三是業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的壓力增大�，F(xiàn)階段主流壽險(xiǎn)銷售渠道包括個(gè)人代理人、銀郵代理渠道、團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道以及交叉銷售渠道，這些銷售渠道共同的特點(diǎn)就是要依靠較大規(guī)模的人力基礎(chǔ)，通過(guò)與客戶面對(duì)面的頻繁接觸來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，屬于典型的勞動(dòng)密集型，然而受銀保新政與勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動(dòng)力減少的現(xiàn)狀制約，增長(zhǎng)乏力，倒逼壽險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道。2012年，保監(jiān)會(huì)大力倡導(dǎo)繼續(xù)在清理整頓中引導(dǎo)銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)向?qū)I(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展，大力提高中介市場(chǎng)的專業(yè)化程度，繼續(xù)支持保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的兼并重組、上市融資，鼓勵(lì)設(shè)立保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)和建立全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推動(dòng)專業(yè)代理市場(chǎng)的專業(yè)化和規(guī)�；l(fā)展，而中國(guó)來(lái)源于專業(yè)保險(xiǎn)中介的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比不到2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家接近20%的比例，尚處于進(jìn)退兩難的尷尬境地，任重道遠(yuǎn)。而基于電子商務(wù)概念的新銷售模式，包括電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、手機(jī)銷售以及DM直郵銷售，更多應(yīng)為壽險(xiǎn)公司直銷模式，是壽險(xiǎn)公司通過(guò)界面友好的平臺(tái)直接與消費(fèi)者溝通，突破了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)空限制，因成本的持續(xù)經(jīng)濟(jì)性、資源整合性及高效率而受到壽險(xiǎn)公司廣泛青睞，特別是“專業(yè)中介+電網(wǎng)銷+交叉銷售”等新型營(yíng)銷渠道組合迎來(lái)了發(fā)展契機(jī)，逐漸成為壽險(xiǎn)公司面向未來(lái)的重要戰(zhàn)略選擇，其高速發(fā)展態(tài)勢(shì)引起業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，特別是引起了監(jiān)管部門的高度關(guān)注，然而新渠道初期投入巨大，盈利前景不清晰，經(jīng)營(yíng)管理缺乏經(jīng)驗(yàn)與統(tǒng)一制度規(guī)范，與傳統(tǒng)銷售渠道尚未形成合理對(duì)接。四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題越來(lái)越突出。

 

0.2研究的思路與方法

本論文的研究思路，一是宏觀與微觀：從宏觀發(fā)展形勢(shì)上，分析營(yíng)銷渠道管理的地位作用、各階段營(yíng)銷渠道發(fā)展與管理特點(diǎn)及演進(jìn)趨勢(shì)，在微觀領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)主體營(yíng)銷渠道實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展情況分析，清晰渠道管理現(xiàn)實(shí)狀況、存在的突出問(wèn)題與各營(yíng)銷渠道發(fā)展的實(shí)質(zhì)推進(jìn)程度。二是理論與實(shí)踐：整理歸納營(yíng)銷渠道管理基礎(chǔ)理論、渠道設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略選擇、渠道控制與管理、渠道管理理論發(fā)展趨勢(shì)等理論的基礎(chǔ)上，構(gòu)建并實(shí)施PICC新形勢(shì)下渠道調(diào)整與改進(jìn)點(diǎn)，明確渠道管理的變革與創(chuàng)新方向。三是橫向比較與縱向梳理：橫向比較一些較發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道管理的理念和實(shí)踐，明確我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道管理目前所處的階段及各方面的差異，為改進(jìn)營(yíng)銷渠道體系提供借鑒參照。同時(shí)以發(fā)展的角度，縱向分析營(yíng)銷渠道的變化與發(fā)展。四是整體與局部：從整體上研究我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題，又從PICC局部典型代表研究入手，深入細(xì)致地探究營(yíng)銷渠道管理的具體實(shí)踐，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、剖析成因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確定營(yíng)銷渠道調(diào)整與改進(jìn)思路。本論文研究的方法，主要采用實(shí)證描述性分析研究與文獻(xiàn)資料整理歸納式研究方法，輔以比較與描述研究相結(jié)合、歷史和邏輯研究相結(jié)合、定性和定量研究相結(jié)合的系統(tǒng)性分析方法，對(duì)PICC金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理的問(wèn)題進(jìn)行研究改進(jìn)。

 

第1章渠道管理理論及其發(fā)展

 

1.1渠道管理基礎(chǔ)理論概述
現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷策略組合中最具動(dòng)態(tài)性和獨(dú)特性的要素，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展，是決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，只有通過(guò)特定的營(yíng)銷渠道，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)和價(jià)格提供給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需要，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，現(xiàn)代企業(yè)普遍重視營(yíng)銷渠道管理，投入大量人力、資金等資源來(lái)構(gòu)建自身渠道體系，以此作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。
1.1.1營(yíng)銷渠道的含義及功能

營(yíng)銷渠道伴隨經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)久影響與制約，其含義從組織結(jié)構(gòu)、流通過(guò)程、關(guān)系管理、戰(zhàn)略管理、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)視角形成了五種闡釋（詳見(jiàn)下表）。對(duì)營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵定義，是一個(gè)逐步豐富與深化的過(guò)程，雖然各種視角的側(cè)重點(diǎn)不同，但構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)的內(nèi)涵整體，相互補(bǔ)充推進(jìn)。從這些視角的闡釋中，反映出了現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)性與競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)特性，綜合以上觀點(diǎn)，營(yíng)銷渠道應(yīng)該是由一個(gè)或幾個(gè)核心企業(yè)為主導(dǎo)的，聯(lián)結(jié)一系列相互獨(dú)立又依賴的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)為消費(fèi)者創(chuàng)造時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)效用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

 

 

營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，其最基本的功能是充當(dāng)銷售載體與媒介，使商品或服務(wù)順利轉(zhuǎn)移到最終顧客，營(yíng)銷渠道的基本功能包括整理分類、實(shí)體分配、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、物流、收集和傳送信息、促進(jìn)銷售、實(shí)現(xiàn)企業(yè)權(quán)益等，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷渠道的功能也得到了進(jìn)一步的豐富與延伸，其功能還包括市場(chǎng)幵拓、洽談、資金融通、降低和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提供服務(wù)支持等。

1.1.2營(yíng)銷渠道成員及結(jié)構(gòu)關(guān)系

在商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中起作用的，能夠順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道流程的所有組織和個(gè)人構(gòu)成了營(yíng)銷渠道的參與者，按照參與者承擔(dān)渠道功能的差異可以分為制造商、中間商、終端用戶三大類，中間商可進(jìn)一步劃分為經(jīng)銷商、代理商、輔助商三類，終端用戶則包括個(gè)體用戶與企業(yè)用戶。按照參與渠道商業(yè)運(yùn)作與否可以分為渠道主要成員、渠道消費(fèi)成員、渠道支持成員三類。

 

1.2渠道設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略選擇
營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)為完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷渠道成員及成員間管理關(guān)系進(jìn)行理性決策的過(guò)程，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)要遵循發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、客戶第一、效率最大化、穩(wěn)定性等原則。
1.2.1渠道設(shè)計(jì)基本原理
營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方法主要包括競(jìng)爭(zhēng)定位法、逆向建構(gòu)法、借力法，競(jìng)爭(zhēng)定位法著重強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)的選擇，避實(shí)就虛形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。逆向建構(gòu)法是通過(guò)消費(fèi)終端主動(dòng)向上一級(jí)環(huán)節(jié)經(jīng)銷商要求完成渠道任務(wù)、加入渠道網(wǎng)絡(luò)的逆?zhèn)鹘y(tǒng)渠道構(gòu)建方法。借力法是指借助其他主體現(xiàn)有的渠道，分擔(dān)成本，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)要進(jìn)行全面的終端用戶需求分析，以滿足終端用戶需求為導(dǎo)向，主要包括渠道規(guī)模和渠道組織設(shè)計(jì)。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)一般要經(jīng)歷確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策、確定渠道目標(biāo)、明確渠道任務(wù)、建立備選渠道方案、評(píng)估備選方案并優(yōu)選方案、確定渠道設(shè)計(jì)方案幾個(gè)程序。
1.2.2渠道規(guī)模設(shè)計(jì)
營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)是針對(duì)生產(chǎn)商到終端用戶間的銷售層級(jí)而定的，總體上分為直接渠道與間接渠道，直接渠道即零級(jí)渠道，容易啟動(dòng)、周轉(zhuǎn)快速，推動(dòng)力強(qiáng)，因沒(méi)有中間環(huán)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格能保持穩(wěn)定，生產(chǎn)商對(duì)渠道的控制力很強(qiáng)，筆耕文化推薦期刊，容易集中目標(biāo)市場(chǎng)，這種渠道決策適合有較強(qiáng)管理與財(cái)務(wù)能力的生產(chǎn)商。間接渠道分為一級(jí)渠道與多級(jí)渠道，一級(jí)渠道相對(duì)于零級(jí)渠道效率更高，分銷速度快，能夠幫助生產(chǎn)商開(kāi)發(fā)更加細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，適合大中型城市消費(fèi)品市場(chǎng)。多級(jí)渠道相對(duì)于一級(jí)渠道網(wǎng)點(diǎn)多，線路更長(zhǎng)，市場(chǎng)覆蓋面大，能使產(chǎn)品快速輔設(shè)，適合快速消費(fèi)品、便利品的渠道選擇。

營(yíng)銷渠道組織設(shè)計(jì)是針對(duì)渠道內(nèi)成員間的具體合作形態(tài)與交易關(guān)系而進(jìn)行的科學(xué)而全面的設(shè)計(jì)過(guò)程。營(yíng)銷渠道組織設(shè)計(jì)的最直接影響因素包括渠道規(guī)模、企業(yè)實(shí)力、中間商市場(chǎng)，三種影響因素相互作用，共同決定營(yíng)銷渠道組織的選擇。營(yíng)銷渠道組織設(shè)計(jì)類型分為松散型、公司型、契約型、管理型四類，其特征與利弊比較見(jiàn)下表�，F(xiàn)階段除以上四種渠道組織類型以外，渠道組織設(shè)計(jì)理論更加關(guān)注渠道權(quán)力對(duì)渠道組織設(shè)計(jì)的影響，通過(guò)渠道權(quán)力的協(xié)同效應(yīng)，為渠道組織有效管理提供手段支持。

 

第3章PICC金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理存在的問(wèn)題........45
3.1傳統(tǒng)渠道同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重................45
3.2專業(yè)中介渠道管理混亂................49
3.3交叉銷售停留在政策指令操作層面........51
3.4電話營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)銷售渠道沖突加劇........54
3.5電子商務(wù)渠道尚未找到網(wǎng)民所普遍接受的運(yùn)作模式........ 55
3.6直銷渠道與傳統(tǒng)零售終端的沖突加劇........56
第4章PICG金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理問(wèn)題的成因........58
4.1轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式倒逼傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新................58
4.2專業(yè)中介渠道發(fā)展不足................61
4.3交叉銷售渠道缺乏以關(guān)系和聯(lián)盟為重心的環(huán)境........63
4.4電話營(yíng)銷渠道規(guī)范不足................65
4.5電子商務(wù)渠道接受度較低................66
4.6直銷渠道成本增加效益不足................68
第5章PICC金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理旳完善........69
5.1差異化渠道管理避免渠道沖突................69
5.1.1精耕傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)疊加................69
5.1.2產(chǎn)銷分離加速專業(yè)中介渠道發(fā)展................73
5.1.3聯(lián)結(jié)共生體發(fā)揮交叉銷售渠道集群效應(yīng)........74

5.2個(gè)性化渠道管理拓展業(yè)務(wù)圈................75

 

第5章PICG金鼎富貴E款產(chǎn)品渠道管理的完善

 

5.1差異化渠道管理避免渠道沖突
公司擁有60多年的悠久歷史，傳統(tǒng)銷售渠道在公司的銷售中占有極其重要的地位，2011年，公司電銷保費(fèi)占公司保費(fèi)規(guī)模僅2%多一點(diǎn)，而傳統(tǒng)渠渠道無(wú)論是從保費(fèi)規(guī)模還是從業(yè)務(wù)占比，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了電銷渠道保費(fèi)收入。盡管電銷渠道保費(fèi)收入正在呈現(xiàn)出加速發(fā)展和跨越式發(fā)展的趨勢(shì)，但未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)，其規(guī)模仍難以超越傳統(tǒng)渠道保費(fèi)收入。公司對(duì)電銷等新興渠道的鼓勵(lì)和發(fā)展，并不意味著對(duì)傳統(tǒng)渠道的輕視或放棄。未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，以直銷、個(gè)代和中介為代表的傳統(tǒng)渠道仍將在銷售中發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，仍將是公司保費(fèi)收入的最主要的渠道來(lái)源，并支撐著公司未來(lái)銷售增長(zhǎng)。對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道與新興渠道而言，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，其作用發(fā)揮程度將有很大的區(qū)別，如何做好差異化的渠道管理與維護(hù)工作，將決定著整個(gè)渠道工作成敗，因而劃分區(qū)域市場(chǎng)，組合不同的銷售渠道，實(shí)施差異化的渠道策略，將有助于實(shí)現(xiàn)各個(gè)渠道在各自區(qū)域市場(chǎng)的健康發(fā)展，即可以有效避免渠道沖突，又可以實(shí)現(xiàn)渠道效用的最大化。
5.1.1精耕傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)疊加
在金融國(guó)際化趨勢(shì)日益凸現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜的背景下，傳統(tǒng)的銀保合作己經(jīng)無(wú)法滿足銀、保雙方企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要。在這種情況下，傳統(tǒng)的合作模式將被打破，取而代之的將是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的結(jié)構(gòu)性變化，由具有互補(bǔ)性、彼此間存在共生關(guān)系，產(chǎn)生共生效應(yīng)的銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合起來(lái)，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行交互滲透，在資本間相互融合，產(chǎn)生共存、互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)。

銀保渠道差異化管理主要體現(xiàn)在：一是把握銀行渠道發(fā)展訴求，找準(zhǔn)渠道合作的契合點(diǎn)是差異化渠道工作的出發(fā)點(diǎn)。隨著金融危機(jī)影響的逐步減退，銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不斷釋放，但是金融監(jiān)管卻在不斷加強(qiáng)，表現(xiàn)為金融業(yè)對(duì)資本的要求不斷提高。由于大多數(shù)銀行渠道都已完成股份制改造，成為上市企業(yè)，所以在這些因素的影響下，商業(yè)銀行不斷推進(jìn)改革理念。在舉措上，一個(gè)顯著的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，大力拓展多種收入來(lái)源，減少一直以來(lái)作為我國(guó)銀行利潤(rùn)最主要來(lái)源的息差收入占比，努力增加中間業(yè)務(wù)收入占比。銀行中間業(yè)務(wù)都是服務(wù)性質(zhì)的，在銀保合作這種代理性質(zhì)的關(guān)系上，它既滿足保險(xiǎn)公司對(duì)商業(yè)銀行金融服務(wù)的需求，又能為商業(yè)銀行吸引更多顧客，增加其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。目前銀保代理手續(xù)費(fèi)已經(jīng)占據(jù)主要國(guó)有銀行中間業(yè)務(wù)收入的較大比例。

 

結(jié)論與展望

 

主要結(jié)論
在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)，渠道管理創(chuàng)新始終是壽險(xiǎn)企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一。事實(shí)證明，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，渠道管理的固步自封，因循守舊無(wú)異于慢性自殺。保險(xiǎn)企業(yè)只有順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，善待管理，持續(xù)創(chuàng)新，加快渠道建設(shè)力度，才能把握先機(jī)，贏得市場(chǎng)主動(dòng)。對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)而言，傳統(tǒng)渠道與新興渠道并存競(jìng)生將是未來(lái)一段時(shí)間的主流。首先，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，使個(gè)人代理、機(jī)構(gòu)代理、經(jīng)紀(jì)甚至交叉互動(dòng)等傳統(tǒng)渠道在一定時(shí)間內(nèi)仍然是普通大眾獲得產(chǎn)品和服務(wù)的主要方式；其次，信息技術(shù)革命方興未艾，技術(shù)與產(chǎn)品、服務(wù)更加完美的結(jié)合，最終將顛覆和重塑人們?nèi)讼M(fèi)習(xí)慣，電銷、網(wǎng)銷、保險(xiǎn)超市、門店銷售、專屬銷售公司等.新興渠道勢(shì)必成為壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵；第三，無(wú)論是傳統(tǒng)渠道，還是新興銷售渠道及銷售方式，都需要遵循差異化管理、個(gè)性化服務(wù)，并形成與之相配套的銷售產(chǎn)品及一攬子技術(shù)服務(wù)作為支撐，否則，雖然初期會(huì)被消費(fèi)者熱捧，但最終還是不會(huì)被認(rèn)可；第四，無(wú)論是傳統(tǒng)渠道還是新興渠道，壽險(xiǎn)企業(yè)渠道建設(shè)和布局能否成功取決于企業(yè)是否具有領(lǐng)先的發(fā)展和服務(wù)理念，有效的管理舉措和適宜的方法，這才是渠道管理和創(chuàng)新的真諦所在。
研究展望
中國(guó)人保（PICC)己經(jīng)擁有63年發(fā)展歷程，但其戰(zhàn)略眼光極具前瞻性，從重組改制到集團(tuán)整體上市，再到產(chǎn)業(yè)集群，整體戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中開(kāi)創(chuàng)了無(wú)數(shù)個(gè)行業(yè)先河。中國(guó)人保的每一次路徑選擇，都對(duì)行業(yè)整體發(fā)展起到不可估量的示范與引領(lǐng)作用。本次論文的研究，只是從單一產(chǎn)品的銷售中，探究渠道管理現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及其問(wèn)題背后的根源成因，再根據(jù)行業(yè)橫向?qū)?biāo)與縱向比較，結(jié)合壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出中國(guó)人保渠道管理調(diào)整與改進(jìn)思路。由于本人工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、資料整理、數(shù)據(jù)提供方面的局限性，此論文存在著一些不完善之處。另外，由于中國(guó)人保渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，資源整合工作正在嘗試與持續(xù)探索之中，目前就一些問(wèn)題改進(jìn)意見(jiàn)的提出還無(wú)法提供有力的數(shù)據(jù)證明，需要結(jié)合壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境的變化，持續(xù)觀察，深入分析，才能下結(jié)論。但是我相信，時(shí)變則勢(shì)異，尤其在壽險(xiǎn)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的背景下，企業(yè)必須通過(guò)渠道創(chuàng)新、管理手段的創(chuàng)新體現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有敢于嘗試與探索，才能不斷拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，達(dá)到客戶獲取便利最大化和企業(yè)資源利用最大化的效果，才能克敵制勝，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

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本文編號(hào)：10971