發(fā)布時(shí)間：2014-12-03 11:07

 

【摘要】 本文采用個(gè)案研究方法,針對萌蒂(中國)制藥有限公司銷售定額的現(xiàn)狀,系統(tǒng)提出了新的銷售定額定義和制定方法,并對銷售定額的制定新方法進(jìn)行了例證研究。主要結(jié)論如下：銷售定額反映了投資方與市場方的博弈平衡,整個(gè)平衡鏈條可以描述成：投資方-董事會(huì)-董事長-總經(jīng)理-銷售總監(jiān)-銷售團(tuán)隊(duì)-銷售增長率-市場增長率-市場潛力-市場方。銷售定額(Sales Quotas),新定義為給特定個(gè)人或銷售隊(duì)伍,制定分配特定區(qū)域和時(shí)間內(nèi)的銷售目標(biāo)與相應(yīng)的獎(jiǎng)金政策的管理過程。以市場細(xì)分與邊際分析理論為依據(jù),為萌蒂公司提出了新的銷售定額制定方法,包括銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)金政策。銷售目標(biāo)的制訂從總銷售目標(biāo)的決策開始,到總銷售目標(biāo)的細(xì)分,再到區(qū)域市場的銷售目標(biāo)分解,再到銷售代表銷售目標(biāo)的制訂。獎(jiǎng)金政策的制訂使用通過數(shù)據(jù)測算,為政策的所有區(qū)間均保證邊際效益的方法。通過銷售目標(biāo)例證分析,證明了制定銷售代表銷售目標(biāo)的新方法,能有效地改善公司傳統(tǒng)方法的不足,給多方帶來可靠的利益。具體而言,既能給公司節(jié)約獎(jiǎng)金成本,又能幫助地區(qū)經(jīng)理,在不影響地區(qū)銷售目標(biāo)分析和銷售達(dá)成率的情況下,達(dá)到培養(yǎng)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目的,通過獎(jiǎng)金政策例證分析,證明了制定獎(jiǎng)金政策的新方法,通過建立不同的銷售目標(biāo)之間,不同的銷售達(dá)成率之間,及其它可能的政策維度的各區(qū)間,都保持一定的邊際效益的原理,更具有正向激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的作用。 

1緒論

 

1.1研究的背景、目的和意義
1.1.1研究背景
萌蒂（中國）制藥有限公司（以下簡稱萌蒂公司）是一家以銷售為主的全外資制藥公司，藥品部分直接從國外進(jìn)口，部分從國外進(jìn)口原材料，再在國內(nèi)分裝。
在長期的工作實(shí)踐中，研究銷售管理的績效發(fā)現(xiàn)，萌蒂公司銷售定額的方法，首先由董事會(huì)制定新年度的總銷售目標(biāo)，再由公司高管分解到產(chǎn)品銷售目標(biāo)，再細(xì)分到區(qū)域銷售目標(biāo)，在整個(gè)管理過程中，有很多的不完善與不規(guī)范。本人希望通過對銷售定額的深入觀察與思考，經(jīng)過規(guī)范與科學(xué)的研宄，找出優(yōu)化的管理方法，提高銷售管理的效益。在找到有效的研究方法之前，先查閱了國內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)，了解了該領(lǐng)域的研究成果與進(jìn)展。
每位研究者都強(qiáng)調(diào)銷售定額的重要意義，并且從自己的管理經(jīng)驗(yàn)與角度出發(fā)，各有不同的側(cè)重點(diǎn)。David就特別強(qiáng)調(diào)銷售定額為全體銷售人員提供了一個(gè)統(tǒng)一的比較尺度，使銷售人員明白該做什么工作，明白哪些是重點(diǎn)工作，應(yīng)該如何有效地工作，實(shí)現(xiàn)高效銷售管理⑴。銷售定額有三個(gè)基本的意義：激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)、作為報(bào)酬、獎(jiǎng)金計(jì)劃的基礎(chǔ)和評(píng)價(jià)工作業(yè)績。Charles在其著作《銷售管理》里除了認(rèn)為全公司的統(tǒng)一的比較尺度，跟蹤整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的底線之外，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了銷售定額的過程管理意義，銷售定額可以提供行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)[2]。
關(guān)于銷售定額的分類，根據(jù)部門管理不同，有些研究者把銷售定額分成財(cái)務(wù)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)。Rajeew Kumra談到一個(gè)特別的分類方法：投入目標(biāo)和產(chǎn)出目標(biāo)?
近些年來對于銷售定額體系存在的困難的研究集中在兩個(gè)方向，一是方向性的困難，二是準(zhǔn)確性的困難。
方向性的困難也常稱為兩難性的困難。如分配銷售目標(biāo)是鞭打快牛還是鞭打慢牛？分配銷售目標(biāo)應(yīng)該分配過量還是分配不足？年內(nèi)是調(diào)整銷售目標(biāo)還是不調(diào)整銷售目標(biāo)?如果說方向性的困難是銷售高級(jí)管理人員的困難，那么，準(zhǔn)確性的困難就是各級(jí)管理人員面對的困難。一是如何確定合適的指標(biāo)線？ 二是如何盡可能地做到銷售目標(biāo)的公正？

銷售定額的制定方法，都只提供通用的流程、步驟、參數(shù)與模型，具體到一家具體的公司，則需要銷售管理人員出自己的企業(yè)實(shí)際出發(fā)，因時(shí)、因地、因目標(biāo)及產(chǎn)品階段等不同，建立自己的模型與流程。正是由于銷售定額制定方法的靈活性，所以有眾多的研宄者，在這方面進(jìn)行了豐富多彩的研究，取得了豐碩的成果。既有多因素的調(diào)查研宄，也有重點(diǎn)單因素的深入研宄。Rajeev Kumra調(diào)查表明影響因素主要是銷售達(dá)成率、獎(jiǎng)金率、醫(yī)院拜訪率、產(chǎn)品特殊獎(jiǎng)金?。Gabriel and Ashley通過深入研究一家中型制藥公司，揭示了銷售定額中的11個(gè)主要障礙，包括設(shè)計(jì)前、設(shè)計(jì)中和設(shè)計(jì)后的，設(shè)計(jì)前有有缺失負(fù)責(zé)人、銷售部與市場部不統(tǒng)一、有效信息不全、市場復(fù)雜不均衡等，設(shè)計(jì)中有難以公正、缺少公幵透明、銷售預(yù)測誤差大、缺失銷售團(tuán)隊(duì)參與等，設(shè)計(jì)后有缺少反饋渠道、缺失總結(jié)優(yōu)化等。

 

1.2研究內(nèi)容
包括六章的研究內(nèi)容，第一章緒論，介紹研究背景與意義、研究內(nèi)容與方法，簡要介紹萌蒂公司對銷售定額研究的需求，中外學(xué)者在銷售定額方面積累的研究基礎(chǔ)與進(jìn)展，銷售定額的改善對萌蒂公司的實(shí)際意義，本研究采用的研宄方法等；第二章銷售定額現(xiàn)狀及問題分析，介紹萌蒂公司銷售定額現(xiàn)狀及可以改善的主要問題；第三章相關(guān)理論基礎(chǔ)，第一節(jié)闡述銷售定額的概念與原理，先回顧經(jīng)典的銷售定額概念，再通過研究銷售定額的原理，建立新的銷售定額概念，第二三節(jié)簡要介紹了邊際分析理論和市場細(xì)分理論；第四章銷售定額的新方法，系統(tǒng)研宄了總銷售目標(biāo)的決策與細(xì)分，區(qū)域市場銷售目標(biāo)的細(xì)分，銷售代表銷售目標(biāo)的制定方法及獎(jiǎng)金政策的制定方法；第五章研宄結(jié)果，從銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)金政策兩個(gè)不同的角度，結(jié)合萌蒂公司的實(shí)際歷史數(shù)據(jù)，采用例證研究方法，比較研宄新舊兩種方法的不同結(jié)果，從而驗(yàn)證新的銷售定額方法的優(yōu)勢；第六章研究結(jié)論，總結(jié)本研宄中得出的可靠的結(jié)論。
文獻(xiàn)研宄法。在本課題研宄過程中，研宄的前期任務(wù)是收集與銷售定額有關(guān)的文獻(xiàn)。當(dāng)研究課題制定確立以后，深入分析、鑒別、整理銷售定額的相關(guān)文獻(xiàn)。在論文第一章將重點(diǎn)采用文獻(xiàn)法。
個(gè)案研究方法。本文將緊密圍繞對萌蒂公司的銷售定額的個(gè)案進(jìn)行研究，研究萌蒂公司現(xiàn)有銷售定額方法，分析其中的不足與問題，思索銷售定額的本質(zhì)原理，結(jié)合前人在銷售定額領(lǐng)域的研宄成果，結(jié)合萌蒂公司的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)適合萌蒂公司的銷售定額的新方法。本論文的研宄主要是對萌蒂公司的銷售定額的個(gè)案研究，在整篇論文的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及內(nèi)容研究方面均采取的是個(gè)案研宄方法。
 比較分析方法。本文引用萌蒂公司的歷史銷售數(shù)據(jù)，在銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)金兩個(gè)方面，通過新舊的銷售定額方法的比較分析，驗(yàn)證新的銷售定額方法存在的優(yōu)勢。在論文第五章的研究重點(diǎn)采用比較分析方法。

邊際分析方法。本文通過對銷售代表的邊際收益的影響研宄，來驗(yàn)證新舊兩種不同的銷售定額方法的特點(diǎn)。在論文第五章的對獎(jiǎng)金的研宄將會(huì)采用邊際分析方法。

 

2萌蒂公司銷售定額現(xiàn)狀及問題分析

 

在對萌蒂公司銷售定額的制定方法提出優(yōu)化方案之前，本部分先研宄萌蒂公司目前的銷售定額的制定方法，并且分析存在的問題。

 

2.1萌蒂公司銷售定額現(xiàn)狀
萌蒂公司的銷售定額現(xiàn)狀將從三個(gè)主要方面描述，一是公司總體的銷售定額制定的方法與流程，先建立一個(gè)宏觀的了解，二是產(chǎn)品銷售目標(biāo)的制定方法，了解萌蒂公司的特色；三是銷售目標(biāo)的傳達(dá)與分解過程。
2.1.1銷售定額的制定方法與流程
萌蒂公司現(xiàn)行的銷售定額的方法由制定新年度的總銷售目標(biāo)開始，總銷售目標(biāo)指全公司一個(gè)財(cái)務(wù)年度的總計(jì)銷售額，所有產(chǎn)品的價(jià)格以出廠價(jià)計(jì)算；總銷售目標(biāo)由董事會(huì)決定，在總經(jīng)理向董事會(huì)匯報(bào)、董事會(huì)決定總銷售目標(biāo)之前，公司得完成相關(guān)市場調(diào)研及工作計(jì)劃，包括：調(diào)研主任上交市場總監(jiān)行業(yè)經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告、競爭情報(bào)分析報(bào)告、流行病學(xué)評(píng)估報(bào)告；產(chǎn)品經(jīng)理上交市場總監(jiān)產(chǎn)品市場報(bào)告，重點(diǎn)醫(yī)院名單和計(jì)劃；市場總監(jiān)上交總經(jīng)理市場部市場計(jì)劃；商務(wù)主管上交全國銷售總監(jiān)商務(wù)計(jì)劃；地區(qū)經(jīng)理上交大區(qū)總監(jiān)銷售計(jì)劃，再匯總上交南/北中國區(qū)總監(jiān)銷售計(jì)劃，再匯報(bào)上交全國銷售總監(jiān)銷售計(jì)劃；全國銷售總監(jiān)上交總經(jīng)理銷售部銷售計(jì)劃，包括人員招聘、培訓(xùn)、銷售代表生產(chǎn)力建設(shè)等重要內(nèi)容；總經(jīng)理組織市場計(jì)劃會(huì)議，銷售計(jì)劃會(huì)議。最終由總經(jīng)理向董事會(huì)匯報(bào)，并會(huì)議決定總銷售目標(biāo)，及考核產(chǎn)品。

萌蒂公司當(dāng)前的銷售目標(biāo)的組織結(jié)構(gòu)與信息溝通流程如圖2. 1。

獎(jiǎng)金政策的制定方法，由HR部門根據(jù)銷售部門的總銷售目標(biāo)及市場部的產(chǎn)品銷售目標(biāo)與重點(diǎn)醫(yī)院銷售目標(biāo)，根據(jù)管理經(jīng)驗(yàn)，制定出獎(jiǎng)金政策。獎(jiǎng)金政策包括主要三個(gè)方面的細(xì)則，銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金細(xì)則、重點(diǎn)醫(yī)院銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金細(xì)則、產(chǎn)品銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金細(xì)則。獎(jiǎng)金政策經(jīng)過全國銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)的確認(rèn)，即可發(fā)布執(zhí)行。

 

2.2問題分析
由于萌蒂公司銷售定額的現(xiàn)狀，在總銷售目標(biāo)層層往大區(qū)、地區(qū)、銷售代表分解、傳達(dá)的過程中，缺少規(guī)范的分解指導(dǎo)方法，以及各級(jí)管理員的管理經(jīng)驗(yàn)與能力不同，及規(guī)范審核的缺失，造成銷售目標(biāo)分解的公正性不夠；在總銷售目標(biāo)分解成產(chǎn)品銷售目標(biāo)過程中，過分依賴國際總部的產(chǎn)品定位策略，忽略了國內(nèi)市場的產(chǎn)品定位策略，從而隨著產(chǎn)品定位偏差造成產(chǎn)品銷售目標(biāo)的分解不當(dāng)；產(chǎn)品銷售目標(biāo)與銷售團(tuán)隊(duì)各級(jí)銷售目標(biāo)的銜接，由于信息量的巨大，容易造成協(xié)調(diào)困難；獎(jiǎng)金政策的制定方法，往往基于管理人員的經(jīng)驗(yàn)，缺少科學(xué)數(shù)據(jù)的測算支持，所以常常不夠完善。具體分析如下：
2.2.1銷售目標(biāo)分解的公正性不夠
由于公正性缺少理論的支持，銷售管理人員在目標(biāo)分解的過程中，一般評(píng)估匯總銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)性。從而出現(xiàn)能者多勞、鞭打快牛的現(xiàn)象。但由于考核方案是最低門濫制，能者常常受到傷害。
存在銷售管理人員，對自己不喜歡的銷售代表加大銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)，既需要能干的銷售代表，但常常能干的人個(gè)性也較強(qiáng)，難于管理。許多管理人員在銷售目標(biāo)與管理難度的博弈中敗下陣來，令優(yōu)秀的銷售代表流失。
地區(qū)經(jīng)理多招新的銷售代表分擔(dān)銷售目標(biāo)，當(dāng)分解后的銷售目標(biāo)不與團(tuán)隊(duì)管理人員-地區(qū)經(jīng)理關(guān)聯(lián)時(shí)，過高的銷售目標(biāo)迫使新的銷售代表離職，造成招聘成本浪費(fèi)，銷售培訓(xùn)浪費(fèi)，銷售管理浪費(fèi)，公司信譽(yù)損失，客戶抱怨，及嚴(yán)重旳客戶退貨，客戶中止合作等。
新晉升的銷售經(jīng)理，由于缺少管理經(jīng)驗(yàn)，而無意地令目標(biāo)分解不公正。由于制藥行業(yè)人才流動(dòng)大，新的銷售經(jīng)理（2年內(nèi)）比例基本占到30%以上的比例。
目標(biāo)分解過程中，談判能力強(qiáng)，有氣勢能說服上級(jí)管理人員的占優(yōu)勢，造成目標(biāo)分解不合理。當(dāng)管理經(jīng)理是新晉升的，或是外部招聘、調(diào)入的，還沒有完全融入團(tuán)隊(duì)文化，猶未能完全主導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)。

各地區(qū)的銷售目標(biāo)由大區(qū)總監(jiān)分配，各銷售代表的銷售目標(biāo)由地區(qū)經(jīng)理分配，為了保證團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成，大區(qū)總監(jiān)與地區(qū)經(jīng)理常會(huì)有意識(shí)地讓某地區(qū)、代表承擔(dān)較高的銷售任務(wù)，承擔(dān)更高的完成風(fēng)險(xiǎn)，但是，大區(qū)總監(jiān)與地區(qū)經(jīng)理并沒有分配團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金的權(quán)力，獎(jiǎng)金的分配與發(fā)放完全由公司總部完成，中間存在一定程度的不匹配，風(fēng)險(xiǎn)與獎(jiǎng)金不對等。

 

3銷售定客頁方法確定的理論基礎(chǔ)...............14
3.1銷售定額概念及原理...............14
3.1.1經(jīng)典的銷售定額概念...............14
3.1.2銷售定額的原理...............14
3.1.3新的銷售定額概念...............15
3.1.4新銷售定額確定的理論分析...............16
3.2邊際分析理論...............19
3.3市場細(xì)分理論............... 21
4銷售定額制定的新方法...............23
4.1銷售目標(biāo)的制定方法...............23
4.1.1總銷售目標(biāo)的決策...............23
4.1.2總銷售目標(biāo)的細(xì)分...............24
4.1.3銷售目標(biāo)的區(qū)域市場分解...............29
4.1.4銷售代表銷售目標(biāo)的制定方法...............32
4.1.5獎(jiǎng)金政策的制定方法...............32
4.2銷售定額的審核與調(diào)整...............33
4.3兩種銷售定額制定方法比較...............34
5銷售定額新制定方法在萌蒂公司的應(yīng)用例證...............35
5.1銷售目標(biāo)例證分析...............35
5.2銷售目標(biāo)例證研宄結(jié)果評(píng)估...............37
5.3獎(jiǎng)金政策例證分析...............41
5.3.1 2010年度基本獎(jiǎng)金政策...............41

5.3.2獎(jiǎng)金政策對邊際效益的實(shí)際影響...............42

 

5銷售定額新制定方法在萌蒂公司的應(yīng)用例證

 

上章對銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)金政策設(shè)計(jì)了新的制定方法，本章用萌蒂公司的銷售管理數(shù)據(jù)分別進(jìn)行例證研究。
江蘇地區(qū)，銷售團(tuán)隊(duì)骨干流失率高，大區(qū)經(jīng)理都是新走馬上任的，大區(qū)經(jīng)理不穩(wěn)，經(jīng)常連帶著地區(qū)經(jīng)理不穩(wěn)，骨干隊(duì)伍難以培養(yǎng)起來。3季度銷售代表人均產(chǎn)能只有：18. 51萬，人均產(chǎn)能較低；總計(jì)17位銷售代表，9位在平均值以下，平均產(chǎn)能只有：13. 67萬，遠(yuǎn)低于平均產(chǎn)能；1位新代表，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客情關(guān)系都沒未能全面熟悉。
3季度銷售排名前7名的銷售代表，平均產(chǎn)能24.74萬，匯總銷售額占總體銷售額的58. 47%； 4季度銷售排名前7名的銷售代表，平均產(chǎn)能24. 35萬，匯總銷售額占總體銷售額的53. 47%；不夠恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)，未能有效地激勵(lì)到排名靠前的優(yōu)秀的銷售代表，人均產(chǎn)能下降，而且匯總銷售額所占比例下降，貢獻(xiàn)率下降，不符合公司鼓勵(lì)、專注重點(diǎn)客戶、骨干人員的管理目標(biāo)。
銷售定額相關(guān)獎(jiǎng)金政策的設(shè)計(jì)者，忽略了銷售目標(biāo)、目標(biāo)額系數(shù)、目標(biāo)考核獎(jiǎng)金權(quán)重、銷售達(dá)成率、達(dá)成率系數(shù)、銷售達(dá)成獎(jiǎng)金權(quán)重的相關(guān)性，當(dāng)兩者之間不能取得內(nèi)在的平衡時(shí)，即不存在預(yù)想中的杠桿作用，反倒打擊銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。而且，所有的銷售團(tuán)隊(duì)成員，都會(huì)對該秘密保持沉默是金的態(tài)度，因?yàn)楫吘龟P(guān)系著自己的勞工收入，誰愿意一句話令自己減少至少19%以上的獎(jiǎng)金收入？

當(dāng)銷售目標(biāo)不由銷售代表自己決策，而由地區(qū)經(jīng)理指定時(shí)，地區(qū)經(jīng)理基本就有了生殺大權(quán)。由于地區(qū)經(jīng)理也不可能采取嚴(yán)格的精確的數(shù)據(jù)測算的方法，仍然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害到那些優(yōu)秀、忠誠的銷售代表，勇于挑戰(zhàn)的銷售代表的切身利益。從而也給團(tuán)隊(duì)的綜合利益帶來災(zāi)難。

 

6研究結(jié)論

 

本文對萌蒂公司的銷售定額有關(guān)問題進(jìn)行了個(gè)案研宄，在回顧國內(nèi)外銷售定額研宄的基礎(chǔ)上，針對銷售定額的概念以及萌蒂公司現(xiàn)行銷售定額的制定方法、存在的問題進(jìn)行深入思考，運(yùn)用新的概念與理論，導(dǎo)出了銷售定額的新制定方法，并用銷售數(shù)據(jù)對新制定方法進(jìn)行了例證研宄，主要結(jié)論如下：
(1)萌蒂公司目前在銷售定額制定方法主要存在四個(gè)方面的問題：銷售目標(biāo)分解的公正性不夠、產(chǎn)品定位偏差、市場目標(biāo)與銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)困難、獎(jiǎng)金政策的制定方法不完善。

(2)銷售定額從本質(zhì)上而言，反映了投資方與市場方的博弈平衡，整個(gè)平衡鏈條可以描述成：投資方-董事會(huì)-董事長-總經(jīng)理-銷售總監(jiān)-銷售團(tuán)隊(duì)-銷售增長率-市場增長率-市場潛力-市場方。銷售定額（Sales Quotas)應(yīng)該重新定義為給特定個(gè)人或銷售隊(duì)伍，制定分配特定區(qū)域和時(shí)間內(nèi)的銷售目標(biāo)與相應(yīng)的獎(jiǎng)金政策的管理過程。
(3)以市場細(xì)分與邊際分析理論為依據(jù)，為萌蒂公司提出了新的銷售定額制定方法，包括銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)金政策。銷售目標(biāo)的制訂從總銷售目標(biāo)的決策開始，到總銷售目標(biāo)的細(xì)分，再到區(qū)域市場的銷售目標(biāo)分解，再到銷售代表銷售目標(biāo)的制訂。獎(jiǎng)金政策的制訂使用通過數(shù)據(jù)測算，為政策的所有區(qū)間均保證邊際效益的方法。
(4)通過江蘇地區(qū)銷售代表的銷售目標(biāo)例證分析，證明了制定銷售代表銷售目標(biāo)的新方法，能有效地改善公司傳統(tǒng)方法的弊病與不足，能給多方帶來潛在的利益，既能給公司節(jié)約獎(jiǎng)金成本，又能幫助地區(qū)經(jīng)理，在不影響地區(qū)銷售目標(biāo)分析和銷售達(dá)成率的情況下，達(dá)到培養(yǎng)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目的。

(5)通過2010年度的獎(jiǎng)金政策例證分析，證明了制定獎(jiǎng)金政策的新方法，通過建立不同的銷售目標(biāo)之間，不同的銷售達(dá)成率之間，及其它可能的政策維度的各區(qū)間，都保持有一定的邊際效益的原理，更具有正向激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的作用。
 

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[6] 陳偉.  基于顧客感知的民營快遞企業(yè)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)實(shí)證研究[D]. 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 2013
[7] 汪文.  不同促銷因素對歐萊雅洗護(hù)發(fā)品類銷量影響的實(shí)證研究[D]. 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 2013
[8] 江麗珊.  企業(yè)第三方評(píng)價(jià)對購買意愿和品牌忠誠度的影響[D]. 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 2013
[9] 黃寶蘭.  廣新控股集團(tuán)外貿(mào)商業(yè)模式創(chuàng)新研究[D]. 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 2013
[10] 張曉龍.  浦發(fā)銀行呼和浩特分行對公客戶營銷策略研究[D]. 內(nèi)蒙古大學(xué) 2013


本文編號(hào)：10211