【摘要】 營(yíng)銷(xiāo)渠道在種子的銷(xiāo)售中扮演著重要的角色。營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的是否妥當(dāng)直接關(guān)系到種業(yè)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。好的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式可以讓公司對(duì)市場(chǎng)有更好的調(diào)控能力，利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的增加。中國(guó)入世后，先鋒、孟山都、先正達(dá)、德國(guó)KWS、利馬格蘭等國(guó)際種業(yè)巨鱷逐步搶占我國(guó)種子市場(chǎng)，在品種、市場(chǎng)、渠道、人才等方面展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，特別是給我國(guó)傳統(tǒng)的種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式帶來(lái)了很大的沖擊。國(guó)有種子公司紛紛改制，經(jīng)營(yíng)權(quán)逐步交到經(jīng)營(yíng)靈活的個(gè)人手里。種業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導(dǎo)模式也隨之發(fā)生了變化。種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改變對(duì)玉米種子銷(xiāo)售行為中的直接雙方（經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民）產(chǎn)生了很大影響。本文立足于國(guó)內(nèi)種子市場(chǎng)，基于提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力以及提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而做。本文首先介紹了我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展?fàn)顟B(tài)及對(duì)種業(yè)的影響，接下來(lái)介紹了我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的演變過(guò)程、我國(guó)主要存在的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式及各自存在的問(wèn)題。然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查問(wèn)卷的整理，對(duì)我國(guó)農(nóng)民玉米種子購(gòu)買(mǎi)行為、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行為的一些特點(diǎn)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。了解了農(nóng)民購(gòu)種的新動(dòng)向及種業(yè)公司新的營(yíng)銷(xiāo)操作模式。論文對(duì)不同的種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行了簡(jiǎn)要的概述、分析，介紹了新型的種子營(yíng)銷(xiāo)模式——預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)模式及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生過(guò)程、作用、存在的問(wèn)題。對(duì)農(nóng)民購(gòu)種選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道提出了建議，文章最后對(duì)我國(guó)未來(lái)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)提出了自己的看法。 

第一章 緒論

中國(guó)近年種業(yè)發(fā)展與種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的變化是息息相關(guān)的，種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化成就了許多種業(yè)公司，通過(guò)種業(yè)公司使得大量高產(chǎn)、優(yōu)良、優(yōu)質(zhì)的品種迅速的到了農(nóng)民手中，科技迅速的轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力，所以可以認(rèn)為種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效、社會(huì)穩(wěn)定提供了渠道的保障。

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究已經(jīng)非常透徹了，但營(yíng)銷(xiāo)渠道在種業(yè)上運(yùn)用、研究相對(duì)較少。張傳忠（2000）在《營(yíng)銷(xiāo)渠道》一書(shū)中談到了農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料渠道成員的復(fù)雜性、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn)、生產(chǎn)資料實(shí)用的地域性和季節(jié)性、農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)水平等。種子的營(yíng)銷(xiāo)渠道在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代基本上不存在, 因?yàn)槟菚r(shí)是物質(zhì)匱乏階段，種子完全由國(guó)家指令性計(jì)劃生產(chǎn)與調(diào)撥, 主要通過(guò)農(nóng)村人民公社或合作社系統(tǒng)分配到各農(nóng)業(yè)生產(chǎn)隊(duì)。張秀寬（2001 年）提出，“我們要善于學(xué)習(xí)國(guó)外種子行業(yè)和國(guó)內(nèi)外其他行業(yè)成熟的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，有條件的企業(yè)可以嘗試在全國(guó)建立自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以提高企業(yè)的市場(chǎng)控制能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)水平。” 2001 年 7月 1 日我國(guó)放開(kāi)種子生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，只要符合條件的企業(yè)、個(gè)人都可從事種子的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。種子的營(yíng)銷(xiāo)渠道也開(kāi)始逐步建立和完善。種子市場(chǎng)的放開(kāi)打破了建國(guó)以來(lái)國(guó)有企業(yè)對(duì)種子行業(yè)的壟斷，促進(jìn)了市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng),活躍了種子經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，并且對(duì)品種質(zhì)量、優(yōu)良品種的研發(fā)起到了極大推動(dòng)作用。張正東、陳國(guó)穩(wěn)在《中國(guó)種業(yè)》（2007 年第三期）《淺析我國(guó)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)渠道》一文中提到我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有 3 種：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司、各級(jí)農(nóng)業(yè)局下屬的“三站”和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)。并分析了各個(gè)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)劣。全國(guó)政協(xié)副主席、中華全國(guó)供銷(xiāo)合作社理事會(huì)主任白立忱等支持中國(guó)農(nóng)資流通系統(tǒng)建立連鎖經(jīng)營(yíng)模式。在網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子上午在許多方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生沖擊。以顧客為中心的新渠道關(guān)系是重要的變化。

第二章 我國(guó)玉米種子供求雙方行為的特點(diǎn)分析

農(nóng)民手里不再自留玉米種，需要每年從零售商、經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)玉米雜交種，使得玉米種子的供求關(guān)系逐漸建立、完善。自 2001 年 7 月 1 日我國(guó)放開(kāi)種子市場(chǎng)以來(lái)的十幾年間，我國(guó)的種子市場(chǎng)逐步成熟，農(nóng)民和經(jīng)銷(xiāo)商在交易的過(guò)程中各自行為表現(xiàn)出了一些特點(diǎn)。

農(nóng)民購(gòu)種的高峰期通過(guò)對(duì) 81 個(gè)樣本縣（市）的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主要發(fā)生在 2—3 月份，其次是 4—6月份之間（見(jiàn)圖 2.1 2012 年農(nóng)民購(gòu)種高峰期比例示意圖）。連續(xù)幾年種子供大于求，農(nóng)民后期購(gòu)買(mǎi)種子的價(jià)格低于前期購(gòu)買(mǎi)種子的價(jià)格，玉米種子的銷(xiāo)售已經(jīng)變?yōu)槿�年�(duì)I銷(xiāo)。另外在種子零售價(jià)格的年年攀升、農(nóng)戶(hù)儲(chǔ)存種子的條件有限等諸多因素影響下，農(nóng)民購(gòu)種的時(shí)間由年前慢慢推遲到了年后，很多區(qū)域農(nóng)民已不在具體時(shí)間段集中購(gòu)買(mǎi)種子，已無(wú)明顯的購(gòu)種高峰期（如：陜西渭南 、河南許昌 、河南平輿 、河南睢縣 、河南濮陽(yáng)、安徽阜南、 河北泊頭、 山東高密、山東汶上、山東平度、吉林榆樹(shù) 11 個(gè)被調(diào)查樣本縣（市）已無(wú)明顯購(gòu)種高峰期出現(xiàn)）。

2.2 我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商玉米種子銷(xiāo)售行為的特點(diǎn)

種子市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店銷(xiāo)售的種子往往來(lái)自全國(guó)各地，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理數(shù)個(gè)乃至數(shù)十個(gè)玉米品種的現(xiàn)象普遍存在。如：河南各縣種子經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)玉米品種數(shù)量普遍在 20 個(gè)以上。不同縣市種子銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)之間隨意竄貨、砸價(jià)或者降價(jià)，未審定種子、劣質(zhì)種子、假冒種子、散裝種子在部分區(qū)域隨處可見(jiàn)（如：山東的棗莊嶧城區(qū)、河南的駐馬店地區(qū)、吉林的公主嶺地區(qū)等）。種子經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、非法經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重、多公司同品種共同經(jīng)營(yíng)等原因阻礙了種業(yè)公司的市場(chǎng)布局和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)。過(guò)多品種通過(guò)審定（2011 年 27 個(gè)玉米新品種通過(guò)了河南審定，2012 年 16 個(gè)玉米新品種通過(guò)了河南審定）、種子經(jīng)營(yíng)門(mén)檻低、種子嚴(yán)重的供大于求等因素也是造成此種經(jīng)營(yíng)局面的主要原因。

5.3 未來(lái)我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的可能階段 ..............................20

第五章 農(nóng)民購(gòu)種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇及購(gòu)種渠道可能的發(fā)展階段

現(xiàn)階段，我國(guó)新審定玉米品種的產(chǎn)量、品質(zhì)相差不大。種子公司對(duì)所持品種的宣傳力度、推廣力度的差異使各個(gè)品種在市場(chǎng)上知名度高有所不同。為數(shù)眾多的種子商家、玲瑯滿(mǎn)目的玉米品種更讓農(nóng)民看花了眼，大多數(shù)農(nóng)民辨不清所種品種的優(yōu)勢(shì)而每年都換品種。到底如何高效、經(jīng)濟(jì)、方便的選種、購(gòu)種，我這里給出了些建議。

農(nóng)民購(gòu)種渠道模式的選擇，我個(gè)人認(rèn)為比較合理的順序應(yīng)該為：渠道模式Ⅲ→渠道模式Ⅱ→渠道模式Ⅰ。盡量選擇種業(yè)公司到農(nóng)民手里的環(huán)節(jié)少、國(guó)家對(duì)購(gòu)種有補(bǔ)貼的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，這樣能給農(nóng)民帶來(lái)最大的實(shí)惠。農(nóng)民不僅能購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)量有保障的種子，國(guó)家、政府減輕了部分農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，有時(shí)還能享受到種子公司的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。

2、選擇渠道模式Ⅰ、渠道模式Ⅱ的渠道模式購(gòu)種，首先要注意盡量不要選擇流動(dòng)商販，要選擇信譽(yù)好、固定的門(mén)店購(gòu)種。其次，每年最好種兩到三個(gè)品種，降低單一品種種植的風(fēng)險(xiǎn)。最后，購(gòu)種應(yīng)以自己種過(guò)或見(jiàn)過(guò)品種為主，未種植過(guò)的或者未看見(jiàn)田間長(zhǎng)勢(shì)的新品種先要做示范，購(gòu)買(mǎi)量不應(yīng)超過(guò)總購(gòu)種量的一半。

我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道與玉米種子銷(xiāo)售行為息息相關(guān)，農(nóng)民、經(jīng)銷(xiāo)商始終是種子銷(xiāo)售過(guò)程中十分重要的兩環(huán)。種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)渠道從無(wú)到有，它的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于快消品等行業(yè)。但隨著其它行業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)的逐步滲入，我國(guó)種業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)我認(rèn)為會(huì)向以下三個(gè)階段發(fā)展。

第六章 全文結(jié)論

在了解了我國(guó)種業(yè)市場(chǎng)初步現(xiàn)狀以后，結(jié)合自己對(duì)種子營(yíng)銷(xiāo)渠道的理解，歸納了種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的三種模式 （即：①渠道模式Ⅰ：種業(yè)公司→總代理(市、縣代理商)→零售商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村經(jīng)銷(xiāo)商）→農(nóng)民；②渠道模式Ⅱ：種業(yè)公司→經(jīng)銷(xiāo)商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村經(jīng)銷(xiāo)商）→農(nóng)民；③渠道模式Ⅲ：種業(yè)公司、總代理(市、縣代理商)、地方農(nóng)業(yè)局、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村→農(nóng)民）。通過(guò)調(diào)研得出 2012 年主要的種子營(yíng)銷(xiāo)模式為渠道模式Ⅰ。本文根據(jù)我國(guó)種業(yè)現(xiàn)階段渠道建設(shè)過(guò)程中主要存在的問(wèn)題特點(diǎn)，比較了三種渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。另外，本文還介紹了兩種新型種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式—“預(yù)定銷(xiāo)售”、“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)”的產(chǎn)生過(guò)程、作用、發(fā)展前景。并對(duì)“預(yù)定銷(xiāo)售”農(nóng)民的接受程度、預(yù)定過(guò)程中農(nóng)民看重的主要要素、種子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要制約因素進(jìn)行了《訪(fǎng)談問(wèn)卷》調(diào)查，調(diào)查顯示 53%的地區(qū)大部分農(nóng)民不能接受種子的預(yù)定銷(xiāo)售，預(yù)定銷(xiāo)售農(nóng)民最看重的是種子的品種表現(xiàn)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全、購(gòu)種農(nóng)民文化水平低、購(gòu)種量少、網(wǎng)絡(luò)交易不方便是制約種子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要因素。本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)有種子營(yíng)銷(xiāo)模式的整理、比較和對(duì)未來(lái)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的展望，總結(jié)出農(nóng)民購(gòu)種應(yīng)該優(yōu)先選擇渠道模式Ⅰ并給出了原因，最后本文總結(jié)了選擇不同渠道模式購(gòu)種時(shí)農(nóng)民應(yīng)該注意的事項(xiàng)。
 

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