【摘要】 營銷渠道在種子的銷售中扮演著重要的角色。營銷渠道模式的是否妥當(dāng)直接關(guān)系到種業(yè)公司在市場上的競爭力。好的營銷渠道模式可以讓公司對市場有更好的調(diào)控能力，利于企業(yè)競爭力的提升及銷售額和利潤的增加。中國入世后，先鋒、孟山都、先正達(dá)、德國KWS、利馬格蘭等國際種業(yè)巨鱷逐步搶占我國種子市場，在品種、市場、渠道、人才等方面展開了激烈的競爭，特別是給我國傳統(tǒng)的種業(yè)營銷渠道模式帶來了很大的沖擊。國有種子公司紛紛改制，經(jīng)營權(quán)逐步交到經(jīng)營靈活的個(gè)人手里。種業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，種業(yè)營銷渠道的主導(dǎo)模式也隨之發(fā)生了變化。種業(yè)營銷渠道的改變對玉米種子銷售行為中的直接雙方（經(jīng)銷商、農(nóng)民）產(chǎn)生了很大影響。本文立足于國內(nèi)種子市場，基于提升企業(yè)對市場的調(diào)控能力以及提升企業(yè)市場競爭力而做。本文首先介紹了我國種業(yè)營銷渠道的發(fā)展?fàn)顟B(tài)及對種業(yè)的影響，接下來介紹了我國種業(yè)營銷渠道的演變過程、我國主要存在的營銷渠道模式及各自存在的問題。然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查問卷的整理，對我國農(nóng)民玉米種子購買行為、經(jīng)銷商銷售行為的一些特點(diǎn)有了進(jìn)一步的認(rèn)識。了解了農(nóng)民購種的新動(dòng)向及種業(yè)公司新的營銷操作模式。論文對不同的種業(yè)營銷渠道模式進(jìn)行了簡要的概述、分析，介紹了新型的種子營銷模式——預(yù)定營銷模式及網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生過程、作用、存在的問題。對農(nóng)民購種選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道提出了建議，文章最后對我國未來種業(yè)營銷模式的發(fā)展趨勢提出了自己的看法。 

第一章 緒論

中國近年種業(yè)發(fā)展與種業(yè)營銷渠道模式的變化是息息相關(guān)的，種業(yè)營銷模式的變化成就了許多種業(yè)公司，通過種業(yè)公司使得大量高產(chǎn)、優(yōu)良、優(yōu)質(zhì)的品種迅速的到了農(nóng)民手中，科技迅速的轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力，所以可以認(rèn)為種業(yè)營銷渠道模式的轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效、社會穩(wěn)定提供了渠道的保障。

《市場營銷學(xué)》關(guān)于營銷渠道的研究已經(jīng)非常透徹了，但營銷渠道在種業(yè)上運(yùn)用、研究相對較少。張傳忠（2000）在《營銷渠道》一書中談到了農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料渠道成員的復(fù)雜性、營銷渠道模式的特點(diǎn)、生產(chǎn)資料實(shí)用的地域性和季節(jié)性、農(nóng)民購買水平等。種子的營銷渠道在我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代基本上不存在, 因?yàn)槟菚r(shí)是物質(zhì)匱乏階段，種子完全由國家指令性計(jì)劃生產(chǎn)與調(diào)撥, 主要通過農(nóng)村人民公社或合作社系統(tǒng)分配到各農(nóng)業(yè)生產(chǎn)隊(duì)。張秀寬（2001 年）提出，“我們要善于學(xué)習(xí)國外種子行業(yè)和國內(nèi)外其他行業(yè)成熟的分銷經(jīng)驗(yàn)，有條件的企業(yè)可以嘗試在全國建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，以提高企業(yè)的市場控制能力、競爭能力和服務(wù)水平。” 2001 年 7月 1 日我國放開種子生產(chǎn)、經(jīng)營市場，只要符合條件的企業(yè)、個(gè)人都可從事種子的生產(chǎn)、經(jīng)營。種子的營銷渠道也開始逐步建立和完善。種子市場的放開打破了建國以來國有企業(yè)對種子行業(yè)的壟斷，促進(jìn)了市場的公平競爭,活躍了種子經(jīng)營市場，并且對品種質(zhì)量、優(yōu)良品種的研發(fā)起到了極大推動(dòng)作用。張正東、陳國穩(wěn)在《中國種業(yè)》（2007 年第三期）《淺析我國的農(nóng)資營銷渠道》一文中提到我國農(nóng)資產(chǎn)品傳統(tǒng)的市場營銷渠道主要有 3 種：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司、各級農(nóng)業(yè)局下屬的“三站”和個(gè)體經(jīng)營戶。并分析了各個(gè)銷售渠道的優(yōu)劣。全國政協(xié)副主席、中華全國供銷合作社理事會主任白立忱等支持中國農(nóng)資流通系統(tǒng)建立連鎖經(jīng)營模式。在網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子上午在許多方面對營銷渠道產(chǎn)生沖擊。以顧客為中心的新渠道關(guān)系是重要的變化。

第二章 我國玉米種子供求雙方行為的特點(diǎn)分析

農(nóng)民手里不再自留玉米種，需要每年從零售商、經(jīng)銷商處購買玉米雜交種，使得玉米種子的供求關(guān)系逐漸建立、完善。自 2001 年 7 月 1 日我國放開種子市場以來的十幾年間，我國的種子市場逐步成熟，農(nóng)民和經(jīng)銷商在交易的過程中各自行為表現(xiàn)出了一些特點(diǎn)。

農(nóng)民購種的高峰期通過對 81 個(gè)樣本縣（市）的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主要發(fā)生在 2—3 月份，其次是 4—6月份之間（見圖 2.1 2012 年農(nóng)民購種高峰期比例示意圖）。連續(xù)幾年種子供大于求，農(nóng)民后期購買種子的價(jià)格低于前期購買種子的價(jià)格，玉米種子的銷售已經(jīng)變?yōu)槿�年�(duì)I銷。另外在種子零售價(jià)格的年年攀升、農(nóng)戶儲存種子的條件有限等諸多因素影響下，農(nóng)民購種的時(shí)間由年前慢慢推遲到了年后，很多區(qū)域農(nóng)民已不在具體時(shí)間段集中購買種子，已無明顯的購種高峰期（如：陜西渭南 、河南許昌 、河南平輿 、河南睢縣 、河南濮陽、安徽阜南、 河北泊頭、 山東高密、山東汶上、山東平度、吉林榆樹 11 個(gè)被調(diào)查樣本縣（市）已無明顯購種高峰期出現(xiàn)）。

2.2 我國經(jīng)銷商玉米種子銷售行為的特點(diǎn)

種子市場上經(jīng)銷商門店銷售的種子往往來自全國各地，一個(gè)經(jīng)銷商代理數(shù)個(gè)乃至數(shù)十個(gè)玉米品種的現(xiàn)象普遍存在。如：河南各縣種子經(jīng)銷商經(jīng)銷玉米品種數(shù)量普遍在 20 個(gè)以上。不同縣市種子銷售網(wǎng)點(diǎn)之間隨意竄貨、砸價(jià)或者降價(jià)，未審定種子、劣質(zhì)種子、假冒種子、散裝種子在部分區(qū)域隨處可見（如：山東的棗莊嶧城區(qū)、河南的駐馬店地區(qū)、吉林的公主嶺地區(qū)等）。種子經(jīng)銷商之間的惡性競爭、非法經(jīng)營嚴(yán)重、多公司同品種共同經(jīng)營等原因阻礙了種業(yè)公司的市場布局和營銷渠道建設(shè)。過多品種通過審定（2011 年 27 個(gè)玉米新品種通過了河南審定，2012 年 16 個(gè)玉米新品種通過了河南審定）、種子經(jīng)營門檻低、種子嚴(yán)重的供大于求等因素也是造成此種經(jīng)營局面的主要原因。

5.3 未來我國種業(yè)營銷渠道發(fā)展的可能階段 ..............................20

第五章 農(nóng)民購種對營銷渠道的選擇及購種渠道可能的發(fā)展階段

現(xiàn)階段，我國新審定玉米品種的產(chǎn)量、品質(zhì)相差不大。種子公司對所持品種的宣傳力度、推廣力度的差異使各個(gè)品種在市場上知名度高有所不同。為數(shù)眾多的種子商家、玲瑯滿目的玉米品種更讓農(nóng)民看花了眼，大多數(shù)農(nóng)民辨不清所種品種的優(yōu)勢而每年都換品種。到底如何高效、經(jīng)濟(jì)、方便的選種、購種，我這里給出了些建議。

農(nóng)民購種渠道模式的選擇，我個(gè)人認(rèn)為比較合理的順序應(yīng)該為：渠道模式Ⅲ→渠道模式Ⅱ→渠道模式Ⅰ。盡量選擇種業(yè)公司到農(nóng)民手里的環(huán)節(jié)少、國家對購種有補(bǔ)貼的營銷渠道模式，這樣能給農(nóng)民帶來最大的實(shí)惠。農(nóng)民不僅能購買到質(zhì)量有保障的種子，國家、政府減輕了部分農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，有時(shí)還能享受到種子公司的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。

2、選擇渠道模式Ⅰ、渠道模式Ⅱ的渠道模式購種，首先要注意盡量不要選擇流動(dòng)商販，要選擇信譽(yù)好、固定的門店購種。其次，每年最好種兩到三個(gè)品種，降低單一品種種植的風(fēng)險(xiǎn)。最后，購種應(yīng)以自己種過或見過品種為主，未種植過的或者未看見田間長勢的新品種先要做示范，購買量不應(yīng)超過總購種量的一半。

我國種業(yè)營銷渠道與玉米種子銷售行為息息相關(guān)，農(nóng)民、經(jīng)銷商始終是種子銷售過程中十分重要的兩環(huán)。種業(yè)營銷及營銷渠道從無到有，它的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于快消品等行業(yè)。但隨著其它行業(yè)對農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)的逐步滲入，我國種業(yè)的營銷渠道未來我認(rèn)為會向以下三個(gè)階段發(fā)展。

第六章 全文結(jié)論

在了解了我國種業(yè)市場初步現(xiàn)狀以后，結(jié)合自己對種子營銷渠道的理解，歸納了種業(yè)營銷渠道的三種模式 （即：①渠道模式Ⅰ：種業(yè)公司→總代理(市、縣代理商)→零售商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村經(jīng)銷商）→農(nóng)民；②渠道模式Ⅱ：種業(yè)公司→經(jīng)銷商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村經(jīng)銷商）→農(nóng)民；③渠道模式Ⅲ：種業(yè)公司、總代理(市、縣代理商)、地方農(nóng)業(yè)局、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村→農(nóng)民）。通過調(diào)研得出 2012 年主要的種子營銷模式為渠道模式Ⅰ。本文根據(jù)我國種業(yè)現(xiàn)階段渠道建設(shè)過程中主要存在的問題特點(diǎn)，比較了三種渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。另外，本文還介紹了兩種新型種業(yè)營銷模式—“預(yù)定銷售”、“網(wǎng)絡(luò)直銷”的產(chǎn)生過程、作用、發(fā)展前景。并對“預(yù)定銷售”農(nóng)民的接受程度、預(yù)定過程中農(nóng)民看重的主要要素、種子網(wǎng)絡(luò)營銷的主要制約因素進(jìn)行了《訪談問卷》調(diào)查，調(diào)查顯示 53%的地區(qū)大部分農(nóng)民不能接受種子的預(yù)定銷售，預(yù)定銷售農(nóng)民最看重的是種子的品種表現(xiàn)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全、購種農(nóng)民文化水平低、購種量少、網(wǎng)絡(luò)交易不方便是制約種子網(wǎng)絡(luò)營銷的主要因素。本文通過對現(xiàn)有種子營銷模式的整理、比較和對未來種業(yè)營銷渠道的展望，總結(jié)出農(nóng)民購種應(yīng)該優(yōu)先選擇渠道模式Ⅰ并給出了原因，最后本文總結(jié)了選擇不同渠道模式購種時(shí)農(nóng)民應(yīng)該注意的事項(xiàng)。
 

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