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  本文關(guān)鍵詞：中國(guó)銀行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《山東大學(xué)》 2012年

中國(guó)銀行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究

郭長(zhǎng)河  

【摘要】：進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),伴隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放和中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化步伐的加快,國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,各家銀行紛紛通過(guò)提升內(nèi)部管理能力和市場(chǎng)服務(wù)水平,在維護(hù)既有客戶資源的同時(shí),不斷拓展新的客戶資源。由于大客戶是各家銀行服務(wù)收入和盈利的主要來(lái)源,因此,大客戶關(guān)系管理成為銀行業(yè)共同關(guān)注的熱點(diǎn)領(lǐng)域。 本文以服務(wù)營(yíng)銷和大客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ),結(jié)合中國(guó)銀行濟(jì)寧分行大客戶管理的實(shí)踐,通過(guò)文獻(xiàn)研究探討銀行業(yè)實(shí)施大客戶關(guān)系管理的理論依據(jù),通過(guò)訪談研究分析了中行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題,最后有針對(duì)性地提出了中行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理策略的思路和對(duì)策。 本研究發(fā)現(xiàn),盡管中國(guó)銀行濟(jì)寧分行已在重點(diǎn)客戶管理方面進(jìn)行了較長(zhǎng)時(shí)期的探索,積累了較豐富的大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),但由于缺乏完善的內(nèi)部管理機(jī)制,仍未形成系統(tǒng)的大客戶管理體系,同時(shí),大客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)策略仍顯不足。對(duì)此,本研究從完善大客戶管理的組織架構(gòu)、優(yōu)化大客戶關(guān)系管理流程和運(yùn)行機(jī)制、以及完善大客戶關(guān)系管理的激勵(lì)機(jī)制等方面,提出了建立大客戶管理的內(nèi)部保障體系；同時(shí),提出了有針對(duì)性的大客戶關(guān)系管理市場(chǎng)策略,包括正確識(shí)別大客戶、與大客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和加強(qiáng)大客戶關(guān)系的深度管理；并以山推工程機(jī)械股份有限公司為案例,從山推股份的識(shí)別、維護(hù)及內(nèi)部管理策略等方面加以論述,以此對(duì)本文提出的大客戶關(guān)系管理市場(chǎng)策略進(jìn)行驗(yàn)證。 本文研究對(duì)進(jìn)一步提升中國(guó)銀行濟(jì)寧分行的大客戶管理能力、培育長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增強(qiáng)濟(jì)寧分行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義,主要研究結(jié)論將對(duì)中行濟(jì)寧分行的大客戶管理決策提供有益的啟示。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F832.2
【目錄】：

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