本文認為,電信公司集團客戶的價值是電信公司可以感知到的來自客戶的凈現(xiàn)金流及其未來凈現(xiàn)金流的總體能力。而電信公司的集團客戶價值大小是由多方面的“關鍵因素”共同作用的結(jié)果,這些“關鍵因素”是集團客戶不斷給運營商創(chuàng)造利益的驅(qū)動力,這些“關鍵因素”長期作用于集團客戶營銷工作中,與企業(yè)資源投入和客戶關系管理工作緊密相連。 本文運用歸納比較法對理論界就幾種關于客戶價值評價方法的主要研究成果進行評述,采用邏輯推理演繹出電信集團客戶價值評價的模型。在構(gòu)建集團客戶價值評價指標體系時,本文認為對于電信行業(yè)集團客戶價值的評價應基于當前客戶對企業(yè)的貢獻和未來長期對企業(yè)的貢獻著手去研究,同時應注重客戶價值評價指標體系的適用性。最后,本文提出了電信行業(yè)集團客戶價值評價的原則:注重潛在價值的研究、注重應用性、注重非現(xiàn)金流評價的可測量性。 本文從集團客戶“當前價值貢獻能力”、“潛在價值貢獻能力”、“無形價值貢獻能力”三個方面構(gòu)建了電信行業(yè)集團客戶價值評價體系,并且以某地市運營商集團客戶營銷數(shù)據(jù)作為研究樣本,對提出的客戶價值評價體系進行了實證應用。 最后,本文從構(gòu)建分層分級服務體系、引導重點行業(yè)信息化應用、創(chuàng)新集團客戶...

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 問題的提出
第二章 文獻綜述
    2.1 客戶價值研究概述
        2.1.1 客戶價值定義
        2.1.2 國外關于客戶價值的理論研究
        2.1.3 國內(nèi)關于客戶價值的理論研究
    2.2 關于客戶價值評價模型的理論研究
        2.2.1 市場占有率模型
        2.2.2 RFM模型
        2.2.3 客戶凈現(xiàn)值模型
    2.3 本文的觀點
        2.3.1 本文對客戶價值的定義
        2.3.2 本文對集團客戶的定義
        2.3.3 本文采用的客戶價值評價模型
        2.3.4 本文的研究思路及創(chuàng)新點
第三章 對集團客戶價值評價指標體系的研究
    3.1 指標的選取原則
    3.2 四種客戶價值評價指標體系
    3.3 指標體系的選擇
    3.4 指標的分類和定義
    3.5 指標的業(yè)務數(shù)據(jù)說明
    3.6 最終指標體系框架
第四章 對指標權(quán)重、無量綱化處理方法和客戶價值分類的研究
    4.1 對指標權(quán)重的研究
        4.1.1 指標權(quán)重分配原則
        4.1.2 指標權(quán)重計算方法研究
    4.2 對模型數(shù)據(jù)無量綱化處理方法研究
    4.3 客戶價值分類方法研究
    4.4 實證分析
第五章 集團客戶價值的提升途徑與策略研究
    5.1 客戶價值評估對實際工作的指導意義
        5.1.1 “差異化”指導原則
        5.1.2 “目標導向”指導原則
        5.1.3 “市場導向”指導原則
    5.2 關于集團客戶價值提升的建議
        5.2.1 根據(jù)客戶價值建立分級服務體系
        5.2.2 發(fā)揮高價值客戶作為行業(yè)引導者的的示范作用
        5.2.3 合理協(xié)調(diào)企業(yè)資源，密切關注集團客戶價值的變化
        5.2.4 推進產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足不同價值類型客戶需求
        5.2.5 加強客戶行業(yè)細分，針對行業(yè)特點提供整體解決方案
        5.2.6 加強自身品牌建設，提升通信產(chǎn)品質(zhì)量
參考文獻
致謝
作者攻讀學位期間發(fā)表的學術論文目錄



本文編號：3848592