發(fā)布時間：2014-07-27 09:55

　
        一、 證券經(jīng)紀人制度存在的主要問題 　　
       （一）證券公司對證券經(jīng)紀人的管理較為松散 　　
        1.勞資關(guān)系不明確 　　
        目前，國內(nèi)證券經(jīng)紀人和證券公司簽訂的協(xié)議主要有兩種形式，一種是和證券公司簽訂勞動合同，屬于證券公司的正式員工。另一種是和證券公司簽訂委托代理合同，接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。
　　第一種形式穩(wěn)定性較強，不會因為業(yè)績的波動而頻繁跳槽。但這種形式的證券經(jīng)紀人所占比例很少，往往是公司內(nèi)部員工在原崗位上轉(zhuǎn)化而成，主要工作為發(fā)展客戶，有時兼任客戶的理財顧問，開展一定的投資咨詢業(yè)務(wù)，但不代理客戶進行操作。作為正式員工，證券經(jīng)紀人的收入除基本工資外，還根據(jù)管理的客戶交易量提取一定比例的傭金。 　　
        而第二種則是和證券公司是委托代理關(guān)系，所占比例很大。它強調(diào)二者之間所建立的聘用關(guān)系只是兩個法律主體之間的合作關(guān)系，不支付固定工資，或支付一定的底薪，僅根據(jù)客戶交易量提取不固定的提成作為報酬。這使得證券經(jīng)紀人感到在公司沒有地位，更沒有歸屬感，造成了證券經(jīng)紀人流動性大的結(jié)果。證券經(jīng)紀人的流動導(dǎo)致客戶大量流失，給各券商營業(yè)部的經(jīng)營帶來了巨大的風(fēng)險。
         美國的證券市場在全球是相對較完善的市場，自實行傭金自由化后，美國證券交易商經(jīng)營模式分化為三種：基于FC經(jīng)紀人制度的美林模式、愛德華·瓊斯的IR模式和網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺模式。
　　FC模式中，F(xiàn)C主要基于研究咨詢支撐部門和TGA（Trusted Global Advisor）信息平臺，主要職責(zé)是市場營銷。該模式有兩大特點：一是基于強大的研究咨詢平臺；二是FC并不是字面上的理財顧問，而是具有濃厚的營銷色彩（一名新入公司的FC必須在兩年內(nèi)完成1 800萬美元的客戶管理資產(chǎn)和24份財務(wù)計劃書后，才能轉(zhuǎn)為正式的FC）。 　　
        愛德華·瓊斯的投資代表IR（Investment Representative）模式中，招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業(yè)網(wǎng)點，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。在IR培訓(xùn)的后期，IR必須確定250個潛在客戶和實際“敲門”拜訪其中的125位。 　　
         網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺模式針對非現(xiàn)場交易而設(shè)計，如E-TRADE、嘉信等網(wǎng)上經(jīng)紀公司采用的模式。該模式主要利用公司的各種資源，發(fā)揮其最大效用，但過分迷信于現(xiàn)代技術(shù)，無法建立核心競爭力。 　　
        考察國內(nèi)證券經(jīng)紀人的發(fā)展，證券經(jīng)紀人制度主要存在穩(wěn)健金字塔型、完全外掛型、星系運轉(zhuǎn)型、全員市場型、網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺等模式。 　　在穩(wěn)健金字塔型模式中，證券公司借鑒了保險代理人制度，設(shè)置了金字塔式的營銷架構(gòu)，如平安證券營銷管理模式等。該模式下，證券經(jīng)紀人為證券公司正式員工，具有較強的歸屬感和對企業(yè)文化的認同感；但依賴心理較為嚴重，長期形成的被動工作習(xí)慣和惰性思維將會影響營銷效果。 　　
      
         二、創(chuàng)新制度設(shè)想 　
        （一） 建立經(jīng)紀人管理制度 　　
          1.建立科學(xué)的培訓(xùn)體系 　　
           美國的美林證券擁有全球一流的高素質(zhì)證券經(jīng)紀人才，這與其形成的培訓(xùn)體制不可分割。為了保持隊伍的活力，每年招收相當(dāng)數(shù)量的新人進行培訓(xùn)，培訓(xùn)期為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75％。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達到3 000萬美元才能取得理財顧問的資格。拿到理財顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3—5天的培訓(xùn)。美林對理財顧問培訓(xùn)同時建立了一整套嚴格的考核制度，筆耕文化傳播，考核內(nèi)容除了營業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長量外，還有客戶的反饋和執(zhí)業(yè)紀律等指標。綜合來看，創(chuàng)新和嚴格管理是美國證券經(jīng)紀市場長盛不衰的秘訣。 　　
         同樣，理財顧問業(yè)務(wù)模式在中國也具有廣闊的發(fā)展空間，我們可以借鑒國外好的經(jīng)驗，付出長期艱苦細致的努力，達到經(jīng)紀業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，再加上公司一整套管理制度，以及監(jiān)管部門相關(guān)法律法規(guī)的配合和支持。

 

本文編號：7228