NSN云南移動(dòng)通信公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究及其優(yōu)化
發(fā)布時(shí)間：2014-08-13 17:27
1導(dǎo)論
1.1選題背景
從二十世紀(jì)末開始,移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用推動(dòng)了整個(gè)移動(dòng)通信市場(chǎng)以前所未有的速度飛速發(fā)展了近二十年。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟(ITU)近日在發(fā)表的一份報(bào)告中稱,移動(dòng)通信已經(jīng)成為全人類不可或缺的重要工具。到2011年年底時(shí),全球手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到了 59億,占到了全球79億人口的84%,在發(fā)展中國(guó)家的這一比例為79%。據(jù)市場(chǎng)研究公司Chetan Sharma Consulting的數(shù)據(jù),中國(guó)手機(jī)用戶于2012年3月3日突破10億大關(guān),2012年2月增長(zhǎng)了約1200萬(wàn)。ChetanSharma Consulting的數(shù)據(jù)還顯示,印度手機(jī)用戶也已非常接近10億大關(guān),目前己經(jīng)超過(guò)9億。中印兩國(guó)合計(jì)占到全球手機(jī)用戶的25%以上[1]。從上世紀(jì)九十年代 始的移動(dòng)通信發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段,第一階段,移動(dòng)通信的引入和在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的高速發(fā)展階段,從1990年到2000年的十年時(shí)間,全球移動(dòng)通信用戶規(guī)模幾乎保持了年均50%的增長(zhǎng)速度,實(shí)現(xiàn)了十年的爆炸式增長(zhǎng)。第二個(gè)階段,語(yǔ)音及低速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在全球普及階段,是從2000年到2008年,在這幾年中,移動(dòng)通信業(yè)務(wù)滲透率在全世界各國(guó)都迅速增長(zhǎng)。第三個(gè)階段,從2008年至今,這個(gè)階段是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的時(shí)期。處于第三階段的中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)正在從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)方面都在發(fā)生著深刻的變化。
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1.2 NSN公司簡(jiǎn)介
諾基亞西門子網(wǎng)絡(luò)公司(以下簡(jiǎn)稱NSN公司),是一家主要從事移動(dòng)通信系統(tǒng)和相關(guān)解決方案的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、維護(hù)和咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司。NSN公司是由兩家母公司諾基亞和西門子的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部門在2007年合并組成的合資公司,公司于2010年收購(gòu)了摩托羅拉公司的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。NSN公司主要產(chǎn)品是2G、3G和4G系統(tǒng)的硬件、軟件和相關(guān)的服務(wù),在電信行業(yè)NSN公司有近120年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。公司總部位于芬蘭的首都赫爾辛基,目前業(yè)務(wù)遍及全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),為全球80家電信運(yùn)營(yíng)商提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)服務(wù)。全球目前有超過(guò)30億的移動(dòng)通信用戶和全球四分之一的家庭在使用NSN公司的系統(tǒng)提供的語(yǔ)音服務(wù)。NSN公司目前在全球擁有74000名員工,其中有超過(guò)20000名員工從事相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)工作。公司在全球多個(gè)國(guó)家設(shè)有生產(chǎn)和研發(fā)中心。2011年公司的業(yè)務(wù)收入為127億歐元。在全球無(wú)線通信系統(tǒng)市場(chǎng)的份額位居第二位,在全球電信系統(tǒng)市場(chǎng)份額位居第三位。NSN公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)遍及31個(gè)省及直轄市,在25個(gè)省建立了分公司或辦事機(jī)構(gòu)。NSN公司在中國(guó)擁有10000名員工,其中4000名工作在公司位于北京、上海、杭州和成都的全球研發(fā)中心。公司在北京、上海和蘇州州建立自己的生產(chǎn)和物流配送基地,主要產(chǎn)品不僅提供中國(guó)市場(chǎng)的需求,同時(shí)還滿足全球80個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶對(duì)于移動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施需求。
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2云南移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
2.1制度環(huán)境分析
本文主要研究的主要市場(chǎng)是云南省內(nèi)的移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng),因此在本章節(jié)對(duì)云南省移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行一些分析。由于中國(guó)各省的宏觀制度環(huán)境幾乎是完全相同的,因此這里著重分析對(duì)于中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)的制度環(huán)境。分析將圍繞中國(guó)移通信20年的發(fā)展歷程中幾次重大的制度變遷,揭示制度環(huán)境的幾個(gè)特點(diǎn)。在中國(guó),電信業(yè)務(wù)早期由國(guó)有的“中國(guó)電信” 一家把持。隨著電信服務(wù)種類的增加,響應(yīng)國(guó)際上電信競(jìng)爭(zhēng)化趨勢(shì),或者說(shuō)加入WTO的實(shí)際“倒逼” 了中國(guó)電信業(yè)的改革。對(duì)電信產(chǎn)業(yè)實(shí)質(zhì)上的改革是以1994年成立“聯(lián)通”公司為標(biāo)志的。從此,中國(guó)電信業(yè)的一家獨(dú)占被打破,但是改革所期望的由“中國(guó)電信”和“中國(guó)聯(lián)通”雙寡頭占市場(chǎng)的壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面并沒有形成。一般情況下認(rèn)為,市場(chǎng)上要真正形成壟斷競(jìng)爭(zhēng),任何一家寡頭企業(yè)的市場(chǎng)份額不能低于20%,但是1994-1998年的5年間聯(lián)通的市場(chǎng)份額一直不到1%,在其投入較多部分的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù),到1998年也不到5%。針對(duì)這種情況,1999和2001年又分兩次對(duì)“中國(guó)電信”實(shí)施了重組。1999年2月,信息產(chǎn)業(yè)部曾將中國(guó)電信拆分為新中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)衛(wèi)星通信公司3個(gè)公司。此后,為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng),政府又給由中科院、上海市政府等組建的網(wǎng)通公司,國(guó)有大型企業(yè)參股組建的吉通公司和鐵道部成立的鐵通公司,分別頒發(fā)了電信運(yùn)營(yíng)許可證,初步形成了電信市場(chǎng)分層競(jìng)爭(zhēng)的格局。
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2.2自然環(huán)境分析
由于在邊境地區(qū)的文化、貿(mào)易晚來(lái)和人員流動(dòng)的不斷加強(qiáng),對(duì)于在邊境地區(qū)的移動(dòng)通信信號(hào)覆蓋問(wèn)題和跨境的漫游等業(yè)務(wù)需求也不斷增加。云南地處中國(guó)西南邊陲,位于北諱21° 9'－29° 15'和東經(jīng)97° 31'－106。12'之間,從東到西最大寬度為864.9km,南北最長(zhǎng)縱距990km。全省總面積為39.4萬(wàn)平方公里,占全國(guó)陸地總面積的4.%,居全國(guó)第八位。北與四川省、東部與貴州省、東南部與廣西壯族自治區(qū)相鄰,西北隅與西藏藏族自治區(qū)相接,從西部到南部分別與緬甸、老撾和越南接壤。云南是一個(gè)高原山區(qū)省份,全省土地面積84%是山地。總體而言是西北部高,東南部低,地勢(shì)從西北向東南傾斜。西北部的地勢(shì)特別高聳,江河切割深邃,呈高山峽谷地貌,高黎貢山、怒山、云嶺等巨大山脈和怒江、瀾滄江、金沙江等巨大水系相間排列,呈南北走向,為滇西北橫斷山高山峽谷區(qū),著名的世界遺產(chǎn)地一三江并流區(qū),就在這里。從高山峽谷區(qū)向東南方向,山脈的高度逐漸降低,江河山系間距也逐漸呈帚狀散開,直到呈低山丘陵寬谷地形。全省最高點(diǎn)是迪慶藏族自治州德欽縣境內(nèi)梅里雪山的卡瓦格博峰,海拔高達(dá)6740m。最低點(diǎn)是滇東南紅河哈尼族自治州河口縣境內(nèi)的南溪河口,海拔76.4m。云南地處北回歸線兩側(cè),屬于熱帶、亞熱帶高原季風(fēng)氣候。一年四季的太陽(yáng)光熱能較多。旱季盛行干燥的大陸季風(fēng),雨季為濕潤(rùn)的海洋季風(fēng)所控制,形成干濕兩季分明、年溫差小、日溫差大的氣候特點(diǎn)。但因境內(nèi)地形復(fù)雜,山巒起伏較大,海拔高差懸殊,由河谷到山頂因高度上升產(chǎn)生的氣候垂直變化顯著,有“一山分四季、十里不同天”之說(shuō),表明云南省“立體氣候”十分明顯。
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3目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略..........20
3.1細(xì)分市場(chǎng)研究..........20
3.2 NSN公司營(yíng)銷條件分析..........22
3.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇..........25
4營(yíng)銷定位..........28
4.1產(chǎn)品定位..........28
4.2價(jià)格定位..........30
4.3渠道及溝通定位..........32
5關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷..........35
5.1關(guān)系營(yíng)銷..........35
5.2服務(wù)營(yíng)銷..........38
5關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷
本論文從世界和中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在近年來(lái)的發(fā)展和市場(chǎng)變化入手,分析發(fā)現(xiàn)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)20年的高速增長(zhǎng)之后,己經(jīng)進(jìn)入語(yǔ)音通信相對(duì)飽和、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和個(gè)性化業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。在這樣的幣場(chǎng)環(huán)境中,運(yùn)營(yíng)商開始關(guān)注如何降低投資和運(yùn)營(yíng)成本,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和收益的可持續(xù)增長(zhǎng)等問(wèn)題。而設(shè)備供應(yīng)商也同時(shí)面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇和原有業(yè)務(wù)模式急需轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。為了聚焦問(wèn)題,本文以設(shè)備供應(yīng)商N(yùn)SN公司在云南移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)槔?通過(guò)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和需求分析,結(jié)合NSN公司自身的營(yíng)銷條件,進(jìn)而展 NSN公司在云南省移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷策略定位的研究。在研究的過(guò)程中,本文充分運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合、組織營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的理論,以STP營(yíng)銷步驟為主線,逐步分析得到了下面一些研究成果:在現(xiàn)有的營(yíng)銷條件和環(huán)境下,NSN公司在云南省內(nèi)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)近期應(yīng)該定位于中國(guó)移動(dòng)的GSM和TD-LTE網(wǎng)絡(luò),遠(yuǎn)期可以考慮進(jìn)入中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的4G LTE網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品定位上,NSN公司應(yīng)該從提升產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性入手,通過(guò)系統(tǒng)集成和整合服務(wù)的方式提高產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。在價(jià)格策略上,對(duì)于成熟的2G市場(chǎng)采用對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商的跟隨和對(duì)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先策略,通過(guò)服務(wù)整合營(yíng)銷提升客戶價(jià)值,對(duì)于處在市場(chǎng)導(dǎo)入期的4G市場(chǎng)采用基于成本控制的積極價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略贏得市場(chǎng)份額。
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參考文獻(xiàn)（略）
本文編號(hào)：8305
1.1選題背景
從二十世紀(jì)末開始,移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用推動(dòng)了整個(gè)移動(dòng)通信市場(chǎng)以前所未有的速度飛速發(fā)展了近二十年。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟(ITU)近日在發(fā)表的一份報(bào)告中稱,移動(dòng)通信已經(jīng)成為全人類不可或缺的重要工具。到2011年年底時(shí),全球手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到了 59億,占到了全球79億人口的84%,在發(fā)展中國(guó)家的這一比例為79%。據(jù)市場(chǎng)研究公司Chetan Sharma Consulting的數(shù)據(jù),中國(guó)手機(jī)用戶于2012年3月3日突破10億大關(guān),2012年2月增長(zhǎng)了約1200萬(wàn)。ChetanSharma Consulting的數(shù)據(jù)還顯示,印度手機(jī)用戶也已非常接近10億大關(guān),目前己經(jīng)超過(guò)9億。中印兩國(guó)合計(jì)占到全球手機(jī)用戶的25%以上[1]。從上世紀(jì)九十年代 始的移動(dòng)通信發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段,第一階段,移動(dòng)通信的引入和在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的高速發(fā)展階段,從1990年到2000年的十年時(shí)間,全球移動(dòng)通信用戶規(guī)模幾乎保持了年均50%的增長(zhǎng)速度,實(shí)現(xiàn)了十年的爆炸式增長(zhǎng)。第二個(gè)階段,語(yǔ)音及低速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在全球普及階段,是從2000年到2008年,在這幾年中,移動(dòng)通信業(yè)務(wù)滲透率在全世界各國(guó)都迅速增長(zhǎng)。第三個(gè)階段,從2008年至今,這個(gè)階段是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的時(shí)期。處于第三階段的中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)正在從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)方面都在發(fā)生著深刻的變化。
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1.2 NSN公司簡(jiǎn)介
諾基亞西門子網(wǎng)絡(luò)公司(以下簡(jiǎn)稱NSN公司),是一家主要從事移動(dòng)通信系統(tǒng)和相關(guān)解決方案的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、維護(hù)和咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司。NSN公司是由兩家母公司諾基亞和西門子的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部門在2007年合并組成的合資公司,公司于2010年收購(gòu)了摩托羅拉公司的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。NSN公司主要產(chǎn)品是2G、3G和4G系統(tǒng)的硬件、軟件和相關(guān)的服務(wù),在電信行業(yè)NSN公司有近120年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。公司總部位于芬蘭的首都赫爾辛基,目前業(yè)務(wù)遍及全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),為全球80家電信運(yùn)營(yíng)商提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)服務(wù)。全球目前有超過(guò)30億的移動(dòng)通信用戶和全球四分之一的家庭在使用NSN公司的系統(tǒng)提供的語(yǔ)音服務(wù)。NSN公司目前在全球擁有74000名員工,其中有超過(guò)20000名員工從事相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)工作。公司在全球多個(gè)國(guó)家設(shè)有生產(chǎn)和研發(fā)中心。2011年公司的業(yè)務(wù)收入為127億歐元。在全球無(wú)線通信系統(tǒng)市場(chǎng)的份額位居第二位,在全球電信系統(tǒng)市場(chǎng)份額位居第三位。NSN公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)遍及31個(gè)省及直轄市,在25個(gè)省建立了分公司或辦事機(jī)構(gòu)。NSN公司在中國(guó)擁有10000名員工,其中4000名工作在公司位于北京、上海、杭州和成都的全球研發(fā)中心。公司在北京、上海和蘇州州建立自己的生產(chǎn)和物流配送基地,主要產(chǎn)品不僅提供中國(guó)市場(chǎng)的需求,同時(shí)還滿足全球80個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶對(duì)于移動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施需求。
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2云南移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
2.1制度環(huán)境分析
本文主要研究的主要市場(chǎng)是云南省內(nèi)的移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng),因此在本章節(jié)對(duì)云南省移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行一些分析。由于中國(guó)各省的宏觀制度環(huán)境幾乎是完全相同的,因此這里著重分析對(duì)于中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)的制度環(huán)境。分析將圍繞中國(guó)移通信20年的發(fā)展歷程中幾次重大的制度變遷,揭示制度環(huán)境的幾個(gè)特點(diǎn)。在中國(guó),電信業(yè)務(wù)早期由國(guó)有的“中國(guó)電信” 一家把持。隨著電信服務(wù)種類的增加,響應(yīng)國(guó)際上電信競(jìng)爭(zhēng)化趨勢(shì),或者說(shuō)加入WTO的實(shí)際“倒逼” 了中國(guó)電信業(yè)的改革。對(duì)電信產(chǎn)業(yè)實(shí)質(zhì)上的改革是以1994年成立“聯(lián)通”公司為標(biāo)志的。從此,中國(guó)電信業(yè)的一家獨(dú)占被打破,但是改革所期望的由“中國(guó)電信”和“中國(guó)聯(lián)通”雙寡頭占市場(chǎng)的壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面并沒有形成。一般情況下認(rèn)為,市場(chǎng)上要真正形成壟斷競(jìng)爭(zhēng),任何一家寡頭企業(yè)的市場(chǎng)份額不能低于20%,但是1994-1998年的5年間聯(lián)通的市場(chǎng)份額一直不到1%,在其投入較多部分的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù),到1998年也不到5%。針對(duì)這種情況,1999和2001年又分兩次對(duì)“中國(guó)電信”實(shí)施了重組。1999年2月,信息產(chǎn)業(yè)部曾將中國(guó)電信拆分為新中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)衛(wèi)星通信公司3個(gè)公司。此后,為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng),政府又給由中科院、上海市政府等組建的網(wǎng)通公司,國(guó)有大型企業(yè)參股組建的吉通公司和鐵道部成立的鐵通公司,分別頒發(fā)了電信運(yùn)營(yíng)許可證,初步形成了電信市場(chǎng)分層競(jìng)爭(zhēng)的格局。
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2.2自然環(huán)境分析
由于在邊境地區(qū)的文化、貿(mào)易晚來(lái)和人員流動(dòng)的不斷加強(qiáng),對(duì)于在邊境地區(qū)的移動(dòng)通信信號(hào)覆蓋問(wèn)題和跨境的漫游等業(yè)務(wù)需求也不斷增加。云南地處中國(guó)西南邊陲,位于北諱21° 9'－29° 15'和東經(jīng)97° 31'－106。12'之間,從東到西最大寬度為864.9km,南北最長(zhǎng)縱距990km。全省總面積為39.4萬(wàn)平方公里,占全國(guó)陸地總面積的4.%,居全國(guó)第八位。北與四川省、東部與貴州省、東南部與廣西壯族自治區(qū)相鄰,西北隅與西藏藏族自治區(qū)相接,從西部到南部分別與緬甸、老撾和越南接壤。云南是一個(gè)高原山區(qū)省份,全省土地面積84%是山地。總體而言是西北部高,東南部低,地勢(shì)從西北向東南傾斜。西北部的地勢(shì)特別高聳,江河切割深邃,呈高山峽谷地貌,高黎貢山、怒山、云嶺等巨大山脈和怒江、瀾滄江、金沙江等巨大水系相間排列,呈南北走向,為滇西北橫斷山高山峽谷區(qū),著名的世界遺產(chǎn)地一三江并流區(qū),就在這里。從高山峽谷區(qū)向東南方向,山脈的高度逐漸降低,江河山系間距也逐漸呈帚狀散開,直到呈低山丘陵寬谷地形。全省最高點(diǎn)是迪慶藏族自治州德欽縣境內(nèi)梅里雪山的卡瓦格博峰,海拔高達(dá)6740m。最低點(diǎn)是滇東南紅河哈尼族自治州河口縣境內(nèi)的南溪河口,海拔76.4m。云南地處北回歸線兩側(cè),屬于熱帶、亞熱帶高原季風(fēng)氣候。一年四季的太陽(yáng)光熱能較多。旱季盛行干燥的大陸季風(fēng),雨季為濕潤(rùn)的海洋季風(fēng)所控制,形成干濕兩季分明、年溫差小、日溫差大的氣候特點(diǎn)。但因境內(nèi)地形復(fù)雜,山巒起伏較大,海拔高差懸殊,由河谷到山頂因高度上升產(chǎn)生的氣候垂直變化顯著,有“一山分四季、十里不同天”之說(shuō),表明云南省“立體氣候”十分明顯。
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3目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略..........20
3.1細(xì)分市場(chǎng)研究..........20
3.2 NSN公司營(yíng)銷條件分析..........22
3.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇..........25
4營(yíng)銷定位..........28
4.1產(chǎn)品定位..........28
4.2價(jià)格定位..........30
4.3渠道及溝通定位..........32
5關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷..........35
5.1關(guān)系營(yíng)銷..........35
5.2服務(wù)營(yíng)銷..........38
5關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷
5.1關(guān)系營(yíng)銷
前面一章,我們從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和溝通以及業(yè)務(wù)模式等方面分析了 NSN公司可能實(shí)施的差異化營(yíng)銷策略。在分析中我們發(fā)現(xiàn),幾乎所有的差異化營(yíng)銷策略都必須通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商協(xié)同關(guān)系的建立和服務(wù)整合營(yíng)銷方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此在接卜來(lái)的這一章中我們將重點(diǎn)分析關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于NSN在云南省移動(dòng)通信系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性和實(shí)際運(yùn)用需要注意的問(wèn)題。準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō),比起普通的消費(fèi)品電場(chǎng),現(xiàn)在的移動(dòng)通信系統(tǒng)的供應(yīng)商和運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系已經(jīng)是一種復(fù)雜的協(xié)同關(guān)系了。但是,在這樣的協(xié)同關(guān)系中NSN還有許多需要?jiǎng)?chuàng)新和改變的地方:第一,現(xiàn)在NSN與運(yùn)營(yíng)商的協(xié)同關(guān)系是圍繞系統(tǒng)設(shè)備展開的,關(guān)注點(diǎn)是設(shè)備的購(gòu)買、安裝開通、升級(jí)維護(hù)等主要方面。未來(lái)NSN與運(yùn)營(yíng)商的協(xié)同關(guān)系需要圍繞運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)和最終用戶的感知來(lái)展開。這種協(xié)調(diào)重點(diǎn)的變化主要是由于運(yùn)營(yíng)商所處的市場(chǎng)環(huán)境的變化決定的,這一點(diǎn)在前面的分析中已經(jīng)討論過(guò)了。未來(lái)巾-場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是用戶感知和多種個(gè)性化業(yè)務(wù)得競(jìng)爭(zhēng),作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō),在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各個(gè)要素產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷都需要圍繞最終用戶的感知和業(yè)務(wù)需求來(lái)設(shè)計(jì)和策劃。在這個(gè)方面一個(gè)很典型的例子就是蘋果手機(jī)的成功,蘋果的操作界面給用戶的感知就是簡(jiǎn)單、快捷、容易使用,從業(yè)務(wù)多樣性上來(lái)說(shuō),蘋果在同一硬件平臺(tái)上提供了對(duì)于不同用戶的個(gè)性化的運(yùn)用的選擇,這些都是蘋果成功的關(guān)鍵因素。
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6總結(jié)和展望
6.1研究?jī)?nèi)容總結(jié)
本論文從世界和中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在近年來(lái)的發(fā)展和市場(chǎng)變化入手,分析發(fā)現(xiàn)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)20年的高速增長(zhǎng)之后,己經(jīng)進(jìn)入語(yǔ)音通信相對(duì)飽和、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和個(gè)性化業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。在這樣的幣場(chǎng)環(huán)境中,運(yùn)營(yíng)商開始關(guān)注如何降低投資和運(yùn)營(yíng)成本,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和收益的可持續(xù)增長(zhǎng)等問(wèn)題。而設(shè)備供應(yīng)商也同時(shí)面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇和原有業(yè)務(wù)模式急需轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。為了聚焦問(wèn)題,本文以設(shè)備供應(yīng)商N(yùn)SN公司在云南移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)槔?通過(guò)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和需求分析,結(jié)合NSN公司自身的營(yíng)銷條件,進(jìn)而展 NSN公司在云南省移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷策略定位的研究。在研究的過(guò)程中,本文充分運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合、組織營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的理論,以STP營(yíng)銷步驟為主線,逐步分析得到了下面一些研究成果:在現(xiàn)有的營(yíng)銷條件和環(huán)境下,NSN公司在云南省內(nèi)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)近期應(yīng)該定位于中國(guó)移動(dòng)的GSM和TD-LTE網(wǎng)絡(luò),遠(yuǎn)期可以考慮進(jìn)入中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的4G LTE網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品定位上,NSN公司應(yīng)該從提升產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性入手,通過(guò)系統(tǒng)集成和整合服務(wù)的方式提高產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。在價(jià)格策略上,對(duì)于成熟的2G市場(chǎng)采用對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商的跟隨和對(duì)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先策略,通過(guò)服務(wù)整合營(yíng)銷提升客戶價(jià)值,對(duì)于處在市場(chǎng)導(dǎo)入期的4G市場(chǎng)采用基于成本控制的積極價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略贏得市場(chǎng)份額。
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參考文獻(xiàn)（略）
本文編號(hào)：8305
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