發(fā)布時間：2014-07-29 21:07

　　1湖南有線集團現(xiàn)狀分析
　　1.1湖南有線集團經營現(xiàn)狀
　　目前，湖南有線集團已基本完成全省有線網絡整合，擁有93個市、縣網絡子公司和全省干線網絡，員工上萬人，全省有線電視用戶突破500萬戶。湖南有線集團被列為全國文化體制改革試點單位、湖南省文化市場渠道建設龍頭企業(yè)，獲得政府多項優(yōu)惠政策支持。面臨三大電信運營商的競爭，特別是中國電信，資本實力雄厚，管理體制先進，市場意識領先，人才儲備豐富，技術力量強勁，服務體系完善，給我們的發(fā)展增加了很大壓力，目前湖南電信在長沙、湘潭及衡陽地區(qū)已經從新樓盤和高檔小區(qū)開始介入，采用光纖入戶，100M到家的方式，全部由電信投資，電視業(yè)務、寬帶業(yè)務、電話業(yè)務及手機業(yè)務捆綁銷售，對開發(fā)商和消費者吸引力很大。湖南有線集團的業(yè)務主要以數(shù)據(jù)業(yè)務、視頻業(yè)務、電視教育業(yè)務為主業(yè)，其它增值業(yè)務共同發(fā)展的局面。數(shù)據(jù)業(yè)務包括寬帶業(yè)務、專網業(yè)務、國安業(yè)務。視頻業(yè)務包括單向視頻類、雙向視頻類、捆綁機頂盒、國安視頻。電視教育業(yè)務包括電大教育、電視家教、干部培訓、視頻電路。
　　1.2營銷體系現(xiàn)狀分析
　　一是資源類產品：它們主要是針對單個SP服務或合作的業(yè)務。如：落地業(yè)務、開機廣告業(yè)務、網元出租、EPG廣告業(yè)務、合作開辦的頻道或其他在網的合作經營活動等；二是服務類產品：它們主要是針對單個或集團用戶提供收視或消費服務的業(yè)務。如：基本收視費業(yè)務、付費節(jié)目業(yè)務、互動電視業(yè)務、發(fā)展新用戶和弱電工程業(yè)務等。
　　公司數(shù)字電視網絡一共傳輸151套節(jié)目，其中基本節(jié)目69套，付費節(jié)目72套，音頻廣播節(jié)目10套。今年年底在資源整體規(guī)劃完成后將達到195套。除此外，還提供準視頻點播、電視資訊、股票信息三類數(shù)字電視增值業(yè)務。2009年，公司交互電視平臺正式試商用，在具備回傳網絡的用戶群中進行推廣，現(xiàn)在，交互電視業(yè)務已在為小部分用戶提供視頻點播、股票信息等服務。湖南有線集團多業(yè)務運營的格局已初步形成。接下來，湖南有線集團網絡將按從點到面，從局部到整體的原則，逐步進行雙向網絡改造。公司的目標是到2012年，全網雙向化率達到80%以上。
　　2湖南有線集團現(xiàn)有營銷體系存在的問題分析
　　2.1目標市場細分存在的問題
　　企業(yè)面對的是一個十分復雜的市場，存在著各種不同的需求與愛好，任何一個企業(yè)也不可能全面予以滿足，不可能為所有購買者提供有效的服務。因此企業(yè)必須實行市場細分，選擇目標市場及定位是決定營銷成敗的關鍵。目前，湖南有線集團在目標市場營銷方面，存在以下幾個問題：
　　1）市場細分不夠
　　目前，公司在選擇細分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費者的年齡、職業(yè)以及生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現(xiàn)有產品和服務不能滿足不同消費群體的需求。
　　2）現(xiàn)有市場需求了解不充分
　　公司缺乏對細分市場需求的分析研究。通過市場細分來研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細分市場消費者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機會。另外，細分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產品，發(fā)展新業(yè)務，開拓新市場。
　　3）差異營銷策略不適應公司發(fā)展
　　湖南有線集團基本采用無差異性營銷策略，不符合市場的發(fā)展與需求，在跟競爭對手競爭中將使公司處于尷尬的地位，影響公司的發(fā)展。
　　2.2產品和價格策略存在的問題
　　1）除了免費配置以外，機頂盒僅僅有直接購買一種銷售方式，不能滿足一些客戶需要分期付款或租賃機頂盒的需求。
　　2）基本頻道只是固定的39個，沒有針對不同的客戶提供不同的基本頻道服務。因為有些低端客戶可能并不需要這么多的基本頻道，基本頻道的收費也不應該固定為17元／月，根據(jù)不同的客戶需求應該有不同的基本頻道組合和收費標準。
　　3）專業(yè)頻道就是為特定觀眾服務的，這就要求專業(yè)頻道劃分要細致，滿足部分觀眾對信息的特殊需要。國外的專業(yè)頻道劃分非常細，有兒童、成年人、老年人、飲食、家庭、園藝等專門頻道。比如飲食頻道，系統(tǒng)地介紹飲食方面的知識、手藝和使用的商業(yè)信息。目前湖南的專業(yè)頻道分類基本是按照節(jié)目來源來劃分的，分類略顯粗糙。例如TV6組的節(jié)目都是上海文廣影視提供的。頻道沒有按照客戶需求來進行分類。
　　4）付費頻道內容不夠豐富，組合不夠靈活。
　　5）增值業(yè)務，一方面增值業(yè)務類型太少，不足以吸引客戶眼球；另一方面，由于免費配置的機頂盒是基本型的，還不能支持互動點播等增值業(yè)務的開展。
　　2.3渠道策略存在的問題
　　1）機頂盒只能在廣電部門購買，這在一定程度上使消費者認為廣電部門一定在機頂盒上賺了很多錢，從而產生不滿情緒。
　　2）付費節(jié)目和增值業(yè)務只是通過營業(yè)廳進行銷售，不可避免地造成了覆蓋面小的問題，對客戶購買付費節(jié)目和增值業(yè)務造成不便，也對客戶的售后服務造成影響。
　　2.4促銷策略存在的問題
　　湖南有線集團的促銷方式比較單一，公司在促銷手段上往往采取單一的價格策略，而沒有運用情感營銷、文化營銷等手段，也沒有利用市場細分對于不同的目標客戶采取不同的促銷組合。例如付費節(jié)目當前最主要的促銷手段是，對于購買第二臺機頂盒的用戶，以每臺機頂盒680元的價格進行銷售，贈送兩張100元的付費卡，用戶可以在付費卡有效期限內購買付費節(jié)目。
　　其次，沒有充分利用報紙、電視等湖南傳媒集團內部的資源做好廣告宣傳，廣告宣傳的力度十分欠缺。
　　另外，促銷政策經常變更，促銷政策的連續(xù)性很差，讓消費者無所適從。
　　3湖南有線集團市場營銷策略
　　3.1優(yōu)化市場細分策略，重新進行市場細分
　　梳理公司現(xiàn)有數(shù)據(jù)業(yè)務產品體系，針對市場需求，建立適合市場發(fā)展的、科學的產品新體系，充分發(fā)揮湖南有線集團優(yōu)勢產品的市場競爭力，進行產品細分，包括寬帶上網、電視監(jiān)控、 電視家政、互動游戲、家庭視頻、電視銀行、電視購物、電視彩票、干部培訓、有線影院、時移電視、VOD點播 、電視家教、電大教育、雙向視頻、付費節(jié)目、高清電視、基礎數(shù)字電視、網元出租等。
　確定以“高清電視、4Ue家、綜合專網”的三大品牌戰(zhàn)略，首先高清電視。一是加強宣傳，把高清電視作為電視業(yè)務的至尊版，打造高清概念；二是降低成本，增加內容；三是直接把高清用戶定義為VIP客戶，定期特殊關懷服務，建立客戶綠色通道，實施積分回饋。其次4Ue家。產品內容：付費頻道+高清電視+寬帶+IPTV+有線影院+電視回看，還可以加其它產品，筆耕文化傳播，內容豐富；產品特點：單向業(yè)務性價比高，用戶使用方便；目標客戶：所有家庭客戶。最后綜合專網。產品內容：電路+電視應用+內容服務。產品特點：電路資源豐富，電視應用廣泛，安全可靠。目標客戶：政府、學校、電視臺、大型企事業(yè)單位等，例如電大、干部培訓、湖南高校校園網。
　　3.2根據(jù)公司現(xiàn)狀與客戶需求，調整產品，實施產品多元化策略
　　根據(jù)市場競爭或促銷需要及時推出具有核心競爭力的組合產品套包，實施產品多元化策略。
　　1）優(yōu)化出口，提升質量，降低成本，保障帶寬，發(fā)展寬帶產品業(yè)務。
　　2）鞏固電大教育項目，重點推進雙向視頻業(yè)務，打造“想學就學，隨時點播”的電教品牌，籌備與推進干部培訓項目的上線，發(fā)展電教產品業(yè)務。
　　3）盤活資源，理順流程，擴充渠道，加強管理，創(chuàng)新轉型，參與市場競爭，發(fā)展專網產品業(yè)務。
　　4）把握促銷時機，組織大型營銷活動，組合產品，充實內容，加快渠道建設， 提升客戶服務，發(fā)展視頻增值產品業(yè)務。
　　另外，還要在產品組合上創(chuàng)新，充分利用公司產品豐富的特點，推出融合產品。寬帶與視頻業(yè)務捆綁，行業(yè)應用與公司基礎業(yè)務的捆綁，電路與電視業(yè)務的捆綁，根據(jù)客戶需求特點，組合融合產品。
　　3.3利用新工具新手段新理論，優(yōu)化公司渠道
　　1）引進合作商。
　　針對目前數(shù)量較少的現(xiàn)狀，需要細致劃分中高端客戶群區(qū)域，加大政府部門、高級住宅小區(qū)、商業(yè)樓宇、大型商圈、各類高校等所在區(qū)域的網點覆蓋，增加合作廳，由增值業(yè)務合作伙伴重點承擔、商務領航等新業(yè)務的服務與營銷，主要承擔相對標準化和簡單業(yè)務的基本服務與銷售。
　　2）引進代理商。
　　指導并為湖南地區(qū)引進數(shù)據(jù)業(yè)務代理商，為其他有寬帶業(yè)務的每家網絡公司引進寬帶業(yè)務代理商，應注重與代理商進行高效的信息溝通，使得有效的信息溝通網絡建立起來，了解業(yè)務代理商的實際困難并協(xié)助解決，把業(yè)務代理商也看成自己用戶的一部分，從而調動他們的積極性。同時，也有利于代理商將相關的用戶信息進行反饋，對公司了解用戶需求，進行決策提供依據(jù)。
　　3）建立直銷團隊，全員營銷。
　　指導各網絡公司發(fā)展直銷隊伍，由此即可作為代理渠道的有力補充，又可作為制約代理渠道的有力手段，適時出臺全員營銷激勵政策，這樣既可以增強公司的凝聚力，又充分調動了公司內部資源。主要負責區(qū)域銷售職能，發(fā)揮客戶體驗，展示移動服務的品牌形象宣傳的作用，并有能力展示和銷售終端，對整個業(yè)務的直接渠道定位為客戶服務的重要渠道，專注于高端客戶服務和保持工作。   

 

本文編號：6520