基于職業(yè)特征的河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力開發(fā)研究

發(fā)布時(shí)間：2020-05-09 05:23

【摘要】：近年來,河北省壽險(xiǎn)行業(yè)保持了持續(xù)快速發(fā)展的勢(shì)頭,隨著壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展,行業(yè)口碑不好、內(nèi)部管理不夠集約、業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高等很多問題顯現(xiàn)。行業(yè)全面開放導(dǎo)致的激烈競爭將這些問題進(jìn)一步放大,影響了河北省壽險(xiǎn)行業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展。壽險(xiǎn)銷售人員是保險(xiǎn)公司最基層的營銷單位,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的快速擴(kuò)大與人員素質(zhì)的稂莠不齊開始被人們所關(guān)注,他們能否勝任工作對(duì)整個(gè)行業(yè)的規(guī)范化管理和健康發(fā)展至關(guān)重要。目前,國內(nèi)對(duì)于勝任力方面的研究多集中在管理層級(jí),對(duì)于壽險(xiǎn)銷售人員的勝任力研究寥寥無幾,專門對(duì)于河北省壽險(xiǎn)銷售人員的研究更是幾近于零。河北省壽險(xiǎn)行業(yè)銷售人員流失嚴(yán)重,留存困難,目前缺乏一套行之有效的招聘、培訓(xùn)、績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。本文針對(duì)這一狀況,將河北省以壽險(xiǎn)營銷為主的銷售人員這一特定群體作為研究對(duì)象,探討河北省壽險(xiǎn)行業(yè)銷售人員勝任力要素,以及如何進(jìn)一步開發(fā)河北省壽險(xiǎn)銷售人員的勝任力。本文主要分為三大模塊,共六個(gè)章節(jié)。第一模塊是研究背景及文獻(xiàn)綜述,包括緒論、勝任力相關(guān)理論研究綜述。第二模塊主要研究河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力要素,包含河北省壽險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)特征、河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力構(gòu)成要素。第三塊是結(jié)合前面構(gòu)建的勝任力要素,研究進(jìn)一步開發(fā)河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力的方向和方法,以及研究的不足與展望,包含河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力的開發(fā)、研究不足和展望。本文首先運(yùn)用文獻(xiàn)分析法,查閱大量與勝任力、勝任力要素、壽險(xiǎn)銷售人員勝任力要素、勝任力要素開發(fā)等相關(guān)的文獻(xiàn),并對(duì)這些文獻(xiàn)進(jìn)行了細(xì)致的閱讀和研究分析。最終將河北省壽險(xiǎn)銷售人員的勝任力要素整理為三個(gè)維度,勝任力素質(zhì)維度A、勝任力素質(zhì)維度B、勝任力素質(zhì)維度C。由于勝任力要素較多,很難同時(shí)進(jìn)行開發(fā),所以運(yùn)用行為事件訪談法及專家小組評(píng)估法,對(duì)勝任力素質(zhì)維度B進(jìn)行權(quán)重分析,計(jì)算出對(duì)河北省壽險(xiǎn)銷售人員影響最大的6個(gè)B級(jí)勝任力要素,優(yōu)先進(jìn)行開發(fā),并對(duì)6個(gè)B級(jí)勝任力要素從能力一般、能力良好、能力優(yōu)秀上進(jìn)行定義區(qū)分。為保證勝任力權(quán)重的有效性,運(yùn)用情景測(cè)驗(yàn)法對(duì)構(gòu)建出的勝任力權(quán)重結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn),不同勝任力要素運(yùn)用不同的方法進(jìn)行驗(yàn)證,再尋找進(jìn)一步開發(fā)河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力的途徑和方法。主要研究結(jié)果和結(jié)論:通過調(diào)查研究,河北省壽險(xiǎn)銷售人員的勝任力要素為三個(gè)維度,勝任力素質(zhì)維度A為4類能力:A1專業(yè)技能、A2個(gè)人特質(zhì)、A3人際交往、A4管理能力,可以細(xì)化為勝任力素質(zhì)維度B,勝任力素質(zhì)維度B為15項(xiàng):B1專業(yè)知識(shí)與技能、B2學(xué)習(xí)與發(fā)展、B3工作經(jīng)驗(yàn)、B4心態(tài)、B5適應(yīng)能力、B6形象氣質(zhì)、B7自我調(diào)節(jié)能力、B8人際交往能力、B9成就欲、B10影響力、B11主動(dòng)性、B12客戶服務(wù)、B13時(shí)間管理、B14信息收集與分析能力、B15溝通能力。勝任力素質(zhì)維度B向下可以延伸出50個(gè)勝任力素質(zhì),記為勝任力維度C,此處不一一列舉,詳見正文。其中影響最大的六項(xiàng)B級(jí)勝任力要素,按照影響力權(quán)重從高到底依次為:溝通能力、專業(yè)知識(shí)與技能、客戶服務(wù)、人際交往能力、成就欲、信息收集與分析能力。結(jié)合勝任力要素及其權(quán)重,進(jìn)一步提出勝任力要素提升及開發(fā)的諸多方向,為開發(fā)河北省壽險(xiǎn)銷售人員勝任力提供方向和方法,以期對(duì)河北省壽險(xiǎn)行業(yè)銷售人員的從增員選拔到育成可以有一定的參考價(jià)值。
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