NM電氣公司方案植入型配電設(shè)備營(yíng)銷模式研究
發(fā)布時(shí)間：2021-02-06 02:01
配電設(shè)備的生產(chǎn)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè),進(jìn)入門(mén)檻低,技術(shù)迭代慢,特別對(duì)于中小企業(yè)很難通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)行營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新才是當(dāng)前配電生產(chǎn)企業(yè)的必由之路。方案植入型營(yíng)銷解決方案是在客戶參與下完成的,按照用戶的要求來(lái)開(kāi)發(fā)的,滿足用戶的特定需求的,超過(guò)產(chǎn)品功能利益的差異化的服務(wù)整合體。電氣公司如要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有所進(jìn)步,一定要按照行業(yè)特征調(diào)整之前單一的產(chǎn)品營(yíng)銷方式,把銷售路徑轉(zhuǎn)變到由用戶的需求切入。電氣化行業(yè)的“方案植入型營(yíng)銷”是不同于途徑銷售之一的新銷售方式。這一方式借助分析市場(chǎng)現(xiàn)狀,清楚用戶真實(shí)要求且聯(lián)系公司的開(kāi)發(fā)實(shí)力提出特殊技術(shù)應(yīng)對(duì)策略。本文著力于NM電氣公司主營(yíng)市場(chǎng)—軌道交通行業(yè),主營(yíng)產(chǎn)品—配電箱產(chǎn)品進(jìn)行分析。借助分析NM電氣企業(yè)由產(chǎn)品銷售過(guò)渡為解決方案式銷售的步驟,提供策略營(yíng)銷在工業(yè)品銷售中的參考作用�；谛袠I(yè)和產(chǎn)品介紹了方案植入型營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn),引入了4Ps、4Cs和4Rs經(jīng)典營(yíng)銷理論�？陀^評(píng)估了NM電氣企業(yè)現(xiàn)狀并采用五力競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析法分析了NM電氣公司的營(yíng)銷環(huán)境,進(jìn)而剖析NM電氣公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題。通過(guò)魚(yú)骨圖分析法可以看出NM電氣公司存在營(yíng)銷意識(shí)淡薄、產(chǎn)品定位模糊...
【文章來(lái)源】：桂林理工大學(xué)廣西壯族自治區(qū)
【文章頁(yè)數(shù)】：45 頁(yè)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【部分圖文】：
魚(yú)骨圖分析法
27第五章NM電氣公司方案植入型營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)保障措施5.1重構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)配合營(yíng)銷活動(dòng)NM電氣重新建立新的方案植入型營(yíng)銷模式和架構(gòu)之后，結(jié)合企業(yè)自身情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，再一次優(yōu)化與調(diào)整了部門(mén)的結(jié)構(gòu)，理順了各個(gè)機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)關(guān)系，加強(qiáng)了公司自主開(kāi)發(fā)能力。在現(xiàn)在的發(fā)展環(huán)境下，客戶滿意度直接關(guān)聯(lián)到公司的長(zhǎng)期發(fā)展。用戶要求出現(xiàn)了較大的變化，對(duì)銷售服務(wù)的要求不斷提高，企業(yè)必須要從客戶著想，形成更有利于服務(wù)客戶的管理架構(gòu)。NM電氣以客戶需求為導(dǎo)向，重新調(diào)整了企業(yè)管理架構(gòu)，以為實(shí)施方案植入型營(yíng)銷創(chuàng)造有利條件。在圖5.1,5.2中，給出了當(dāng)前NM電氣調(diào)整前后的組織架構(gòu)示意圖，從圖中可以看出，市場(chǎng)部、大客戶部、應(yīng)用工程部、質(zhì)量管理部都是新增設(shè)的部門(mén)，新的組織架構(gòu)為實(shí)施方案植入型營(yíng)銷提供了強(qiáng)有力的支持和保障。圖5.1重構(gòu)前組織架構(gòu)
28圖5.2重構(gòu)后組織架構(gòu)從上圖中可以看出，NM電氣進(jìn)一步對(duì)銷售部放權(quán)，使其能夠自我解決大部分的問(wèn)題，有效降低部門(mén)之間的溝通成本，從而掃平方案植入型營(yíng)銷道路。分管營(yíng)銷的副經(jīng)理主要是針對(duì)客戶提供服務(wù)，直接領(lǐng)導(dǎo)客服部門(mén)。大客戶部：主要負(fù)責(zé)制定客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)公司大客戶，通過(guò)與客戶面對(duì)面接觸、技術(shù)銜接，發(fā)展新的客戶。大客戶部有權(quán)調(diào)動(dòng)企業(yè)各種營(yíng)銷資源。市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，過(guò)去這項(xiàng)工作是交給銷售部、研發(fā)部負(fù)責(zé)的，工作內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，主要是收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、了解行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài)以及媒體和雜志廣告推廣�，F(xiàn)在NM電氣重新調(diào)整了市場(chǎng)部的職能，其不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，還要做好品牌推廣工作。市場(chǎng)部主要分工是，首先負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品研發(fā)方案，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和研究，了解市場(chǎng)最需要什么樣的產(chǎn)品，為內(nèi)部研發(fā)指明方向和目標(biāo)。其次，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為客戶提供營(yíng)銷服務(wù)。最后，通過(guò)組織開(kāi)展座談會(huì)、研討會(huì)、展覽會(huì)等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通與互動(dòng)，清楚行業(yè)最新的情況，負(fù)責(zé)組織進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與培訓(xùn)。應(yīng)用工程部，關(guān)鍵承擔(dān)為銷售部提供專業(yè)的技術(shù)上的幫助與保障，客戶如果需要了解產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，由應(yīng)用工程部指派人員協(xié)助咨詢。根據(jù)銷售部工作需要，制定技術(shù)支撐方案；其次，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)咨詢以及指導(dǎo)工作。制定招投標(biāo)文件和方案，了解行業(yè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)技術(shù)應(yīng)用方案，為研發(fā)人員提供產(chǎn)品研發(fā)信息參
【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力營(yíng)銷公司管理水平提升——營(yíng)銷公司數(shù)字化解決方案實(shí)施與應(yīng)用[J]. 李思. 全國(guó)流通經(jīng)濟(jì). 2019(29)
[2]我國(guó)汽車4S店?duì)I銷模式的典型弊端分析與解決方案[J]. 何欣. 傳播力研究. 2018(18)
[3]解決方案營(yíng)銷在長(zhǎng)城氣柜密封油鋼鐵企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)中的運(yùn)用[J]. 胡尊生,肖華. 石油商技. 2017(06)
[4]關(guān)于中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展的戰(zhàn)略思考[J]. 朱令嫻. 中國(guó)市場(chǎng). 2016(44)
[5]也談解決方案銷售[J]. 陸亦琦. 銷售與市場(chǎng)(管理版). 2016(09)
[6]我國(guó)中小企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理問(wèn)題成因及對(duì)策探究[J]. 朱紅林. 時(shí)代金融. 2014(11)
[7]整體解決方案、客戶滿意與市場(chǎng)績(jī)效[J]. 薛海波,高維和. 經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯. 2011(06)
[8]新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新[J]. 谷長(zhǎng)京. 廣東科技. 2010(04)
[9]中國(guó)政府行業(yè)IT解決方案提供商營(yíng)銷策略研究[J]. 金鑫. 全國(guó)商情(經(jīng)濟(jì)理論研究). 2008(20)
[10]基于服務(wù)質(zhì)量模型的方案營(yíng)銷策略研究[J]. 吳水龍,周運(yùn)錦. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)管理. 2008(10)
碩士論文
[1]互聯(lián)網(wǎng)背景下我國(guó)電子測(cè)量行業(yè)營(yíng)銷模式研究[D]. 謝芬.上海社會(huì)科學(xué)院 2018
[2]CQ重工精密機(jī)械公司液壓產(chǎn)品營(yíng)銷模式研究[D]. 賈作瞻.吉林大學(xué) 2017
[3]FC公司新能源汽車營(yíng)銷策略研究[D]. 計(jì)思寧.吉林大學(xué) 2017
[4]南瑞集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究[D]. 王振.廣西師范大學(xué) 2015
[5]企業(yè)營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響研究[D]. 曹喜民.西安工業(yè)大學(xué) 2014
本文編號(hào)：3019959
【文章來(lái)源】：桂林理工大學(xué)廣西壯族自治區(qū)
【文章頁(yè)數(shù)】：45 頁(yè)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【部分圖文】：
魚(yú)骨圖分析法
27第五章NM電氣公司方案植入型營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)保障措施5.1重構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)配合營(yíng)銷活動(dòng)NM電氣重新建立新的方案植入型營(yíng)銷模式和架構(gòu)之后，結(jié)合企業(yè)自身情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，再一次優(yōu)化與調(diào)整了部門(mén)的結(jié)構(gòu)，理順了各個(gè)機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)關(guān)系，加強(qiáng)了公司自主開(kāi)發(fā)能力。在現(xiàn)在的發(fā)展環(huán)境下，客戶滿意度直接關(guān)聯(lián)到公司的長(zhǎng)期發(fā)展。用戶要求出現(xiàn)了較大的變化，對(duì)銷售服務(wù)的要求不斷提高，企業(yè)必須要從客戶著想，形成更有利于服務(wù)客戶的管理架構(gòu)。NM電氣以客戶需求為導(dǎo)向，重新調(diào)整了企業(yè)管理架構(gòu)，以為實(shí)施方案植入型營(yíng)銷創(chuàng)造有利條件。在圖5.1,5.2中，給出了當(dāng)前NM電氣調(diào)整前后的組織架構(gòu)示意圖，從圖中可以看出，市場(chǎng)部、大客戶部、應(yīng)用工程部、質(zhì)量管理部都是新增設(shè)的部門(mén)，新的組織架構(gòu)為實(shí)施方案植入型營(yíng)銷提供了強(qiáng)有力的支持和保障。圖5.1重構(gòu)前組織架構(gòu)
28圖5.2重構(gòu)后組織架構(gòu)從上圖中可以看出，NM電氣進(jìn)一步對(duì)銷售部放權(quán)，使其能夠自我解決大部分的問(wèn)題，有效降低部門(mén)之間的溝通成本，從而掃平方案植入型營(yíng)銷道路。分管營(yíng)銷的副經(jīng)理主要是針對(duì)客戶提供服務(wù)，直接領(lǐng)導(dǎo)客服部門(mén)。大客戶部：主要負(fù)責(zé)制定客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)公司大客戶，通過(guò)與客戶面對(duì)面接觸、技術(shù)銜接，發(fā)展新的客戶。大客戶部有權(quán)調(diào)動(dòng)企業(yè)各種營(yíng)銷資源。市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，過(guò)去這項(xiàng)工作是交給銷售部、研發(fā)部負(fù)責(zé)的，工作內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，主要是收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、了解行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài)以及媒體和雜志廣告推廣�，F(xiàn)在NM電氣重新調(diào)整了市場(chǎng)部的職能，其不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，還要做好品牌推廣工作。市場(chǎng)部主要分工是，首先負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品研發(fā)方案，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和研究，了解市場(chǎng)最需要什么樣的產(chǎn)品，為內(nèi)部研發(fā)指明方向和目標(biāo)。其次，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為客戶提供營(yíng)銷服務(wù)。最后，通過(guò)組織開(kāi)展座談會(huì)、研討會(huì)、展覽會(huì)等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通與互動(dòng)，清楚行業(yè)最新的情況，負(fù)責(zé)組織進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與培訓(xùn)。應(yīng)用工程部，關(guān)鍵承擔(dān)為銷售部提供專業(yè)的技術(shù)上的幫助與保障，客戶如果需要了解產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，由應(yīng)用工程部指派人員協(xié)助咨詢。根據(jù)銷售部工作需要，制定技術(shù)支撐方案；其次，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)咨詢以及指導(dǎo)工作。制定招投標(biāo)文件和方案，了解行業(yè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)技術(shù)應(yīng)用方案，為研發(fā)人員提供產(chǎn)品研發(fā)信息參
【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力營(yíng)銷公司管理水平提升——營(yíng)銷公司數(shù)字化解決方案實(shí)施與應(yīng)用[J]. 李思. 全國(guó)流通經(jīng)濟(jì). 2019(29)
[2]我國(guó)汽車4S店?duì)I銷模式的典型弊端分析與解決方案[J]. 何欣. 傳播力研究. 2018(18)
[3]解決方案營(yíng)銷在長(zhǎng)城氣柜密封油鋼鐵企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)中的運(yùn)用[J]. 胡尊生,肖華. 石油商技. 2017(06)
[4]關(guān)于中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展的戰(zhàn)略思考[J]. 朱令嫻. 中國(guó)市場(chǎng). 2016(44)
[5]也談解決方案銷售[J]. 陸亦琦. 銷售與市場(chǎng)(管理版). 2016(09)
[6]我國(guó)中小企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理問(wèn)題成因及對(duì)策探究[J]. 朱紅林. 時(shí)代金融. 2014(11)
[7]整體解決方案、客戶滿意與市場(chǎng)績(jī)效[J]. 薛海波,高維和. 經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯. 2011(06)
[8]新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新[J]. 谷長(zhǎng)京. 廣東科技. 2010(04)
[9]中國(guó)政府行業(yè)IT解決方案提供商營(yíng)銷策略研究[J]. 金鑫. 全國(guó)商情(經(jīng)濟(jì)理論研究). 2008(20)
[10]基于服務(wù)質(zhì)量模型的方案營(yíng)銷策略研究[J]. 吳水龍,周運(yùn)錦. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)管理. 2008(10)
碩士論文
[1]互聯(lián)網(wǎng)背景下我國(guó)電子測(cè)量行業(yè)營(yíng)銷模式研究[D]. 謝芬.上海社會(huì)科學(xué)院 2018
[2]CQ重工精密機(jī)械公司液壓產(chǎn)品營(yíng)銷模式研究[D]. 賈作瞻.吉林大學(xué) 2017
[3]FC公司新能源汽車營(yíng)銷策略研究[D]. 計(jì)思寧.吉林大學(xué) 2017
[4]南瑞集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究[D]. 王振.廣西師范大學(xué) 2015
[5]企業(yè)營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響研究[D]. 曹喜民.西安工業(yè)大學(xué) 2014
本文編號(hào)：3019959
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