發(fā)布時間：2020-11-14 22:32

　　 隨著市場不斷開放,中國的經(jīng)濟得到了高速發(fā)展,境內(nèi)高凈值人群也呈爆發(fā)式的增長,而這部分人群對于私人銀行業(yè)務(wù)的需求也是越來越多。私人銀行在國外雖然已經(jīng)具有上百年的發(fā)展歷史,但在國內(nèi)還處在起步階段,各家商業(yè)銀行都希望在這個資源豐富而競爭激烈的市場中占得先機。而在這其中,私人銀行的客戶是開展私人銀行業(yè)務(wù)的核心,怎樣為客戶提供更好的金融和非金融服務(wù),增加客戶與自己銀行的粘性,是每家商業(yè)銀行都應(yīng)該考慮的問題。本文以國內(nèi)最先開展私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一的J銀行北京分行為研究對象,以客戶關(guān)系管理的相關(guān)理論及先進(jìn)的私人銀行客戶關(guān)系管理策略為理論依據(jù),討論出J銀行北京私人銀行的客戶關(guān)系管理中目前存在客戶關(guān)系管理模式有待調(diào)整、客戶關(guān)系管理方式不夠精細(xì)、客戶服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、一線員工的專業(yè)能力有待提升、考核體系有待調(diào)整等五個問題。通過分析發(fā)現(xiàn)J銀行北京私人銀行客戶關(guān)系管理現(xiàn)有的優(yōu)勢有優(yōu)質(zhì)的品牌優(yōu)勢、全牌照的集團(tuán)優(yōu)勢、龐大的固有客戶基礎(chǔ)、發(fā)達(dá)的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的客戶管理系統(tǒng);劣勢有客戶管理模式問題明顯、專業(yè)人才的匱乏、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、非金融服務(wù)質(zhì)量不高;機會有穩(wěn)定健康的發(fā)展環(huán)境、高凈值客群的規(guī)模不斷擴大、高凈值客群的需求發(fā)生變化、信息技術(shù)發(fā)生革新;威脅有外資銀行的進(jìn)入、國內(nèi)他行私人銀行的競爭、非銀行其他金融機構(gòu)的威脅、其他獨立財富管理機構(gòu)的崛起。運用SWOT分析法做出改進(jìn)策略的選擇,提出最后的改進(jìn)方案,并對改進(jìn)方案的效果進(jìn)行分析。
【學(xué)位單位】：北京工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類】：F832.2
【部分圖文】：

1.1 研究背景與研究意義二八定律又名帕累托法則，是 19 世紀(jì)末 20 世紀(jì)初意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約 20%，其余 80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，這一定律在金融業(yè)具體表現(xiàn)為，20%的客戶掌握著社會 80%的財富。而自從 21 世紀(jì)以來，隨著改革開放不斷深化，中國的經(jīng)濟得到了高速發(fā)展，房地產(chǎn)的火爆和實體經(jīng)濟的崛起創(chuàng)造出大量的社會財富，境內(nèi)高凈值人群也呈爆發(fā)式的增長。根據(jù)招商銀行&Bain《2017 年私人財富報告》的數(shù)據(jù)，2016 年末中國的高凈值人群數(shù)量達(dá)到 158 萬人，2006-2016年年均復(fù)合增長率達(dá) 24%，其中個人可投資資產(chǎn)超過 1 億元的超高凈值人群同期 CAGR （復(fù)合年均增長率）達(dá) 33%，如圖 1-1 所示。2006-2016 年高凈值人群資產(chǎn)可投資資產(chǎn)規(guī)模 CAGR 達(dá) 25%，超高凈值人群則為 35%，如圖 1-2 所示。

圖 1-2 2006-2016 年高凈值人群個人可投資產(chǎn)規(guī)模變化Figure 1-2 The changes in the scale of individual investable production of high net worthpopulation in 2006-2016而這種高凈值人群的爆發(fā)式增長的情況在北京地區(qū)尤為突出。據(jù)不完全統(tǒng)計，如表 1-1 所示，截止 2017 年，在北京擁有可投資資產(chǎn) 600 萬元以上的家庭達(dá) 22.3 萬戶，可投資資產(chǎn)上億元的家庭達(dá) 1 萬戶，均位居全國之首，但商業(yè)銀行私人銀行的滲透率僅為 20%，尚有 80%的海域等待挖掘，仍有相當(dāng)大的一塊蛋糕無人撼動，因此各家商業(yè)銀行都在積極的不斷的對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行探索，希望在這個資源豐富而競爭激烈市場中占得先機，取得高速的業(yè)務(wù)增長。表 1-1 全國主要地區(qū)家庭資產(chǎn)情況Table 1-1 Family assets in major areas of the country總資產(chǎn)600 萬總資產(chǎn)600 萬可投資資產(chǎn)600 萬總資產(chǎn)1000萬家庭總資產(chǎn)1000可投資資產(chǎn)1000 萬總資產(chǎn)1 億家總資產(chǎn)1 億家可投資資產(chǎn) 1

北京工業(yè)大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文（2）SWOT 研究法以 J 行北京私行為研究對象，運用 SWOT 分析法得出 J 行北京私行客戶關(guān)系管理改進(jìn)策略的選擇。1.3 研究思路與文章結(jié)構(gòu)為了能更深入的研究 J 行北京私行的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，首先從客戶關(guān)系管理的理論入手，通過研究先進(jìn)的私人銀行客戶關(guān)系管理策略，發(fā)現(xiàn)其在客戶關(guān)系管理中存在的問題。其次，對 J 行北京私行的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及內(nèi)部優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，然后通過 SWOT 分析法進(jìn)行改進(jìn)策略的選擇。最后，針對 J 行北京私行客戶關(guān)系管理存在的問題，提出最后的改進(jìn)方案，并對改進(jìn)方案的效果進(jìn)行了分析。具體的研究路線如圖 1-3 所示。
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2884022