銷售人員的績(jī)效管理是一個(gè)完整的循環(huán)體系，這個(gè)體系包括首尾相連的五個(gè)環(huán)節(jié)，即績(jī)效計(jì)劃j、績(jī)效計(jì)劃實(shí)施與管理、績(jī)效考核、績(jī)效反饋面談和績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用。

　　績(jī)效管理在不斷的循環(huán)前進(jìn)中，確保銷售人員的工作和行為始終支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并保持一致，筆耕文化傳播，促進(jìn)銷售人員績(jī)效的提升和企業(yè)目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。其中，持續(xù)的溝通與反饋貫穿于績(jī)效管理流程的始終，通過(guò)雙向溝通與反饋并采取合適的激勵(lì)手段，有力地推動(dòng)銷售人員個(gè)人績(jī)效和企業(yè)整體績(jī)效的不斷提升。

　　1績(jī)效計(jì)劃。績(jī)效計(jì)劃是績(jī)效管理體系的第一個(gè)關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，也是使績(jī)效管理系統(tǒng)得以有效實(shí)施的主要平臺(tái)和關(guān)鍵子

　　段�？�(jī)效計(jì)劃能有機(jī)地將企業(yè)的利益和銷售人員的個(gè)人利益整合在一起，制定績(jī)效計(jì)劃并依據(jù)計(jì)劃建立合理的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)行績(jī)效管理工作的基礎(chǔ)和良好開端。好的績(jī)效計(jì)劃要與企業(yè)的整體工作目標(biāo)相一致，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);好的績(jī)效計(jì)劃對(duì)銷售人員的銷售行為能起到重要的指導(dǎo)作用，激勵(lì)銷售人員努力提高企業(yè)收益，有效降低銷售成本。

　　2績(jī)效計(jì)劃實(shí)施與管理。在制定了績(jī)效計(jì)劃之后，銷售 人員就要按照計(jì)劃進(jìn)行工作。在工作的過(guò)程中，管理者要與銷售人員進(jìn)行持續(xù)的溝通，對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)予以解決，并隨著實(shí)際情況的變化調(diào)整計(jì)劃。此外，還要做好績(jī)效信息的記錄與收集工作，這就是績(jī)效計(jì)劃實(shí)施與管理的過(guò)程。

　　3績(jī)效考核。在績(jī)效考核階段，上級(jí)主管要依據(jù)績(jī)效計(jì) 劃階段所確立的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施階段收集的信息對(duì)銷售人員在考核期內(nèi)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　4績(jī)效反饋面談�？�(jī)效反饋面談是考核結(jié)果反饋和保 證下一次考核順利進(jìn)行的十分重要的方式。每次績(jī)效考核結(jié)束以后，上級(jí)主管與銷售人員都應(yīng)對(duì)考核結(jié)果、過(guò)去工作中需改進(jìn)的地方進(jìn)行面對(duì)面的溝通，并對(duì)銷售人員今后的工作計(jì)劃、目標(biāo)進(jìn)行輔導(dǎo)。

　　5績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用�？�(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用是指依 據(jù)對(duì)被考核者的考核結(jié)果，實(shí)施相應(yīng)的人力資源管理措施，將績(jī)效考核與其它人力資源管理制度聯(lián)系起來(lái)�？�(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用是激發(fā)員工工作積極性的重要手段，對(duì)銷售人員的績(jī)效管理能否充分發(fā)揮作用在很大程度上取決于績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用的成功與否。

　　在過(guò)去，績(jī)效考核結(jié)果主要用于員工的薪資調(diào)整、晉升、調(diào)任、淘汰等獎(jiǎng)懲激勵(lì)。實(shí)施獎(jiǎng)懲激勵(lì)時(shí)應(yīng)注意:獎(jiǎng)懲必須與績(jī)效掛鉤，否則績(jī)效獎(jiǎng)金很容易退化為一項(xiàng)"保健因素"，失去其應(yīng)有的激勵(lì)功能;考核結(jié)果作為人事決策的依據(jù)，形成"能者上，庸者下"的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制;激勵(lì)要及時(shí)、形成制度、規(guī)范運(yùn)作，任何人不得隨意破壞制度。

　　在現(xiàn)代企業(yè)績(jī)效管理體系中，績(jī)效考核的結(jié)果除了用于獎(jiǎng)懲等傳統(tǒng)用途外，還側(cè)重于員工的發(fā)展用途，制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)II。這兩方面是相輔相成，相互促進(jìn)和發(fā)展的。考核結(jié)果的應(yīng)用如果只停留在銷售人員工資的調(diào)整，職務(wù)的晉升方面，而不注重考核結(jié)果所揭示的問(wèn)題所在，不積極采取相應(yīng)的措施來(lái)解決這些問(wèn)題，不僅對(duì)企業(yè)發(fā)展不利，也不利于銷售人員個(gè)體職業(yè)生涯的有序發(fā)展。另一方面，若不采取相應(yīng)的績(jī)效激勵(lì)措施，所制定的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃也將難以得到有效的執(zhí)行。因此，企業(yè)就應(yīng)將這兩個(gè)方面綜合起來(lái)共同運(yùn)用于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展。

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