銷售人員工作的作用和特點(diǎn)使得對銷售工作的管理既重要叉困難。許多企業(yè)銷售業(yè)績不理想，如產(chǎn)品銷售不暢、貨款回籠率低、銷售人員缺乏積極性、銷售戚本過高等問題，往往并不是因?yàn)殇N售策略失誤或產(chǎn)品不對路，而是由于銷售管理工作不到位導(dǎo)致的。

　　在銷售管理工作中，對銷售人員的績效管理具有重要意義。

　　首先，績效管理提供的信息有助于企業(yè)做出正確的晉升或工資調(diào)整方面的決策，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的良性競爭。其次，它為管理者與銷售人員提供了一個機(jī)會，使大家能夠坐下來對銷售人員的行為進(jìn)行一番審查;同時使管理者與銷售人員有機(jī)會通過制定計(jì)劃來克服考核過程中揭示出來的低效率行為，還可以幫助管

　　理者強(qiáng)化銷售人員已有的正確行為，并將其推廣從而改進(jìn)整個銷售隊(duì)伍的績效。最后，它為企業(yè)根據(jù)銷售人員表現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)制定銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供了一個絕好的機(jī)會。

　　銷售人員績效管理的難點(diǎn)

　　目前，大部分企業(yè)高層管理者已經(jīng)意識到對銷售人員進(jìn)行績效管理的重要性，但在實(shí)際實(shí)施過程中又感到對銷售人員進(jìn)行有效的績效管理比較困難。其難點(diǎn)主要在于以下幾個方面:

　　1銷售人員的工作方式流動性大、工作地點(diǎn)分散。銷售 工作一般是流動性的工作，分布范圍廣，具有相對獨(dú)立性，能比較自由地支配自己的時間，使得管理者不可能對銷售人員的行為進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，只能依靠抽查、報(bào)表、面談、暗訪等方式對銷售人員進(jìn)行管理。這樣銷售人員就有可能為了個人利益而提供虛假的績效信息，使一些績效結(jié)果的可信度降低。

　　2銷售人員工作條件具有多樣性，管理者難以比較他們 的工作效率。即使工作內(nèi)容完全相同，不同地區(qū)之間在銷售潛力、競爭力度或工作條件方面仍存在很大的差異，目前還沒有令人滿意的方法可以平衡這些差異。有的銷售人員負(fù)責(zé)的區(qū)域大，路途遠(yuǎn)，工作量也很大，但終因種種原因，銷售始終不暢;有的銷售人員所在區(qū)域市場基礎(chǔ)好，市場需要維護(hù)一下就行，每天例行公事地到市場隨便看看，其銷售量卻遙遙領(lǐng)先。再如，我們很難比較分別在城市與農(nóng)村工作的銷售人員的績效。績效考核的結(jié)果是對銷售人員進(jìn)行薪資調(diào)整、獎懲、職位升降等人事決策的依據(jù)，因而工作條件的多樣性造成績效的不可比性將直接影響到相關(guān)決策的準(zhǔn)確性。

　　3有時銷售人員努力的結(jié)果并不能馬上顯示出來。很 多時候，一個區(qū)域銷售業(yè)績的提高往往是在銷售人員工作一年或更長時間以后才能顯現(xiàn)，在短期內(nèi)很難對其業(yè)績做出正確的評價(jià)。另外，如果兩個或更多的銷售人員做同一項(xiàng)銷售工作或?yàn)榭蛻籼峁┓⻊?wù)，筆耕文化傳播，要區(qū)分每個銷售人員的工作業(yè)績并對其進(jìn)行評價(jià)就變得更困難了。

　　4有時很難客觀地衡量一些分派給銷售人員的任務(wù)，甚 至有一些從主觀上都難以評估。例如，許多業(yè)務(wù)人員不但要做好產(chǎn)品的銷售工作，而且還要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么對服務(wù)業(yè)績?nèi)绾芜M(jìn)行衡量?此外，象銷售人員的個人形象、銷售技巧、溝通能力以及企業(yè)商譽(yù)的建立與維護(hù)等都很難有確切的衡量標(biāo)準(zhǔn)。銷售工作的特殊性使我們很難也沒有必要對銷售人員的各種情況實(shí)行嚴(yán)密的實(shí)地監(jiān)督。即使是嚴(yán)密的實(shí)地監(jiān)督，這些任務(wù)也只能以主觀來評判。人們主觀判斷的不確定性使得對這些工作的評估不可避免地具有一定的誤差。

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