補充要求和說明：論文為畢業(yè)設(shè)計 設(shè)計一個方案

園陵銷售類別及其體系建設(shè)研究

摘要：殯葬文化是我國傳統(tǒng)文化之一，隨著火葬制度的改革與推行，各地殯葬行業(yè)得到了全面的規(guī)范，現(xiàn)階段已經(jīng)成為了以陵園墓地為龍頭、殯葬周邊銷售為主體的系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。而隨著社會的進(jìn)步，陵園銷售也存在若干種問題，如價格設(shè)置不合理、銷售與服務(wù)脫節(jié)、捆綁銷售以及強制銷售等問題時有發(fā)生。長此以往，陵園銷售會對社會的穩(wěn)定與和諧造成一定的負(fù)面影響。基于這個目的，，本文結(jié)合相關(guān)的理論以及實踐經(jīng)驗，以廣東萬福園為例，對其內(nèi)的園陵產(chǎn)品銷售特點進(jìn)行分析，并在總結(jié)存在問題的基礎(chǔ)上為后續(xù)的營銷體系建設(shè)提供必要的理論基礎(chǔ)與實踐指導(dǎo)。
關(guān)鍵詞：園陵；墓葬產(chǎn)品；銷售體系；規(guī)劃

目    錄

一、引言 3
二、園陵銷售種類及其特點分析 4
2.1 園陵產(chǎn)品銷售種類 4
2.2 園陵銷售特征 4
三、園陵銷售現(xiàn)狀及其存在的問題 5
3.1 獨立的產(chǎn)品銷售模式 5
3.2 歸于中介的利潤空間 5
3.3 高消費水平引發(fā)的社會抱怨 5
四、基于體系建設(shè)的銷售模式策略 7
4.1 分級策略定位消費群體 7
4.2 組合策略提供一站式服務(wù) 7
4.3 服務(wù)策略帶來較高服務(wù)體驗 7
參考文獻(xiàn) 8

一、引言

廣州萬福園坐落在廣州省中山市，交通便利，風(fēng)景宜人。2003年成立至今以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)廣受好評，除了傳統(tǒng)的殯葬服務(wù)之外，萬福園還提供全國首創(chuàng)的室內(nèi)殯葬服務(wù)體系，在多種經(jīng)營方面也存在突破，成為了廣州地區(qū)乃至全國殯葬服務(wù)體系的重要組成部分。該陵園秉承著“服務(wù)大眾”的營銷理念，在相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的開發(fā)、銷售等領(lǐng)域匠心獨運，逐步完善自我的營銷渠道，為后續(xù)的經(jīng)營提供了廣闊的空間。但是，隨著全國殯葬行業(yè)與相關(guān)市場環(huán)境的變更，該園區(qū)也面臨著營銷的困境與瓶頸。本文基于這個背景，對萬福園園區(qū)的殯葬產(chǎn)品進(jìn)行分類與總結(jié)，在探討其營銷過程中存在問題的基礎(chǔ)上，給出后續(xù)的營銷對策。希望通過本文的研究能夠為今后的相關(guān)營銷體系建設(shè)提供必要的理論基礎(chǔ)與實踐指導(dǎo)。

四、基于體系建設(shè)的銷售模式策略 

通過上文的分析，我們發(fā)現(xiàn)萬福園在銷售體系層面存在一定的不足與問題，為了更好的解決這些問題，本文認(rèn)為可以從銷售體系建設(shè)的層面對其進(jìn)行對策構(gòu)建，進(jìn)而形成更為科學(xué)的營銷模式，具體構(gòu)建模式可以分為如下幾個方面： 
4.1 分級策略定位消費群體

 對客戶群體進(jìn)行分級，采用分級來定義不同的消費群體。此方面構(gòu)建可以分為兩個部分：一方面是對于廣告等宣傳方式進(jìn)行特定群體的宣傳，打造更具有針對性的營銷準(zhǔn)備體系；另一方面則是通過對產(chǎn)品的分級來形成逐級選擇的模式。確定不同的等級制度不僅可以便于不同消費能力與水平的客戶進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品選擇，還能夠通過分級制度來甄別不同商品與服務(wù)之間的差異，進(jìn)而為后續(xù)營銷體系的更好運作提供必要的基礎(chǔ)與實踐平臺。
4.2 組合策略提供一站式服務(wù)
通過不同的商品組合來為客戶提供一站式服務(wù)體驗。在商品以及服務(wù)的銷售過程中可以采用類似“套餐”的銷售模式來進(jìn)行。此種方式的營銷策略體系的構(gòu)建不僅能夠解決客戶在相關(guān)產(chǎn)品選擇過程中的困難。還能夠從根本上壓縮中介的利潤空間，采用讓利客戶的原則來進(jìn)行。同時，此種消費模式從實際意義的角度來看，降低了商品的價格，滿足了客戶的消費預(yù)期，提高了客戶的消費滿意度，進(jìn)而提升陵園整體的核心競爭力；另一方面，此種消費模式雖然在單一的商品上降低了利潤空間，但是卻由于產(chǎn)品組合的方式增加了客戶的消費數(shù)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時也有助于陵園銷售規(guī)模的增加。
4.3 服務(wù)策略帶來較高服務(wù)體驗
在商品銷售的過程中變更現(xiàn)有商品獨立的模式，而是采用商品與服務(wù)相結(jié)合的綜合類別進(jìn)行銷售體系的規(guī)劃。此種模式能夠有效的提高客戶的服務(wù)體驗，并將商品的附加價值向服務(wù)轉(zhuǎn)變，使得客戶對于商品的消費認(rèn)同感更高，進(jìn)而提升消費體系的合規(guī)度，也能夠在一定層面上提高客戶的消費滿意度。
通過上述三點的建設(shè)，，萬福園營銷體系能夠得到有效的重建，進(jìn)而提升其在殯葬行業(yè)的核心競爭力，為其后續(xù)的擴(kuò)大經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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