經(jīng)過(guò)多年的改革,中國(guó)的電信業(yè)已從壟斷逐步走向了開(kāi)放。由此而來(lái)的問(wèn)題是企業(yè)如何面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而大客戶作為企業(yè)利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)者,對(duì)電信業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng),以及企業(yè)未來(lái)的發(fā)展都有著舉足輕重的作用。如何根據(jù)大客戶的需求特點(diǎn),制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,是上海電信大客戶營(yíng)銷工作中必須直面的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 本文從上海電信大客戶營(yíng)銷的基本概念入手,對(duì)客戶定義、服務(wù)組織構(gòu)架、渠道管理體系等方面做了詳細(xì)的介紹。文章緊接著對(duì)上海電信大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,著重闡述了上海電信的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀,以及現(xiàn)階段大客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題。文章隨后從宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境兩個(gè)方面,對(duì)上海電信大客戶營(yíng)銷的環(huán)境做了分析,并歸納了上海電信大客戶營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),以及潛在的機(jī)遇和威脅。最后,文章根據(jù)4P營(yíng)銷理論,結(jié)合大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn),從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、行業(yè)細(xì)分客戶營(yíng)銷策略和服務(wù)創(chuàng)新五個(gè)方面對(duì)大客戶營(yíng)銷策略做了論述。 本文所作的研究,既是對(duì)當(dāng)前實(shí)際應(yīng)用的電信大客戶營(yíng)銷策略的整理和歸納,又是對(duì)其進(jìn)行的改進(jìn)與完善。希望本文能為電信運(yùn)營(yíng)商大客戶營(yíng)銷工作的開(kāi)展提供一定的參考和借鑒。

【文章頁(yè)數(shù)】：74 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖11上海市電信收入市場(chǎng)份額變化（04～07年）

因而在大客戶市場(chǎng)上與電信展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的主要是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)鐵通四家運(yùn)營(yíng)商。從收入的市場(chǎng)份額上看，上海電信領(lǐng)先于上述四家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但與上海移動(dòng)相比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正在逐步縮小。2007年上半年，上海移動(dòng)的市場(chǎng)份額比06年底上升了約1％，而上海電信下降了0.4....

圖122007年1～6月上海市電信市場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)份額

圖122007年1～6月上海市電信市場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)份.2.3.2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在上述的四家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，上海聯(lián)通雖然具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但其移動(dòng)通信方面，主要與上海移動(dòng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。上海鐵通實(shí)力較弱，市場(chǎng)份額小電信大客戶市場(chǎng)構(gòu)成威脅的主要是上海移動(dòng)與上海網(wǎng)通兩家運(yùn)營(yíng)....

圖17上海電信價(jià)格授權(quán)與管理流程

47圖17上海電信價(jià)格授權(quán)與管理流程5.3.渠道策略渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要策略。無(wú)論是實(shí)體產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品，都需要通過(guò)一定的市場(chǎng)銷售渠道，才能把產(chǎn)品和服務(wù)提供給用戶，從而完成銷售。在渠道設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮渠道對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋率、渠道銷售的效率、渠道的成本，以及渠道的....

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