經過多年的改革,中國的電信業(yè)已從壟斷逐步走向了開放。由此而來的問題是企業(yè)如何面對日益激烈的市場競爭。而大客戶作為企業(yè)利潤的主要貢獻者,對電信業(yè)務收入的增長,以及企業(yè)未來的發(fā)展都有著舉足輕重的作用。如何根據大客戶的需求特點,制定有針對性的營銷策略,是上海電信大客戶營銷工作中必須直面的現(xiàn)實問題。 本文從上海電信大客戶營銷的基本概念入手,對客戶定義、服務組織構架、渠道管理體系等方面做了詳細的介紹。文章緊接著對上海電信大客戶營銷現(xiàn)狀進行了分析,著重闡述了上海電信的企業(yè)戰(zhàn)略目標、大客戶營銷現(xiàn)狀,以及現(xiàn)階段大客戶營銷存在的問題。文章隨后從宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境兩個方面,對上海電信大客戶營銷的環(huán)境做了分析,并歸納了上海電信大客戶營銷的優(yōu)勢、劣勢,以及潛在的機遇和威脅。最后,文章根據4P營銷理論,結合大客戶營銷的特點,從產品、價格、渠道、行業(yè)細分客戶營銷策略和服務創(chuàng)新五個方面對大客戶營銷策略做了論述。 本文所作的研究,既是對當前實際應用的電信大客戶營銷策略的整理和歸納,又是對其進行的改進與完善。希望本文能為電信運營商大客戶營銷工作的開展提供一定的參考和借鑒。

【文章頁數】：74 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖11上海市電信收入市場份額變化（04～07年）

因而在大客戶市場上與電信展開競爭的主要是中國移動、中國聯(lián)通、中國網通和中國鐵通四家運營商。從收入的市場份額上看，上海電信領先于上述四家主要競爭對手，但與上海移動相比的領先優(yōu)勢正在逐步縮小。2007年上半年，上海移動的市場份額比06年底上升了約1％，而上海電信下降了0.4....

圖122007年1～6月上海市電信市場各運營商利潤份額

圖122007年1～6月上海市電信市場各運營商利潤份.2.3.2.主要競爭對手分析在上述的四家主要競爭對手中，上海聯(lián)通雖然具備全業(yè)務經營資質，但其移動通信方面，主要與上海移動展開競爭。上海鐵通實力較弱，市場份額小電信大客戶市場構成威脅的主要是上海移動與上海網通兩家運營....

圖17上海電信價格授權與管理流程

47圖17上海電信價格授權與管理流程5.3.渠道策略渠道策略是市場營銷組合中的一個重要策略。無論是實體產品還是服務產品，都需要通過一定的市場銷售渠道，才能把產品和服務提供給用戶，從而完成銷售。在渠道設計時，要考慮渠道對目標市場的覆蓋率、渠道銷售的效率、渠道的成本，以及渠道的....

本文編號：3994781