發(fā)布時間：2025-01-14 03:34

　　高爾夫在中國歷經(jīng)20余年,限制和發(fā)展、機遇和挑戰(zhàn)交織并存,顯示出巨大的潛力和無限的生機。理論界和業(yè)界的人士開始意識到現(xiàn)有高爾夫客戶關系管理能力已無法適應高爾夫行業(yè)高速發(fā)展的需要,管理水平亟待得到進一步提升。判定客戶價值、對客戶進行細分,是解決這一問題的重要突破口。 本文通過大量文獻閱讀,對客戶細分、客戶價值理論發(fā)展歷程以及應用的主要方法進行梳理,從客戶潛在價值和當前價值兩方面構建高爾夫球會客戶價值評價體系。在理論構建和實證檢驗基礎上,嘗試提出一個基于客戶價值的客戶細分概念模型,用于高爾夫球會客戶關系管理工作中,旨在為高爾夫球會客戶關系管理研究提供一個探索性的研究方向。 由于高爾夫發(fā)展時間尚短,我國目前缺乏高爾夫產(chǎn)業(yè)內(nèi)的權威社會數(shù)據(jù)庫,國內(nèi)絕大多數(shù)球會不愿披露各自經(jīng)營的相關數(shù)據(jù),而這正是其他相近服務行業(yè)內(nèi)進行此種相關實證研究中的數(shù)據(jù)來源。限于這種客觀條件,本文選用國內(nèi)一家球會的客戶資料,采用主成分分析法、結構方程模型以及統(tǒng)計分析方法,對我國高爾夫球會客戶價值判定和客戶細分工作進行研究。 結果表明,通過客戶年齡大小以及客戶性別這兩個典型的客戶人口統(tǒng)計特征來判斷客戶所屬...

【文章頁數(shù)】：82 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖3一1國內(nèi)高球客戶需求發(fā)展步驟16刀

3.1.2高爾夫客戶特征高爾夫作為一種特殊的休閑運動，消耗投資成本巨大，在中國特有的國情政策條件下具有區(qū)別于其他體育運動的顯著特征。高爾夫球會客戶也有其區(qū)別于其他行業(yè)的客戶特征，這些特征為客戶細分工作提供了應用條件。具體分析如下:1.客戶需求誘因不同任何一個行業(yè)隨著競爭的加劇必然....

圖3一4高爾夫球會客戶價值細分概念模型研究框架圖

理對策建議。高爾夫球會各維度之間相互關聯(lián)影響，不同屬性特征的客戶價值也可能存在差異，這些都值得本文進行一步的探討�？偨Y這一理論研究過程，可提出高爾夫球會客戶價值細分概念模型的理論研究框架，如圖3一4所示。為了有助于理解本文提出的假設，在圖中已標注出各個假設之間的關系。客戶細分一一....

圖5一4客戶入會月份與所屬類別箱圖

少少含含棄戶類娜圖5一4客戶入會月份與所屬類別箱圖分析客戶所屬類別與來場次數(shù)關系，繪制出如圖5一5所示的箱圖。由圖5一5可知:價值客戶來場次數(shù)相對于帶來的嘉賓來場次數(shù)較少，這表明此類客戶很可能是為了身份、商務等需求來場消費，本人占用場地時間相對較少，是球會最理想的客戶....

圖5一5客戶來場次數(shù)與所屬類別箱圖

二二不----少少含含棄戶類娜圖5一4客戶入會月份與所屬類別箱圖分析客戶所屬類別與來場次數(shù)關系，繪制出如圖5一5所示的箱圖。由圖5一5可知:價值客戶來場次數(shù)相對于帶來的嘉賓來場次數(shù)較少，這表明此類客戶很可能是為了身份、商務等需求來場消費，本人占用場地時間相對較....

本文編號：4026344