本文關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè)工程合同談判策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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內(nèi)容簡介

學(xué)科專業(yè)： 工商管理
　　授予學(xué)位： 碩士
　　學(xué)位年度： 2011
　　【中文摘要】在激烈的市場競爭中，由于建筑工程市場進(jìn)入門檻較低，競爭激烈，加之由于建筑工程行業(yè)的特殊性，建筑施工企業(yè)風(fēng)險承受能力較低，出于企業(yè)生存和發(fā)展的需要，建筑施工企業(yè)急于拿到建筑工程承包權(quán)，這就導(dǎo)致了建筑施工企業(yè)存在著嚴(yán)重的重價格談判，輕合同談判和談判團(tuán)隊組織的傾向。本文主要研究建筑施工企業(yè)在不同格局下的合同談判選擇問題，為在談判中處于弱勢地位的建筑施工企業(yè)如何爭取企業(yè)利益最大化提供可能選擇。為了研究的方便，本文將研究范圍界定在國內(nèi)建筑工程市場的工程合同談判，，研究方法在立足于相關(guān)談判理論基礎(chǔ)之上，使用案例分析的方法，結(jié)合市場營銷理論中不同目的的采購行為分析和個人與組織的績效理論與激勵理論、馬斯洛需求理論，建立了合同談判期望選擇方程，引入律師、談判對手的授權(quán)程度、談判對手的政府還是企業(yè)屬性等新的權(quán)變量，研究了處于行業(yè)內(nèi)不同地位的公司面對政府和企業(yè)，如何選擇合適的談判策略，達(dá)到最優(yōu)化的企業(yè)目標(biāo)。
　　

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