發(fā)布時間：2015-04-08 21:01

　　一、中國燈具行業(yè)國際市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
　　中國燈具行業(yè)是一個市場前景廣闊、產業(yè)基礎雄厚的行業(yè)，尤其國際市場上憑借其低成本、種類多、質量好等優(yōu)勢可謂具有很強的國際競爭力，但是目前其市場營銷水平卻十分原始。
　　1.“坐銷”仍是絕大多數燈飾企業(yè)最主要的銷售方式。目前，國內的燈具企業(yè)大多依靠“坐銷”的方式來銷售產品，即沒有主動建立銷售渠道尋找和開拓國際市場的意識，而是坐等國外客戶自己找上門，銷售方式十分被動。例如，在中山古鎮(zhèn)的2 300家生產企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產品的銷售工作。2 000多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產標準燈具和光源產品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了國內的銷售網絡，大多數花燈企業(yè)基本沒有銷售隊伍，更不用說建立海外銷售網絡了。
　　2.產品過度差異化難以形成知名品牌。國內企業(yè)中，生產非標準燈飾的企業(yè)更多關注的是燈飾款式的獨有性和推出速度，而每一款燈飾的生產量都非常小，企業(yè)的生產線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。另外，很多燈飾企業(yè)的品牌其實還是一個商號的概念，國外客戶更多看重的企業(yè)的品牌，而中國的燈飾企業(yè)在國際市場的品牌化程度是相當低的，沒有自己的品牌，與國外著名的燈飾企業(yè)，如意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美國KICHLER等國際頂級燈飾品牌相比，產品的壽命很短。
　　3.燈飾產品的銷售終端十分單一。目前，全國各地的燈飾經銷商大都集中在建材批發(fā)市場中，或是在建材市場中的專業(yè)燈具批發(fā)市場里。工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是國內外客戶根據需要量的大小選擇在當地燈飾市場購買或者直接到生產集散地看樣訂貨。據了解，除了標準燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標準燈飾產品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場。正因為如此，很難讓國外客戶與燈飾企業(yè)建立長久的合作，因而企業(yè)也就很難獲得客戶的忠誠度。
　　4.企業(yè)創(chuàng)新能力不足，成本競爭異常激烈。目前燈飾企業(yè)均集中于產業(yè)族群之中，燈飾產品是技術壁壘很低的行業(yè)，配件生產企業(yè)越發(fā)達，燈飾生產型企業(yè)的成本構成越透明。有經驗的經銷商到古鎮(zhèn)采購時，往往先到燈飾配件市場走走，先摸清廠家配件采購底價，然后開始討價還價。這樣的透明的價格，企業(yè)很難建立起自己的優(yōu)勢。國際一些大品牌燈飾企業(yè)更多的是投入技術研發(fā)和產品更新等方面，不僅僅對產品樣式，尤其是產品的材料方面的研究，從而使企業(yè)從源頭上獲取更強的競爭力。
　　由于國內燈具行業(yè)在國際市場營銷策略上存在各個方面的不足，使得中國燈具企業(yè)在出口貿易上面臨著多重挑戰(zhàn)。近幾年來中國出口燈具產業(yè)發(fā)展較快，但出口燈具產業(yè)的發(fā)展仍存在企業(yè)規(guī)模小、管理水平不高、產品檔次低、自主品牌意識淡薄等“硬傷”，受國外技術壁壘多樣化的影響較大。
　　二、燈具行業(yè)全新的營銷模式探析——BDS模式
　　BDS——Br Direct-sale Chain-store，其基本運營方式是“以品牌賣場為基礎的覆蓋全國的連鎖賣場銷售網絡”。BDS銷售模式起源于20世紀70年代的美國，它以獨有的廠家與賣場緊密合作的聯(lián)營模式為基礎，通過直接面向全國范圍廠家的大量采購，大幅度降低經營成本，保證了產品品質和售后服務，消費者從而可以以較低的價格購買到正規(guī)廠家的品牌貨品。對于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。
　　1.燈飾BDS的核心是聯(lián)營模式。簡單的說就是由經營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產廠家向商家供應品牌燈飾產品，雙方簽訂銷售任務的一種廠商聯(lián)營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關系，其聯(lián)營模式的運作方式為：廠家直接供貨并負責賣場內自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現了對終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費者接觸，把握第一手市場需求動態(tài)與銷售信息；賣場負責推動優(yōu)良的大型品牌賣場建設，營造良好的購物環(huán)境，制定全國連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場推廣營銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務體系及規(guī)范化的賣場管理。
　　2.燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質量、價格、服務三個方面向消費者提供保障。質量保障體現在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質量認證和檢驗的合格產品，通過在全國范圍內的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經營成本，其次可以品牌燈飾廠家為基準進行充分的篩選，實現全國連鎖賣場的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價格保障體現所有商品明碼標價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強有力的價格競爭；服務保障體現在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導以及購買之后的送貨、安裝、調試等便利服務，使顧客購燈不再為安裝等問題擔心，實現輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務免去了顧客一切后顧之憂。
　　3.燈飾BDS秉承國際化大型連鎖賣場先進管理理念。BDS內部運作吸取諸如沃爾瑪、家樂福等業(yè)界翹楚的管理經驗，中高層管理團隊均由資深賣場經理人組成，內部規(guī)范化、科學化的運營方法保證了廠家產品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關心的回款問題，BDS一般都制定詳細的結款、回款等政策，并與廠家簽訂正式貨款協(xié)議，財務工作的規(guī)范化操作確保了對于回款處理的安全、及時。

 

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