發(fā)布時間：2014-07-27 09:44

　　民用飛機產(chǎn)業(yè)體現(xiàn)了國家綜合技術(shù)經(jīng)濟實力，我國的政治經(jīng)濟地位以及幅員遼闊的市場需求，要求我們發(fā)展自己的民用飛機產(chǎn)業(yè)，完全依賴國外飛機不符合我國的國家利益。經(jīng)過幾十年的努力，我國的支線民機工業(yè)已具備一定基礎(chǔ)，新舟60、運十二飛機生產(chǎn)已取得較好的經(jīng)濟效益。但是，應(yīng)該看到，我國的民用飛機產(chǎn)業(yè)尚未形成自己的在世界上有競爭力的產(chǎn)品，飛機的質(zhì)量與國外三大支線飛機制造廠飛機的質(zhì)量差別較大。在激烈的市場競爭中，我國民用飛機如何有效地占領(lǐng)市場，發(fā)展民用航空制造業(yè)，滿足民用航空運輸業(yè)的需求，最終形成民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路子值得我們的深思。
　　為發(fā)展中國的支線航空運輸，民航總局已出臺了包括降低支線運輸機場建設(shè)費；對支線航空實行了最高限價管理，減免相關(guān)支線費用；通過成立國產(chǎn)飛機租賃公司，為航空公司使用國產(chǎn)飛機創(chuàng)造條件；參照美國、巴西等國經(jīng)驗，對飛往小城鎮(zhèn)或邊遠在內(nèi)的地區(qū)的支線航空提供政策補貼，對于特別繁忙的大型樞紐機場，建設(shè)專供支線飛機起降的支線跑道；對于有經(jīng)濟實力、具有一定規(guī)模人口和地理位置適宜的城市，原則上都應(yīng)預(yù)留機場位置等一系列優(yōu)惠政策。
　　新舟60飛機市場營銷體系
　　一般而言，飛機銷售模式的設(shè)計應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品組合和價格設(shè)計、渠道設(shè)計、宣傳推廣和銷售促進、費用結(jié)構(gòu)預(yù)算等。這一切都來源于對市場研究的準確把握——產(chǎn)品組合是基于對消費者和購買決策者（終端）的研究；價格設(shè)計必須滿足通路各成員的需求；渠道布局、選擇、激勵源于對目標市場和商業(yè)價值取向的了解；宣傳推廣和銷售促進應(yīng)包括廣告創(chuàng)意策劃、地面推廣、媒介傳播、公關(guān)和促銷活動策劃等等，這些都是針對產(chǎn)品銷售中存在的某些問題和難點而實施的營銷策略；費用結(jié)構(gòu)主要根據(jù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確定。
　　1 新舟60飛機產(chǎn)品定位為滿足用戶運營安全要求，經(jīng)濟性好的中短程支線飛機，突出新舟60飛機“適用”的特點，目前我們新舟60飛機的定位是：一是在性能、舒適性和適航方面滿足用戶運營需要，符合航空運輸安全要求；二是突出新舟60飛機經(jīng)濟性，在中短程航線上能夠給用戶帶來盈利。
　　國際市場上，以發(fā)展中國家為主，適時進入中等發(fā)達國家；目前我們市場開拓區(qū)域和用戶集中在非洲和東南亞地區(qū)，都是發(fā)展中國家或不發(fā)達國家，如津巴布韋、老撾、印尼等。國內(nèi)市場上，以民營航空、通用航空、政府用戶為主，適時進入骨干航空公司。首家在國內(nèi)起飛的民營奧凱航空公司已與我們簽訂了30架新舟60飛機的框架協(xié)議，海監(jiān)局、氣象局已將購買新舟60海監(jiān)機和人工增雨機的立項報告上報國家發(fā)改委。
　　2 開辟新舟60飛機新的銷售渠道新舟60飛機的渠道策略我們采取了細分市場，提供全面服務(wù)的戰(zhàn)略銷售模式，并分配有力的銷售團隊服務(wù)飛機銷售市場。具體是指：以國家產(chǎn)業(yè)政策支持為依托，以企業(yè)自我為主體，視外銷援助為資源，在政府、外銷援助方和企業(yè)三方聯(lián)動之中，通過外銷本地化策略構(gòu)建起以我為主的銷售模式，實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的培育和提升。圖1直觀地顯示了新舟60飛機銷售模式。
　　新舟60飛機銷售模式的保障是政府、外銷援助方與企業(yè)之間的聯(lián)動。新舟60飛機的發(fā)展，離不開中央政府和地方政府的政策支持，離不開商務(wù)部、中航技援助方的資源支持，離不開企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境支持；反過來，新舟60飛機的快速、健康發(fā)展又促進了我國民機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并為商務(wù)部、中航技援助方提供了難得的市場機遇。新舟60飛機自主創(chuàng)新正是在三方聯(lián)動之中得到了長足的發(fā)展。
　　2.1 為支持擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的機電產(chǎn)品的出口，支持國內(nèi)自主創(chuàng)新的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，爭取國家對新舟60飛機“以外援促外銷”項目的支持，我們加強了對商務(wù)部的政府公關(guān)，在商務(wù)部支持下最大限度實現(xiàn)海外重點營銷國家的規(guī)模性突破。在此情況下，我們和中航技公司在短短三個月時間內(nèi)拿下了新舟60飛機的首個國際訂單。2004年11月2日，在津巴布韋，新舟60飛機喜獲3架訂單，實現(xiàn)國際市場“零”的突破。
　　2.2 在國外市場，我們還通過外銷代理的方式即把中航技作為國外市場的代理商，發(fā)揮中航技主銷售渠道的作用，積極配合中航技對非洲、南美洲等區(qū)域市場的開發(fā)。
　　2.3 同時為更進一步開辟國外市場，我們自身也在積極尋求外銷的通路，加強對自營出口市場的開發(fā)力度，包括中亞五國，印尼，馬來西亞，菲律賓和老撾市場，重點實現(xiàn)中亞國家和印尼的規(guī)模銷售，實行外銷本地化的渠道策略。如在印尼市場我們設(shè)立了辦事機構(gòu)，對于其它區(qū)域市場我們正在積極的探索，尋求當(dāng)?shù)鼐哂袖N售實力的代理公司等等。
　　2.4 在國內(nèi)市場，新舟60飛機目前正是采取“以外促內(nèi)”的渠道策略，并已經(jīng)通過國外的批量銷售引起了政府相關(guān)部門的重視和反思，其銷售重點是民營航空市場。在2006年10月31日，與奧凱航空公司簽署了30架新舟60飛機購機框架協(xié)議，使新舟60飛機打開了國內(nèi)市場的大門。2005-2010年，筆耕文化傳播，從新舟60飛機實現(xiàn)國際市場“零”的突破以來的兩年時間，新舟60飛機國際、國內(nèi)市場共簽訂183架份訂單，協(xié)議30架份，合同總金額近100億。至此，新舟60飛機的新銷售戰(zhàn)略將銷售轉(zhuǎn)向了以價值為基礎(chǔ)的新模式。我們在實施這種銷售模式時，專注于四個關(guān)鍵要素。首先，為我們每一個細分市場確定一個獨立的價值定位，然后開發(fā)一個市場覆蓋模型，將資源與機會最好地結(jié)合起來，我們再設(shè)計一個銷售執(zhí)行模型，以支持銷售目標及銷售部門內(nèi)各種數(shù)據(jù)需求。最后實施一個嚴格的8步銷售過程，實現(xiàn)銷售。
　　即：總結(jié)和篩選領(lǐng)先產(chǎn)品——>制訂客戶計劃——>開發(fā)市場機會——>使價值服務(wù)個性化——>開展業(yè)務(wù)/制訂條款——>談判&結(jié)束銷售——>實施銷售合同——>做到價值最大化。
　　3.新舟60飛機宣傳推廣和銷售促進在新舟60飛機的宣傳推廣上，除了傳統(tǒng)意義上的媒體廣告、市場調(diào)研與訪問、客戶溝通等方式外，我們主要銷售方式是通過在銷售過程中尋求政府關(guān)注和支持。如新舟60飛機外援外銷項目，在商務(wù)部大力支持下取得了豐碩成果；新舟60飛機氣象局、海洋局采購項目，就需要得到國家發(fā)改委的立項批準；印尼鴿航購機，必須得到印尼相關(guān)政府部門的審批。在新舟60飛機對國外銷售過程中，政府對外銷成功的影響是關(guān)鍵和至關(guān)重要的。
　　4. 積極探索新舟60飛機銷售新渠道目前我們明確提出“客戶＝航空公司＋融資方”理念，重點解決新舟60飛機融資/保險/租賃/擔(dān)保的融資團隊組建問題。如果我們在短期內(nèi)能解決融資問題，將大大加快對國內(nèi)外潛在購機項目的推進。西飛研發(fā)制造、融資、培訓(xùn)、客戶服務(wù)、示范運營、營銷六大平臺的建設(shè)，是區(qū)別于傳統(tǒng)制造銷售模式的民機發(fā)展新模式的探索。它將完善民機產(chǎn)業(yè)的研制、銷售和服務(wù)體系，豐富民機產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)容，增強新舟60飛機的市場競爭力。融資、飛行培訓(xùn)、運營示范平臺是民機制造商在傳統(tǒng)領(lǐng)域的延伸，對三大核心能力建設(shè)起支撐作用。在基于事實的銷售模式、客戶需求和競爭動態(tài)基礎(chǔ)上，才能制定出最好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。協(xié)調(diào)對于來自銷售、市場、運營和其他團隊的人員來說至關(guān)重要。
     

 

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