隨著技術水平和生產能力的提高,市場上的產品種類不斷增加,更新?lián)Q代變快。同時,各個公司推出的產品也十分相似,產品不再一經上市就被搶空。產品的流通和銷售需要花費制造商更多的精力。市場競爭激烈,產品同質化嚴重,制造商在努力提升產品、向消費者傳遞產品價值的同時,也必須對營銷渠道中的經銷商予以重視。確保經銷商的積極性對制造商的成功非常重要,尤其是經營多個品牌的經銷商。組織中的員工會產生倦怠問題,經銷商在渠道合作關系中的積極性問題也值得關注。經銷商懈怠是指經銷商不再努力地經營某一制造商的品牌和產品,缺乏工作動機和銷售積極性。在現(xiàn)有的文獻中,渠道領域的學者對經銷商行為進行了很多研究,比如投機行為的研究。但是對經銷商懈怠這一渠道問題關注不足,既沒有提出經銷商懈怠的概念界定和識別,也沒有探討經銷商懈怠的作用機制,理論研究和實證研究缺乏。因此,本文認為對經銷商懈怠展開理論研究和實證研究,既能彌補學術界關于經銷商懈怠的研究缺口,也對企業(yè)在管理實踐中運用經銷商懈怠的相關研究有實用價值。在構建理論模型的基礎上,本文采用實證研究,以多品牌經銷商為調查對象,收集了 240份問卷,對研究內容進行數(shù)據(jù)分析。本文綜合運用...

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1 研究問題的提出
    1.2 研究意義
        1.2.1 理論意義
        1.2.2 現(xiàn)實意義
        1.2.3 研究的創(chuàng)新點
    1.3 研究目的
    1.4 研究方法
    1.5 研究框架
2 文獻綜述
    2.1 渠道激勵理論
        2.1.1 國內外研究現(xiàn)狀
        2.1.2 研究評述和啟示
    2.2 工作倦怠理論
        2.2.1 國內外研究現(xiàn)狀
        2.2.2 研究評述和啟示
    2.3 銷售人員管理研究
        2.3.1 相關領域研究
        2.3.2 研究評述和啟示
    2.4 渠道資源分配研究
        2.4.1 相關研究綜述
        2.4.2 研究評述和啟示
3 理論模型的構建與研究假設的提出
    3.1 經銷商懈怠的概念界定和區(qū)分
        3.1.1 工作倦怠與經銷商懈怠
        3.1.2 渠道投機行為與經銷商懈怠
    3.2 理論模型的構建
    3.3 研究假設的提出
        3.3.1 經銷商懈怠的驅動因素
        3.3.2 經銷商懈怠對渠道績效的影響
4 研究設計
    4.1 樣本與數(shù)據(jù)搜集
    4.2 問卷與變量測量
        4.2.1 量表來源
        4.2.2 信度分析
        4.2.3 效度分析
5 數(shù)據(jù)實證分析過程
    5.1 假設檢驗
    5.2 結果討論
        5.2.1 制造商與經銷商的關系特征對經銷商懈怠的影響
        5.2.2 制造商的激勵因素對經銷商懈怠的影響
        5.2.3 經銷商懈怠對渠道績效的影響
6 理論貢獻與管理啟示
    6.1 理論貢獻
    6.2 管理建議
    6.3 局限性與未來展望
附錄
參考文獻
后記



本文編號：3991683