【摘要】：近年來(lái),國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,以商業(yè)銀行為代表的金融行業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)。公司業(yè)務(wù)作為銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的基石,在資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)等方面占據(jù)半壁江山。新經(jīng)濟(jì)形式下,商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展受到多方因素的影響,也遇到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。內(nèi)部而言,政策性銀行、大型國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行和地方銀行互相搶占市場(chǎng)份額;外部而言,以券商、信托、保險(xiǎn)為代表的其他非銀金融機(jī)構(gòu)資本市場(chǎng)的深度介入,都在擠壓銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展空間,公司業(yè)務(wù)買方市場(chǎng)已然形成。以銀行為中心的賣方市場(chǎng)到以客戶為中心的買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,使商業(yè)銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和金融產(chǎn)品已很難應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),傳統(tǒng)營(yíng)銷體制和營(yíng)銷理念都需要進(jìn)行根本性的變革。此背景下,商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和推進(jìn)需要通過(guò)新的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段,在以市場(chǎng)為導(dǎo)向,客戶為中心的營(yíng)銷理念參與市場(chǎng)。在相對(duì)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷手段的合理使用成為商業(yè)銀行搶占公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)的重要利器�？蛻艏�(xì)分和差異化營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理論,開(kāi)始成為商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,本文主要通過(guò)客戶細(xì)分、差異化營(yíng)銷等方法的分析和運(yùn)用,為H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展尋找可行的策略。分析發(fā)現(xiàn)H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系存在客戶管理體系較為落后、企業(yè)品牌定位不清晰、金融產(chǎn)品和服務(wù)不具備差異化設(shè)計(jì)和特色、風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)差異化營(yíng)銷的影響等問(wèn)題,影響著H銀行公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣。本文運(yùn)用客戶細(xì)分理論分析H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)、市場(chǎng)定位確定目標(biāo)市場(chǎng),將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為積極進(jìn)入、謹(jǐn)慎進(jìn)入、禁止接入三類,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶貢獻(xiàn)度,鎖定目標(biāo)客戶群體。進(jìn)而在產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、費(fèi)用、營(yíng)銷機(jī)制、客戶動(dòng)態(tài)化管理六個(gè)方面制定針對(duì)性的差異化營(yíng)銷策略,完善H銀行Z市分行的差異化營(yíng)銷體系。同時(shí),通過(guò)建立完善的客戶管理體系和跟蹤評(píng)價(jià)機(jī)制、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員差異化營(yíng)銷策略的理論培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、提升金融產(chǎn)品和服務(wù)的差異化、與后臺(tái)支撐部門(mén)建立客戶信息和需求的交換共享機(jī)制等方面的制度保障,實(shí)現(xiàn)H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷的體系優(yōu)化。
【圖文】：

碩士學(xué)位論文降低了 H 銀行 Z 市分行存款利息支出的成本，擴(kuò)大了存量利息支出與 FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)）利息差，提升了利潤(rùn)。但其流動(dòng)性特點(diǎn)決定了資金變動(dòng)情況較大，，具有不穩(wěn)定性，直接影響存款整體規(guī)模。其定期存款和保證金存款合計(jì) 3.84 億元，占比為 25.25%。相較于活期存款，定期存款和保證金存款利息差相對(duì)較小，收益也相對(duì)較低，但其具有很好的穩(wěn)定性，是銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的壓倉(cāng)石。因此綜合以上產(chǎn)品特點(diǎn)，H 銀行 Z 市分行的負(fù)債業(yè)務(wù)可以適當(dāng)調(diào)整結(jié)構(gòu)，增加定期存款和保證金存款比例，從而穩(wěn)定負(fù)債規(guī)模。表外業(yè)務(wù)①通道業(yè)務(wù)H 銀行的通道業(yè)務(wù)主要為銀證理財(cái)融資業(yè)務(wù)，即 H 銀行 Z 市分行的理財(cái)資金池對(duì)接券商、信托等非銀金融機(jī)構(gòu)為客戶提供融資服務(wù)，其主要路徑如下圖 3-1：
【學(xué)位授予單位】：湖南工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F832.33

【參考文獻(xiàn)】

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