第1章引言

1.1問(wèn)題的提出

本文立足城鄉(xiāng)終端用戶一攬子綜合服務(wù)需求一站式滿的角度，以廣大基層壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，立區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系。通過(guò)充分發(fā)揮基層壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)本身的特性，用壽險(xiǎn)公司在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期續(xù)期收益、福利保障、個(gè)人績(jī)優(yōu)高產(chǎn)能杠桿與組織發(fā)展高產(chǎn)能枉桿、日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用投入等常態(tài)投入和團(tuán)隊(duì)新人招募與持續(xù)培養(yǎng)長(zhǎng)期投入及團(tuán)隊(duì)新籌的短期投入等巨大財(cái)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，一方面提升壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的獲客來(lái)源、服務(wù)能為、經(jīng)營(yíng)口碑與影響為，增加營(yíng)銷員與用戶間的黏度，破解壽險(xiǎn)營(yíng)銷獲客難、收入低、流失率髙、形象差的難題，力營(yíng)銷員體制改革，推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展；另一方面，通過(guò)基層壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，助力解決農(nóng)村電商、物流速遞、移動(dòng)互聯(lián)物聯(lián)、智慧出行、農(nóng)機(jī)互聯(lián)、消費(fèi)推廣等終端市場(chǎng)發(fā)展瓶頸。

隨著區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系的復(fù)制推廣、不斷深入，可能建立城鄉(xiāng)一體化的超大型、信息化、廣泛協(xié)同的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系這一復(fù)雜系統(tǒng)搭建與運(yùn)作，塊化管理應(yīng)該成為貫徹始終的最佳選擇。

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1.2研究意義

基層壽險(xiǎn)營(yíng)銷困隊(duì)與區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)跨界協(xié)同研究的實(shí)踐意義，微觀個(gè)體而言，營(yíng)銷員借助區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，可以運(yùn)用公司資源優(yōu)勢(shì)和隱形競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，通過(guò)跨界協(xié)同實(shí)現(xiàn)廣泛獲客、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)費(fèi)用來(lái)源、持續(xù)獲取高收入的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有利于提升營(yíng)銷員的服務(wù)能力、當(dāng)?shù)赜绊�、獲客來(lái)源和收入水平，有利于推動(dòng)營(yíng)銷管理體制改革；終端市場(chǎng)用戶可—站式高效便捷獲取一攬子服務(wù)，降低服務(wù)獲取成本，提升服務(wù)體驗(yàn)。

就中觀各經(jīng)營(yíng)主體而言，區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)的協(xié)同建設(shè)與運(yùn)作，有助于低成本、輕資產(chǎn)擴(kuò)張服務(wù)區(qū)域、加大服務(wù)獄深，助于獲取跨界協(xié)同效益，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低盈虧平衡點(diǎn)，高抵抗經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的能力。

就宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要而言，區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)有助于推進(jìn)營(yíng)銷管理體制改革深化，利于基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的縱向流動(dòng)與廣域發(fā)展，有助于保險(xiǎn)公司集團(tuán)化綜合經(jīng)營(yíng)縱向延伸與橫向拓展，可有力推動(dòng)現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)發(fā)展，提升政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)保障與財(cái)富管理水平，提升資本市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資者比重，增加國(guó)家建設(shè)中長(zhǎng)期資金來(lái)源。讓消費(fèi)者＂敢花錢、愿花錢＂是中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入良性循環(huán)的重要?jiǎng)恿σ蛩刂�一，現(xiàn)代保險(xiǎn)作為政府、企業(yè)、居民進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段和社會(huì)保障體系的重要組成部分，有助于釋放消費(fèi)者消費(fèi)需求。

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第2章國(guó)內(nèi)外研究綜述

2.1跨界思維相關(guān)文獻(xiàn)研究

真正堅(jiān)持以用戶為中心是了不起的為人做事的底線堅(jiān)守與商業(yè)運(yùn)作的正確方向。本文正是立足城鄉(xiāng)市場(chǎng)終端用戶一攬子綜合服務(wù)需求，搭建直接服務(wù)終端的一站式區(qū)域化綜合服務(wù)平臺(tái)，不止雙方、而是無(wú)限多方在終端市場(chǎng)進(jìn)行廣域的跨行業(yè)協(xié)同經(jīng)營(yíng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更多的作為技術(shù)加速器和跨界工具，壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的組織架構(gòu)、人脈網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)社交網(wǎng)絡(luò)是跨界協(xié)同更為重要的載體要素。整個(gè)跨界體系不是單一的某一維度，不是對(duì)某個(gè)行業(yè)的顛覆，更多是在終端市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容的水平擴(kuò)張和終端市場(chǎng)的跨界協(xié)同，在物理區(qū)域的＂點(diǎn)＂上而非垂直經(jīng)營(yíng)的＂鏈＂上整合協(xié)同顛覆。從業(yè)人員營(yíng)業(yè)收入主要源于專業(yè)復(fù)雜的壽險(xiǎn)服務(wù)和組織發(fā)展利益的創(chuàng)造，其它各方主要獲取客戶開(kāi)拓、服務(wù)提升、品牌打造等協(xié)同功能，非壽險(xiǎn)領(lǐng)域采�。⒍嘧稍冩溄�、多協(xié)同合作、少直接操作＂的服務(wù)定位，避免前置業(yè)務(wù)的的非法操作和＂外行人干內(nèi)行事＂的錯(cuò)化是一種以線下人脈網(wǎng)和線上社交網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為工具的新型終端跨界協(xié)同營(yíng)銷模式，而且存在廣闊的、長(zhǎng)期持續(xù)的、彈性跨界協(xié)同拓展空間。

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2.2壽險(xiǎn)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)載體優(yōu)勢(shì)概述

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品具有無(wú)形、沒(méi)有立即的現(xiàn)實(shí)利益、無(wú)法事先試用體驗(yàn)等特質(zhì)，比一般金融產(chǎn)品更為復(fù)雜，除了業(yè)務(wù)占比比較低的短期意外和健康險(xiǎn)及占比較高的銀行代理渠道的短期高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品，主流的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理產(chǎn)品均具備長(zhǎng)期性和更為專業(yè)的服務(wù)需要。這些特點(diǎn)決定了人壽保險(xiǎn)核也價(jià)值產(chǎn)品及其附加服務(wù)主要依靠人與人之間面對(duì)面的互動(dòng)溝通交流才能成交。客戶在理解產(chǎn)品對(duì)自身及家庭具體的風(fēng)險(xiǎn)保障功能或養(yǎng)老、教育、投資性理財(cái)?shù)纫?guī)劃意義之后，往還要解決對(duì)營(yíng)銷員專業(yè)服務(wù)能力、人品、留存期限等方面的信賴及人壽保險(xiǎn)公司信賴問(wèn)題，會(huì)在有支付能為、購(gòu)買決策權(quán)情況下接受壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的保險(xiǎn)服務(wù)。業(yè)務(wù)員本身的綜合素養(yǎng)、性格特質(zhì)、專業(yè)技能、附加服務(wù)、社會(huì)資源、地方口碑與影響力等都可能影響客戶的最終選擇�？蛻魧�(duì)營(yíng)銷員的信賴感、營(yíng)銷員自身專業(yè)技能、社會(huì)口碑與影響力、綜合服務(wù)能力等都需要長(zhǎng)期時(shí)間積累，基層壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員成長(zhǎng)的長(zhǎng)期特質(zhì)，形成了載體團(tuán)隊(duì)隱形的高門檻，助于載體團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的養(yǎng)成。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化、多品類、普適性特征和長(zhǎng)年齡段、多行業(yè)、廣地域、多階層的覆蓋特點(diǎn)，決定了壽險(xiǎn)從業(yè)人員的對(duì)人群、地域、行業(yè)、法人主體的廣覆蓋度，并因?yàn)槊鎸?duì)面交流溝通的現(xiàn)實(shí)需要而產(chǎn)生天然的一定區(qū)域范圍內(nèi)上的高流動(dòng)性。

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第3章壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平臺(tái)載體優(yōu)勢(shì)與壽險(xiǎn)公司資源優(yōu)勢(shì)分析...........14

3.1壽險(xiǎn)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)載體優(yōu)勢(shì)概述...........14

3.2線上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展與線下基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)載體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的關(guān)系.............16

第4章區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)跨界協(xié)同建設(shè)可行性分析............41

4.1現(xiàn)有保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體集團(tuán)化趨勢(shì)與綜合服務(wù)拓展現(xiàn)狀..............41

4.2區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)跨界協(xié)同建設(shè)的理論基礎(chǔ).............43

第5章區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系的跨界協(xié)同與模塊化管理.............63

5.1終端服務(wù)平臺(tái)與區(qū)域模塊化管理.............63

5.2資源管理平臺(tái)與子系統(tǒng)保同管理...........65

第5章區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系的跨界協(xié)同與模塊化管理

5.1終端服務(wù)平臺(tái)與區(qū)域模塊化管理

終端服務(wù)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)主體是設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（或城市社區(qū)等目標(biāo)市場(chǎng)）的基層壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一方面為現(xiàn)有客戶提供具備附加價(jià)值的綜合服務(wù)，提升現(xiàn)有客戶間的黏度，一方面借助綜合服務(wù)機(jī)會(huì)，賺取部分經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，補(bǔ)貼壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，提高綜合收入水平，在服務(wù)推廣過(guò)程中，增加獲客來(lái)源和服務(wù)機(jī)會(huì)，提升當(dāng)?shù)貐^(qū)域化經(jīng)營(yíng)的話語(yǔ)權(quán)，提升對(duì)客戶的影響力和客戶的信賴度，而増加銷售機(jī)會(huì)、提高成交概率。對(duì)于綜合服務(wù)資源提供平臺(tái)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)主體而言，實(shí)現(xiàn)了低成本的區(qū)域拓展與人員推廣，降低了盈虧平衡點(diǎn)，改善了用戶體驗(yàn)，提升了服務(wù)效能，提高了服務(wù)規(guī)�；虍a(chǎn)品銷售量，進(jìn)一步改善盈利模式。

區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)既有橫向的區(qū)域管理，也會(huì)有縱向的層級(jí)管理，縱橫兩個(gè)方向都存在跨界協(xié)同的空間。全國(guó)性的服務(wù)平臺(tái)漸進(jìn)推廣先行試點(diǎn)階段，或地方自主建立的區(qū)域化平臺(tái)大致可分為縣市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級(jí)，源比較好的或未來(lái)?xiàng)l件比較成熟的，隨著試點(diǎn)復(fù)制的區(qū)域推廣，進(jìn)一步組建地市級(jí)乃至省級(jí)服務(wù)平臺(tái)�？紤]地區(qū)差異性和地方特色，一個(gè)區(qū)域化終端服務(wù)平臺(tái)可主動(dòng)對(duì)接地方區(qū)域特色產(chǎn)品與服務(wù)，大區(qū)域的統(tǒng)一綜合服務(wù)平臺(tái)的功能模塊與較小區(qū)域的單點(diǎn)或單層終端服務(wù)功能模塊可互為補(bǔ)充，某個(gè)基層區(qū)域化的功能模塊在條件成熟時(shí)會(huì)上級(jí)為更高層面、更廣大區(qū)域的服務(wù)內(nèi)容。隨著集中服務(wù)區(qū)域的不斷增加，不同區(qū)域的橫向模塊化管理與不同層級(jí)的縱向模塊化管理會(huì)結(jié)合起來(lái)。

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第6章結(jié)論與展望

移動(dòng)互聯(lián)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜動(dòng)態(tài)變化會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)價(jià)值組織形態(tài)從價(jià)值模塊、價(jià)值鏈到超大型價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)，當(dāng)區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)進(jìn)入中高級(jí)發(fā)展階段，進(jìn)一步打破各參與主體的有形邊界和無(wú)形邊界。參與各方以各自價(jià)值模塊化為基礎(chǔ)，照用戶需求和跨界協(xié)同網(wǎng)絡(luò)租金的創(chuàng)造需要，通過(guò)解構(gòu)、整合和重建，形成具有多種差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的模塊化價(jià)值鏈；不同主體的價(jià)值模塊和模塊化價(jià)值鏈在統(tǒng)一協(xié)調(diào)的界面標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)交叉連接、融合貫通，成統(tǒng)一平臺(tái)體系內(nèi)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步集聚參與各方的優(yōu)勢(shì)資源，各種能力要素協(xié)同在一個(gè)實(shí)體與線上網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一的服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)不同主體功能模塊之間的協(xié)作、創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生新的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，共享模塊化經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)各自的核贈(zèng)競(jìng)爭(zhēng)力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。平臺(tái)參與各方其自身核必能力要素參與模塊化分工和模塊化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的價(jià)值創(chuàng)新，引導(dǎo)價(jià)值的合理有序流動(dòng)，，夠形成網(wǎng)絡(luò)組織整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)同創(chuàng)造和分享網(wǎng)絡(luò)租金。這既是區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺(tái)體系未來(lái)模塊化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)管理與運(yùn)營(yíng)的必嫁趨勢(shì)，也是形成網(wǎng)絡(luò)組織跨界協(xié)同效應(yīng)、增強(qiáng)模塊化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)組織核心、廣泛競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

參考文獻(xiàn)（略）