最近幾年,我國各行各業(yè)渠道沖突頻繁爆發(fā),從格力國美之爭到雅芳經(jīng)銷商集體“逼宮事件”,似乎各個(gè)企業(yè)在加速發(fā)展時(shí)期忽視的渠道問題連環(huán)爆發(fā),無休止的惡性竄貨、價(jià)格沖突、大客戶爭奪使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都很受傷。 本文從理論和實(shí)際兩個(gè)層面著重探討了企業(yè)渠道沖突產(chǎn)生的原因和處理方法。首先結(jié)合國內(nèi)外眾多專家學(xué)者關(guān)于營銷渠道沖突的研究成果對營銷渠道沖突類型、主要表現(xiàn)、產(chǎn)生原因、沖突管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)理論探討。再以此理論為依據(jù)對BOSCH產(chǎn)品營銷渠道沖突進(jìn)行深刻討論,分析了表現(xiàn)在價(jià)格、存貨、技術(shù)支持及大戶行為等方面以渠道控制、條件要求為主要形式的垂直渠道沖突,以竄貨為主要形式的水平渠道沖突以及以爭奪大客戶為主要形式的多渠道沖突;同時(shí)分析了這些沖突產(chǎn)生的直接原因、深層原因;此外,我們還探討了環(huán)境原因在BOSCH產(chǎn)品渠道沖突中的催化和緩和作用。這些沖突發(fā)生在BOSCH產(chǎn)品營銷過程中,但其具有普遍性,沖突處理不當(dāng)輕者會對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響,重者可能對公司的品牌產(chǎn)生不良的影響。鑒于沖突的危害性,最后在此基礎(chǔ)上提出渠道結(jié)構(gòu)扁平化、交易關(guān)系伙伴化、信息溝通制度化三個(gè)措施來解決存在于BOSCH產(chǎn)品渠道中的沖突問題。 ...

【文章頁數(shù)】：68 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 導(dǎo)論
    1.1 研究的背景及意義
    1.2 文獻(xiàn)綜述
    1.3 研究內(nèi)容與研究方法
    1.4 研究思路與研究框架
2 相關(guān)理論綜述
    2.1 渠道沖突的含義及其表現(xiàn)
    2.2 渠道沖突的種類
    2.3 渠道沖突的影響
    2.4 渠道沖突的成因分析
    2.5 渠道沖突管理的創(chuàng)新模式
3 BOSCH公司及其營銷渠道簡介
    3.1 電動工具行業(yè)狀況和競爭分析
    3.2 BOSCH集團(tuán)基本情況及產(chǎn)品介紹
    3.3 BOSCH電動工具營銷渠道狀況分析
4 BOSCH電動工具渠道沖突類型、表現(xiàn)及原因分析
    4.1 BOSCH電動工具渠道沖突主要表現(xiàn)及其直接原因分析
    4.2 渠道沖突的深層原因分析
    4.3 渠道沖突造成的危害和損失
5 BOSCH電動工具營銷渠道沖突管理策略
    5.1 BOSCH營銷渠道沖突管理的基本方法
    5.2 不同營銷渠道沖突管理的策略
    5.3 建立沖突的預(yù)警及過程協(xié)調(diào)機(jī)制
6 結(jié)論
    6.1 主要結(jié)論
    6.2 有待于進(jìn)一步研究的工作
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號：4055819