某石油集團(tuán)銷售企業(yè)2014年上半年銷售運(yùn)行分析
發(fā)布時(shí)間：2014-07-29 09:48
今年以來，銷售公司在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和各兄弟單位的大力支持下，按照年初工作會(huì)的總體部署，抓早動(dòng)快、精心組織、強(qiáng)化管理、有效應(yīng)對(duì)，各項(xiàng)工作按計(jì)劃平穩(wěn)受控運(yùn)行，順利實(shí)現(xiàn)了時(shí)間任務(wù)“雙過半”。
上半年銷售運(yùn)行分析
一、上半年市場回顧
上半年，國際原油價(jià)格總體呈現(xiàn)先揚(yáng)后抑的趨勢。年初，受伊朗核問題、敘利亞緊張局勢等因素影響，國際油價(jià)持續(xù)上漲，國內(nèi)成品油市場出現(xiàn)淡季不淡的良好局面，國家也分別于2月8日、3月20日兩次上調(diào)成品油銷售價(jià)格。但進(jìn)入3月份以來，受中東地緣政治局勢緩和、歐洲債務(wù)危機(jī)加劇、美國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下滑、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩等多方面因素影響，國際油價(jià)震蕩下行，國內(nèi)成品油市場需求大幅減少。特別是5-6月份國際原油價(jià)格出現(xiàn)了單邊下行的走勢，6月21日，布倫特油跌破90美元/桶，隨后WTI于6月28日跌破78美元/桶，成品油市場供大于求的局面充分顯現(xiàn)。5月10日、6月8日國家兩次下調(diào)成品油銷售價(jià)格后，市場剛性需求有所釋放，成品油銷售量有所上升，但隨著國際油價(jià)進(jìn)一步下跌，三地率負(fù)向增大，成品油銷量逐步下滑，油品經(jīng)營企業(yè)普遍庫存高企，中石油、中石化等戰(zhàn)略客戶為降低市場風(fēng)險(xiǎn)，均采取以銷定進(jìn)、控制外采的策略，使得我公司銷售工作異常艱難。
二、各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)完成情況
——油氣化工產(chǎn)品銷售量：上半年累計(jì)銷售各類油氣化工產(chǎn)品624.55萬噸（不含內(nèi)部調(diào)運(yùn)和CNG、LNG銷量），完成年計(jì)劃1249萬噸的50%，同比增加72.26萬噸，增長13.08%。
汽、柴油銷售574.3萬噸，完成年計(jì)劃1143萬噸的50.24%，同比增加97.5萬噸，增長20.45%，其中：汽油銷售264.54萬噸，同比增加51.54萬噸，增長24.2%；柴油銷售309.76萬噸，同比增加45.95萬噸，增長17.42%。其他產(chǎn)品銷售基本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。
上半年，銷售給三大戰(zhàn)略客戶（中石油、中石化、國儲(chǔ)局）的成品油共計(jì)452.26萬噸，占成品油總銷量的79%。其中：中石油230.37萬噸、中石化198.29萬噸、國儲(chǔ)局23.6萬噸。
——銷售收入：上半年，銷售公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入 688.03億元（一次收入 451.85億元，二次收入236.18億元），完成全年1223億元指標(biāo)任務(wù)的56.26%，同比增長170.10億元，增長32.84%。
——油品價(jià)格：上半年各類油氣化工產(chǎn)品銷售均價(jià)8391元/噸，同比增加520元/噸。其中：汽油銷售均價(jià)9068元/噸，同比增加587元/噸；柴油銷售均價(jià)8247元/噸，同比增加260元/噸。
——內(nèi)部模擬利潤：上半年實(shí)現(xiàn)內(nèi)部模擬利潤14.45億元，完成全年39億元指標(biāo)任務(wù)的37.05%。
——噸油銷售費(fèi)用：上半年噸油銷售費(fèi)用22元，較年指標(biāo)每噸節(jié)約1.53元，控制在23.53元/噸指標(biāo)范圍內(nèi)。
——貨款回收率99.04%。
三、銷售運(yùn)行分析
上半年銷售運(yùn)行呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
（一）油品擴(kuò)銷成效顯著。據(jù)國家能源局統(tǒng)計(jì)，上半年，中石油、中石化、中海油三大國企成品油銷售量合計(jì)同比上升5%，其中汽、柴油銷量同比分別上升8.7%和3.7%。集團(tuán)公司上半年成品油銷量同比上升20.12%，其中汽、柴油銷量同比分別上升23.55%和17.42%，均高于三大油企，擴(kuò)銷成效顯著。
（二）銷售收入大幅增長。銷售收入增長的主要原因：一是銷量增長增加收入49.45億元；二是價(jià)格提升增加收入26.7億元；三是二次收入同比增加93.95億元。
（三）挺價(jià)增效持續(xù)提升。今年4月份以來，國際油價(jià)震蕩下行， 6月份布倫特原油期貨價(jià)格跌至98美元/桶，相比去年114.89美元/桶同比下降16.89美元/桶，降幅14.7%；上半年，集團(tuán)公司油氣產(chǎn)品平均售價(jià)8391元/噸，同比增加520元/噸，其中汽油同比增加587元/噸，柴油同比增加260元/噸。6月份集團(tuán)公司成品油平均售價(jià)8000元/噸，相比去年8587元/噸同比下降587元/噸，降幅6.84%，低于國際原油布倫特期貨價(jià)格的跌價(jià)幅度。
（四）成品油庫存快速上漲。據(jù)國家能源局統(tǒng)計(jì)，截止今年5月底，中石油、中石化、中海油成品油庫存合計(jì)1663萬噸，較年初增加663萬噸，增幅66.3%；集團(tuán)公司同期成品油庫存38.29萬噸，較年初增加14.38萬噸，增幅與三大油企持平。
（五）貨款回收承貸加強(qiáng)。上半年回籠資金532.76億元，貨款回收率99.04%。貨款回收未達(dá)100%。
下半年市場形勢分析及重點(diǎn)工作
一、市場形勢分析
就國內(nèi)外宏觀形勢來看：下半年世界經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，仍在緩慢復(fù)蘇和衰退惡化間徘徊，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長企穩(wěn)或進(jìn)一步放緩增長，下行壓力或?qū)⒀永m(xù)，形勢不容樂觀。
就國際原油市場形勢來看：三季度國際原油價(jià)格或?qū)⒕S持底位震蕩走勢，難以大幅提升。原因：一是三季度原油供需基本面相對(duì)寬松，原油供大于求的態(tài)勢還將延續(xù)；二是地緣政治帶來的溢價(jià)因素減弱，同時(shí)歐債危機(jī)一時(shí)難以緩和、OPEC支持增產(chǎn)、美國原油庫存高企和美國大選之年以及美國持續(xù)的貨幣寬松政策都會(huì)使油價(jià)持續(xù)承壓。盡管歐債危機(jī)和伊朗局勢還會(huì)對(duì)國際油價(jià)造成較大不確定性，但也不是支撐其明顯上漲的決定因素。預(yù)計(jì)在多空因素作用下，三季度國際油價(jià)維持低位震蕩走勢，但大幅下跌空間也很有限。四季度隨著美國大選落定、伊朗局勢逐步緩解后OPEC逐步減產(chǎn)、歐美取暖用油消費(fèi)進(jìn)入旺季，利多因素有所增加，油價(jià)將會(huì)有一定恢復(fù)，預(yù)計(jì)呈緩慢震蕩上升趨勢。
就國內(nèi)成品油消費(fèi)需求來看：下半年成品油消費(fèi)疲弱的態(tài)勢可能難以改變，供大于求的局面或?qū)槔m(xù)。原因：一是由于房地產(chǎn)投資下滑速度快于基建啟動(dòng)速度，同時(shí)出口、國內(nèi)消費(fèi)一時(shí)難有起色，拖累工程用油、建筑用油需求；二是成品油產(chǎn)量增速明顯高于需求增速。雖然受汽車市場好轉(zhuǎn)、夏季旅游出行增多帶動(dòng)，汽油消費(fèi)將引來全年消費(fèi)高峰，預(yù)計(jì)三季度汽油消費(fèi)1910萬噸，同比增長3.1%，但由于上半年汽油庫存高企，“去庫存”將是一個(gè)緩慢的過程，同時(shí)預(yù)計(jì)三季度國內(nèi)汽油產(chǎn)量2050萬噸，但同比增長將達(dá)到7.8%；柴油方面，除物流、農(nóng)業(yè)用油仍保持正增長外，其他終端行業(yè)用油需求同比均呈下降態(tài)勢，預(yù)計(jì)三季度柴油需求3940萬噸，同比增長1%，但產(chǎn)量將達(dá)到3950萬噸，同比增長達(dá)5.7%；三是，受北方基建工程進(jìn)入冬歇期、工礦和物流運(yùn)輸需求季節(jié)性回落等因素影響，四季度成品油消費(fèi)將進(jìn)入淡季，預(yù)計(jì)四季度國內(nèi)成品油表觀消費(fèi)量為6225萬噸，同比增長0.7%，其中汽油需求1862萬噸，同比增長3%，柴油需求3846萬噸，與同期基本持平，但冬季歷來是煉廠滿負(fù)荷加工的季節(jié)，成品油產(chǎn)量將會(huì)較二季度有大幅增長。
就替代能源來看：隨著天然氣、電力、燃料油等替代能源逐步進(jìn)入成品油消費(fèi)市場，會(huì)進(jìn)一步?jīng)_擊本已消費(fèi)不振、增長乏力的成品油市場
二、下半年重點(diǎn)工作
下半年，銷售目標(biāo)任務(wù)是：銷售各類油氣化工產(chǎn)品624.45萬噸，其中汽柴油568.7萬噸，完成銷售收入535億元。為完成上述目標(biāo)任務(wù)，將著重抓好以下幾項(xiàng)工作：
1. 堅(jiān)定不移地執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略。重點(diǎn)加強(qiáng)與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的維護(hù)和開發(fā)。進(jìn)一步加大對(duì)兩大集團(tuán)和國家儲(chǔ)備局的資源供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷售量提升與價(jià)格穩(wěn)定。
2.積極推動(dòng)銷量提升和價(jià)格穩(wěn)定。面對(duì)成品油市場需求疲軟、庫存高企的銷售形勢，要有措施、有步驟、有針對(duì)性的實(shí)施擴(kuò)銷、降庫，合理安排各煉廠的公鐵路銷售比例和大客戶的銷售計(jì)劃分配，在保證煉廠后路暢通的同時(shí)，確保銷售平穩(wěn)運(yùn)行、不憋庫。同時(shí)要強(qiáng)化銷售節(jié)奏的控制，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)品流向，千方百計(jì)維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。
3.不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，大力開拓直銷業(yè)務(wù)
在重視大客戶合作、密切戰(zhàn)略互惠關(guān)系的基礎(chǔ)上，切實(shí)將信譽(yù)好、資質(zhì)程度高、有油庫和加油站、抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的客戶，納入到公司的客戶體系中，使之成為中石油、中石化、國儲(chǔ)局之外的重要補(bǔ)充力量。同時(shí)，要千方百計(jì)提高直銷業(yè)務(wù)量，以穩(wěn)定產(chǎn)品銷售渠道和銷售價(jià)格
4.創(chuàng)新思維、廣開銷路，提高分公司經(jīng)營創(chuàng)效能力
通過給予一定的量效政策，充分調(diào)動(dòng)各銷售處、各分公司的營銷主動(dòng)性和積極性，以 “守土有責(zé)、丟失問責(zé)”的要求，明確責(zé)任、明確要求、嚴(yán)格考核，確保重要客戶不流失、市場份額不降低。
本文編號(hào)：8064
上半年銷售運(yùn)行分析
一、上半年市場回顧
上半年，國際原油價(jià)格總體呈現(xiàn)先揚(yáng)后抑的趨勢。年初，受伊朗核問題、敘利亞緊張局勢等因素影響，國際油價(jià)持續(xù)上漲，國內(nèi)成品油市場出現(xiàn)淡季不淡的良好局面，國家也分別于2月8日、3月20日兩次上調(diào)成品油銷售價(jià)格。但進(jìn)入3月份以來，受中東地緣政治局勢緩和、歐洲債務(wù)危機(jī)加劇、美國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下滑、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩等多方面因素影響，國際油價(jià)震蕩下行，國內(nèi)成品油市場需求大幅減少。特別是5-6月份國際原油價(jià)格出現(xiàn)了單邊下行的走勢，6月21日，布倫特油跌破90美元/桶，隨后WTI于6月28日跌破78美元/桶，成品油市場供大于求的局面充分顯現(xiàn)。5月10日、6月8日國家兩次下調(diào)成品油銷售價(jià)格后，市場剛性需求有所釋放，成品油銷售量有所上升，但隨著國際油價(jià)進(jìn)一步下跌，三地率負(fù)向增大，成品油銷量逐步下滑，油品經(jīng)營企業(yè)普遍庫存高企，中石油、中石化等戰(zhàn)略客戶為降低市場風(fēng)險(xiǎn)，均采取以銷定進(jìn)、控制外采的策略，使得我公司銷售工作異常艱難。
二、各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)完成情況
——油氣化工產(chǎn)品銷售量：上半年累計(jì)銷售各類油氣化工產(chǎn)品624.55萬噸（不含內(nèi)部調(diào)運(yùn)和CNG、LNG銷量），完成年計(jì)劃1249萬噸的50%，同比增加72.26萬噸，增長13.08%。
汽、柴油銷售574.3萬噸，完成年計(jì)劃1143萬噸的50.24%，同比增加97.5萬噸，增長20.45%，其中：汽油銷售264.54萬噸，同比增加51.54萬噸，增長24.2%；柴油銷售309.76萬噸，同比增加45.95萬噸，增長17.42%。其他產(chǎn)品銷售基本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。
上半年，銷售給三大戰(zhàn)略客戶（中石油、中石化、國儲(chǔ)局）的成品油共計(jì)452.26萬噸，占成品油總銷量的79%。其中：中石油230.37萬噸、中石化198.29萬噸、國儲(chǔ)局23.6萬噸。
——銷售收入：上半年，銷售公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入 688.03億元（一次收入 451.85億元，二次收入236.18億元），完成全年1223億元指標(biāo)任務(wù)的56.26%，同比增長170.10億元，增長32.84%。
——油品價(jià)格：上半年各類油氣化工產(chǎn)品銷售均價(jià)8391元/噸，同比增加520元/噸。其中：汽油銷售均價(jià)9068元/噸，同比增加587元/噸；柴油銷售均價(jià)8247元/噸，同比增加260元/噸。
——內(nèi)部模擬利潤：上半年實(shí)現(xiàn)內(nèi)部模擬利潤14.45億元，完成全年39億元指標(biāo)任務(wù)的37.05%。
——噸油銷售費(fèi)用：上半年噸油銷售費(fèi)用22元，較年指標(biāo)每噸節(jié)約1.53元，控制在23.53元/噸指標(biāo)范圍內(nèi)。
——貨款回收率99.04%。
三、銷售運(yùn)行分析
上半年銷售運(yùn)行呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
（一）油品擴(kuò)銷成效顯著。據(jù)國家能源局統(tǒng)計(jì)，上半年，中石油、中石化、中海油三大國企成品油銷售量合計(jì)同比上升5%，其中汽、柴油銷量同比分別上升8.7%和3.7%。集團(tuán)公司上半年成品油銷量同比上升20.12%，其中汽、柴油銷量同比分別上升23.55%和17.42%，均高于三大油企，擴(kuò)銷成效顯著。
（二）銷售收入大幅增長。銷售收入增長的主要原因：一是銷量增長增加收入49.45億元；二是價(jià)格提升增加收入26.7億元；三是二次收入同比增加93.95億元。
（三）挺價(jià)增效持續(xù)提升。今年4月份以來，國際油價(jià)震蕩下行， 6月份布倫特原油期貨價(jià)格跌至98美元/桶，相比去年114.89美元/桶同比下降16.89美元/桶，降幅14.7%；上半年，集團(tuán)公司油氣產(chǎn)品平均售價(jià)8391元/噸，同比增加520元/噸，其中汽油同比增加587元/噸，柴油同比增加260元/噸。6月份集團(tuán)公司成品油平均售價(jià)8000元/噸，相比去年8587元/噸同比下降587元/噸，降幅6.84%，低于國際原油布倫特期貨價(jià)格的跌價(jià)幅度。
（四）成品油庫存快速上漲。據(jù)國家能源局統(tǒng)計(jì)，截止今年5月底，中石油、中石化、中海油成品油庫存合計(jì)1663萬噸，較年初增加663萬噸，增幅66.3%；集團(tuán)公司同期成品油庫存38.29萬噸，較年初增加14.38萬噸，增幅與三大油企持平。
（五）貨款回收承貸加強(qiáng)。上半年回籠資金532.76億元，貨款回收率99.04%。貨款回收未達(dá)100%。
下半年市場形勢分析及重點(diǎn)工作
一、市場形勢分析
就國內(nèi)外宏觀形勢來看：下半年世界經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，仍在緩慢復(fù)蘇和衰退惡化間徘徊，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長企穩(wěn)或進(jìn)一步放緩增長，下行壓力或?qū)⒀永m(xù)，形勢不容樂觀。
就國際原油市場形勢來看：三季度國際原油價(jià)格或?qū)⒕S持底位震蕩走勢，難以大幅提升。原因：一是三季度原油供需基本面相對(duì)寬松，原油供大于求的態(tài)勢還將延續(xù)；二是地緣政治帶來的溢價(jià)因素減弱，同時(shí)歐債危機(jī)一時(shí)難以緩和、OPEC支持增產(chǎn)、美國原油庫存高企和美國大選之年以及美國持續(xù)的貨幣寬松政策都會(huì)使油價(jià)持續(xù)承壓。盡管歐債危機(jī)和伊朗局勢還會(huì)對(duì)國際油價(jià)造成較大不確定性，但也不是支撐其明顯上漲的決定因素。預(yù)計(jì)在多空因素作用下，三季度國際油價(jià)維持低位震蕩走勢，但大幅下跌空間也很有限。四季度隨著美國大選落定、伊朗局勢逐步緩解后OPEC逐步減產(chǎn)、歐美取暖用油消費(fèi)進(jìn)入旺季，利多因素有所增加，油價(jià)將會(huì)有一定恢復(fù)，預(yù)計(jì)呈緩慢震蕩上升趨勢。
就國內(nèi)成品油消費(fèi)需求來看：下半年成品油消費(fèi)疲弱的態(tài)勢可能難以改變，供大于求的局面或?qū)槔m(xù)。原因：一是由于房地產(chǎn)投資下滑速度快于基建啟動(dòng)速度，同時(shí)出口、國內(nèi)消費(fèi)一時(shí)難有起色，拖累工程用油、建筑用油需求；二是成品油產(chǎn)量增速明顯高于需求增速。雖然受汽車市場好轉(zhuǎn)、夏季旅游出行增多帶動(dòng)，汽油消費(fèi)將引來全年消費(fèi)高峰，預(yù)計(jì)三季度汽油消費(fèi)1910萬噸，同比增長3.1%，但由于上半年汽油庫存高企，“去庫存”將是一個(gè)緩慢的過程，同時(shí)預(yù)計(jì)三季度國內(nèi)汽油產(chǎn)量2050萬噸，但同比增長將達(dá)到7.8%；柴油方面，除物流、農(nóng)業(yè)用油仍保持正增長外，其他終端行業(yè)用油需求同比均呈下降態(tài)勢，預(yù)計(jì)三季度柴油需求3940萬噸，同比增長1%，但產(chǎn)量將達(dá)到3950萬噸，同比增長達(dá)5.7%；三是，受北方基建工程進(jìn)入冬歇期、工礦和物流運(yùn)輸需求季節(jié)性回落等因素影響，四季度成品油消費(fèi)將進(jìn)入淡季，預(yù)計(jì)四季度國內(nèi)成品油表觀消費(fèi)量為6225萬噸，同比增長0.7%，其中汽油需求1862萬噸，同比增長3%，柴油需求3846萬噸，與同期基本持平，但冬季歷來是煉廠滿負(fù)荷加工的季節(jié)，成品油產(chǎn)量將會(huì)較二季度有大幅增長。
就替代能源來看：隨著天然氣、電力、燃料油等替代能源逐步進(jìn)入成品油消費(fèi)市場，會(huì)進(jìn)一步?jīng)_擊本已消費(fèi)不振、增長乏力的成品油市場
二、下半年重點(diǎn)工作
下半年，銷售目標(biāo)任務(wù)是：銷售各類油氣化工產(chǎn)品624.45萬噸，其中汽柴油568.7萬噸，完成銷售收入535億元。為完成上述目標(biāo)任務(wù)，將著重抓好以下幾項(xiàng)工作：
1. 堅(jiān)定不移地執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略。重點(diǎn)加強(qiáng)與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的維護(hù)和開發(fā)。進(jìn)一步加大對(duì)兩大集團(tuán)和國家儲(chǔ)備局的資源供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷售量提升與價(jià)格穩(wěn)定。
2.積極推動(dòng)銷量提升和價(jià)格穩(wěn)定。面對(duì)成品油市場需求疲軟、庫存高企的銷售形勢，要有措施、有步驟、有針對(duì)性的實(shí)施擴(kuò)銷、降庫，合理安排各煉廠的公鐵路銷售比例和大客戶的銷售計(jì)劃分配，在保證煉廠后路暢通的同時(shí)，確保銷售平穩(wěn)運(yùn)行、不憋庫。同時(shí)要強(qiáng)化銷售節(jié)奏的控制，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)品流向，千方百計(jì)維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。
3.不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，大力開拓直銷業(yè)務(wù)
在重視大客戶合作、密切戰(zhàn)略互惠關(guān)系的基礎(chǔ)上，切實(shí)將信譽(yù)好、資質(zhì)程度高、有油庫和加油站、抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的客戶，納入到公司的客戶體系中，使之成為中石油、中石化、國儲(chǔ)局之外的重要補(bǔ)充力量。同時(shí)，要千方百計(jì)提高直銷業(yè)務(wù)量，以穩(wěn)定產(chǎn)品銷售渠道和銷售價(jià)格
4.創(chuàng)新思維、廣開銷路，提高分公司經(jīng)營創(chuàng)效能力
通過給予一定的量效政策，充分調(diào)動(dòng)各銷售處、各分公司的營銷主動(dòng)性和積極性，以 “守土有責(zé)、丟失問責(zé)”的要求，明確責(zé)任、明確要求、嚴(yán)格考核，確保重要客戶不流失、市場份額不降低。
本文編號(hào)：8064
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