Alexis Horowitz-Burdick是在線化妝品商店Luxola的創(chuàng)始人和CEO，這家網(wǎng)店從投資者手中獲得了一千萬美元的融資，但是在她到達(dá)這個層面之前，曾經(jīng)經(jīng)歷了融資的痛苦過程。

       在開始公司之后不久，她就創(chuàng)建了一個具有五百份投資人的電子郵件地址的名單，并且聯(lián)系了他們所有人。其中有一半表示了要了解該項(xiàng)目更多情況的興趣，另外一半拒絕了或者沒有回復(fù)。但是除了在推銷方面有所斬獲之外，她仍然發(fā)現(xiàn)整個過程很艱難。要獲得首筆融資是在她職業(yè)生涯當(dāng)中最痛苦的經(jīng)歷之一，而她必須承受這一切。

       她在Tech In Asia新加坡會議上說，，“我出去參會之前都要哭一場。我在想，這件事情本來做的這么順，但是三個星期以后就被取消掉了。我感覺到很悲傷�！彼�所做的圓桌論壇主題是《在獲得五萬，五十萬和五百萬美元時所做的事情是不一樣的》。

       Horowitz 注意到，創(chuàng)業(yè)公司展示可能會在最初幾次嘗試之后，不可避免的被拒絕。所以創(chuàng)業(yè)公司必須學(xué)會如何面對失敗。你要做一年自我推銷，這可能是你能做的對自己最有幫助的事情。

       Horowitz 并不是在融資方面分享故事的唯一一個人。長期的房地產(chǎn)租賃網(wǎng)站99.co的創(chuàng)始人Darius Cheung，和來自社區(qū)討論平臺Scrollback的創(chuàng)始人Aravind Sulekha也參加了這個論壇。

       99.co最近從投資者手中獲得了56萬美元融資，而Scrollback正在完成一輪融資的迷霧當(dāng)中。主持本場討論的是數(shù)字和社交媒體工作室Yolk的創(chuàng)始人Prakash Somosundram。以下是本次圓桌論壇的幾個關(guān)鍵要點(diǎn)：

       1. 融資不是一個接一個完成的

       所有三位參與者都同意，融資應(yīng)該包括長期計劃和戰(zhàn)略。Horowitz 列了一個清單，列出了優(yōu)先級的潛在投資者，并且將他們分組。有些人是她確實(shí)愿意納入董事會的，另外一些她不太確定。她隨后在接下來的兩周時間里安排了背靠背的會議，“這創(chuàng)造了一種源源不斷的動力，展示變得越來越容易，而且你會明白你產(chǎn)品的投入和產(chǎn)出所在�！�

       Cheung指出了一點(diǎn)，融資是一個建立長期關(guān)系的過程，“投資者可能有一次會說不要，但是在未來也許會說要”，就把他們當(dāng)做潛在的投資者吧，他說。

       創(chuàng)始人在準(zhǔn)備展示創(chuàng)業(yè)公司的時候，可以做一系列的事情，他們可以在類似AngelList或TechList的網(wǎng)站上提供信息，作為一種社交保障的形式。

       其中一種不怎么有效的策略，是為展演盛裝打扮。Horowitz 提到她需要盛裝為美容的創(chuàng)業(yè)公司做演示的時候，另外兩個人只要穿著平常工作裝就可以了。Cheung說：“我們曾經(jīng)打扮過一次，但是沒有太大幫助，我們?nèi)匀槐淮驍×�。�?/p>

       2. 簡短的創(chuàng)業(yè)公司演示，為初始投資奠定基礎(chǔ)在

       一家創(chuàng)業(yè)公司生命周期的早期階段，創(chuàng)始人應(yīng)該保持他們的演講在短時間內(nèi)完成，與會者都同意十張幻燈片是贏取好感的好標(biāo)準(zhǔn)。“我覺得如果他們沉浸在一個演示當(dāng)中，是很大的損失，這會顯得很笨拙。我們會有非常簡短的吸引注意力的方法。如果你環(huán)顧四周，試圖在三個月之內(nèi)找到某些有效的手段，你可能只會失掉前往參加活動的動力。”

       Horowitz 最后一輪演講融資的幻燈片頁數(shù)有五十頁，但這是因?yàn)樗�的公司已�?jīng)進(jìn)入了一個更加成熟的階段。

       3. 期待融資的過程是痛苦的，即使你已經(jīng)獲得過成功

       Cheung已經(jīng)在自己身上有過一次成功退出的經(jīng)歷。他的移動安全創(chuàng)業(yè)公司TenCube在2010年被邁克菲公司收購，但是這并沒有讓他在下一家創(chuàng)業(yè)公司獲得錢變得更加容易。當(dāng)他確實(shí)和一些投資者變成朋友的時候，那個時候很熟悉的臉孔，仍然在支持他的時候顯得遲疑。

       他們必須和他的團(tuán)隊(duì)周旋一年時間，來建造這個產(chǎn)品，然后意識到它的確是一個有利可圖的計劃。

       “投資者會看待公司作為一個線，而不是單個的點(diǎn)，”他說�！叭绻�你的公司仍然在苦苦掙扎，投資者會懷疑你是否已經(jīng)達(dá)到了巔峰狀態(tài)，不能再往上提高了�！�

       “我們確實(shí)被拒絕了很多次，開始一次對話很容易，但是隨后這并不能讓融資變得更輕松。”

       這并不是說Cheung參與了一個更輕松的方式。經(jīng)驗(yàn)教育他，所有關(guān)于建立融資的過程都是痛苦的。所以他期待99.co也會面臨同樣的命運(yùn)。

       4. 即使自己拿不定主意，也要投射自信心

       對于融資來說，有一個關(guān)鍵，是創(chuàng)造一種無需證明的感覺，特別是在早期階段。Horowitz說，投資者不會為那些自己對自己的項(xiàng)目感到猶豫的人們?nèi)ネ顿Y。要顯示出極度的自信，創(chuàng)業(yè)者必須把他們的項(xiàng)目了解到一個底朝天。他們同意，盡管投資者到后來就不怎么關(guān)心創(chuàng)始人本人了，他們想看到良好的客戶牽引力和增長的數(shù)字。

       “大概99%都有都是關(guān)于創(chuàng)始人的。你確實(shí)需要學(xué)習(xí)如何推銷自己。去找你的朋友，試著向你的朋友作戰(zhàn)，問他們你有哪些地方做得不好，不確定或者不清楚。你需要完完全全的明白你的點(diǎn)子，而且對于執(zhí)行這樣一個點(diǎn)子顯得游刃有余，從容大度�！�

       5. 知道如何對待不同背景的投資人

       Luxola最新一輪融資是由日本的戰(zhàn)略投資者Transcosmos帶來的。從Horowitz的經(jīng)驗(yàn)來看，跟美國人，新加坡人和日本人投資者打交道，都需要多重的嘗試。

       例如日本人，最多的是關(guān)于建立信任。他們在一開始可能透明度不是很高，但是隨著步步逼近，他們就會顯得越來越透明。整個進(jìn)程仍然比其他國家的投資者要顯得長一點(diǎn)。

       與此同時，美國人會直接告訴你他們是不是感興趣，而東南亞的投資者可能會讓你等上一個月或者幾周。

       6. 找到叨擾創(chuàng)業(yè)投資者的一個良好的原因

       Horowitz 對于從投資者那里獲得答案是采取進(jìn)取策略的。她更愿意被拒絕，而不是不知道答案。

       為了確保有一個良好的理由讓投資人作出決策，她會做一個投資者的普查。在第一次會見之后會展開一個時間表，所以如果一個投資者說，他可以在一周之內(nèi)拿定主意，那么你就會有一個理由去回訪了。

       7. 越到后面的融資，就越需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)助

       后幾個階段的投資邏輯的復(fù)雜度，需要一個敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，或者來自外部的協(xié)助。Horowitz始終警惕自己可能缺乏財務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，而且只是在運(yùn)營方面達(dá)到一般的水平。為了補(bǔ)償這一點(diǎn)，她雇用了一個首席財務(wù)官，而且也有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。這在隨后的幾次融資當(dāng)中起到關(guān)鍵作用。

       8. 一定要找一個律師

       絕大多數(shù)參與圓桌論壇討論的嘉賓，都希望鼓勵人們在最開始就直接獲得正確的法律支持。Horowitz是做了自己的投資意向書（term sheet），而且管這定義為巨大的失誤。

       盡管來自 Brad Feld, Y Combinator, SAFE三家機(jī)構(gòu)的投資意向書模版都是現(xiàn)成的，但是如果把它們完全套用在亞洲的生態(tài)系統(tǒng)上是危險的。

       主持會議的Somosundram說，他曾經(jīng)試著完全依靠谷歌，但是這并不奏效。他后來邀請了自己的律師朋友吃了頓飯，從他們那里獲得了來自眾人拾柴的經(jīng)驗(yàn)。

       Cheung推薦了一種可轉(zhuǎn)換證券（the convertible note），特別是一種貸款就可以使用股權(quán)來償還，作為投資的策略，因?yàn)樗�的法律架�?gòu)相對簡單，他不需要在獲得投資之后立刻進(jìn)行估值。創(chuàng)業(yè)公司可以從不同的投資者手中分批次地獲得資金，以滾動的形式進(jìn)行。但是不利的一面是，你不知道在估值未明的情況下，你到底給出了公司多少股份。這家創(chuàng)業(yè)公司可能最后不得不攤薄他們所想要的東西，因?yàn)橄乱惠喌墓乐悼赡鼙阮A(yù)期的要低。

       不幸的是，總體上來說，亞洲投資者都不太明白可轉(zhuǎn)換證券是什么。這意味著需要進(jìn)行大量的教育工作。可轉(zhuǎn)證券是在一個創(chuàng)業(yè)公司的成長過程當(dāng)中的概念，是不同于更廣闊金融領(lǐng)域的可轉(zhuǎn)債的。如果投資者堅持利率的話，就會亮起紅燈。

       亞洲投資者有可能會在創(chuàng)業(yè)公司的成立過程當(dāng)中投機(jī)取巧，但是律師的必要性在于指出這其中不靠譜的地方。

       Sulekha在印度曾經(jīng)進(jìn)入一個加速器項(xiàng)目，這需要他們?nèi)�倍的清算�?yōu)先權(quán)（3x liquidation preference），所以如果公司被賣出，投資者有權(quán)獲得他們所投資金額的三倍。Cheung表示大多數(shù)情況下一倍的是正常的情況。

       還有一些可能會讓人非常抓狂的投資事項(xiàng)。比如說一票否決權(quán)可以帶走創(chuàng)始人的管理權(quán)，讓投資者作出運(yùn)營決策的時候獲得更加明顯有力的能量。如果選擇了完全棘輪條款（full-rachet anti-dilution），在創(chuàng)業(yè)公司估值下降的一輪融資過程當(dāng)中，可能會傷害他們，因?yàn)檫@給了投資者權(quán)利，可以用每股股價更小的價格，來獲得更多的股權(quán)作為補(bǔ)償。

       9. 詢問正確的問題

       一個成熟的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，有大量的創(chuàng)業(yè)公司和濫竽充數(shù)的投資人。Cheung表示詢問正確的問題，可以區(qū)分那些可以給創(chuàng)業(yè)公司帶來真金白銀的人，和只是說說看做做樣子的人，以下是他的問題清單：

       你的資金規(guī)模是多大？

       你曾經(jīng)投資的公司有多少家？

       你的儲備資金是什么？

       你今年還要做多少次投資？

       你做決策的實(shí)踐周期是怎樣的？

       你的決策是怎樣做出來的？

       如果要完成一次投資公司要有多少投票？

       10. 對投資人設(shè)立正確的期待

       在創(chuàng)業(yè)公司投資方面，更多并不一定意味著更好，如果創(chuàng)業(yè)公司在種子期設(shè)定了更高的估值和經(jīng)營的目標(biāo)，并且沒有完全達(dá)成，那么投資者就會不高興。這會更有可能引發(fā)下一輪評價的時候估值下降。這毫無疑問向投資者展示，這家公司并不值得吸引風(fēng)險投資者的注意。Horowitz說，這是當(dāng)你處理不同情況下，對投資者設(shè)定正確期望值的一個很好的理由。

       來源：動點(diǎn)科技

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