發(fā)布時(shí)間：2015-01-11 20:36

 

【摘要】 過(guò)去二十年間,IT廠商競(jìng)爭(zhēng)的重心主要集中在戰(zhàn)略客戶及行業(yè)大客戶市場(chǎng)。目前,隨著此類市場(chǎng)逐漸飽和,以及國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的快速發(fā)展壯大,競(jìng)爭(zhēng)的重心逐漸轉(zhuǎn)向中小企業(yè)市場(chǎng)。PTC公司在中國(guó)市場(chǎng)歷經(jīng)20年的辛勤耕耘和穩(wěn)步發(fā)展,逐漸完成了高端行業(yè)市場(chǎng)的布局。但針對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)渠道體系的建設(shè)各方面都還非常貧乏,未形成專業(yè)的渠道體系。PTC中國(guó)目前雖然已成為國(guó)內(nèi)PLM產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一,但近年來(lái)因?yàn)镾iemens、思普等國(guó)內(nèi)外主要對(duì)手的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng),目前市場(chǎng)份額有所下降。更為嚴(yán)峻的是,PTC現(xiàn)有中小企業(yè)市場(chǎng)渠道建設(shè)薄弱、培訓(xùn)力度不足導(dǎo)致現(xiàn)有渠道商的銷售能力及實(shí)施服務(wù)水平參差不齊,渠道沖突導(dǎo)致合作伙伴忠誠(chéng)度降低,而且缺乏行之有效的渠道管理及績(jī)效評(píng)估體系。因此,通過(guò)分析國(guó)內(nèi)PLM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,重新制定具有前瞻性、新穎性和競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷渠道管理策略對(duì)PTC中國(guó)公司而言,有著非同尋常的重要意義。本文首先從PTC中國(guó)所處的外部市場(chǎng)環(huán)境入手,通過(guò)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)狀況等的分析,揭示出PTC中國(guó)公司所面臨的發(fā)展機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)威脅；其次通過(guò)對(duì)PTC公司內(nèi)部環(huán)境,如企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源、技術(shù)及服務(wù)能力、企業(yè)營(yíng)銷管理能力、企業(yè)戰(zhàn)略等分析,透視出PTC中國(guó)營(yíng)銷渠道管理所面臨的主要問(wèn)題和不足；最后,運(yùn)用營(yíng)銷渠道管理理論,結(jié)合PTC中國(guó)公司渠道管理的自身特點(diǎn)針對(duì)以下幾點(diǎn)提出改進(jìn)的措施：加強(qiáng)中小企業(yè)渠道建設(shè),實(shí)施以用戶為核心的渠道模式,有效選擇渠道成員并對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)和績(jī)效評(píng)估；加大渠道支持力度,有效地支持核心渠道成員,建立優(yōu)選合作伙伴項(xiàng)目,培養(yǎng)行業(yè)伙伴在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域快速發(fā)展,建立多元化的技術(shù)支持服務(wù)體系；通過(guò)加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的培訓(xùn),提升渠道生態(tài)系統(tǒng)的整體能力及運(yùn)營(yíng)效率；采用信息強(qiáng)化機(jī)制來(lái)提高渠道沖突管理的能力。本文研究并提出PTC中國(guó)營(yíng)銷渠道的管理創(chuàng)新與變革策略。本文理論與實(shí)踐相結(jié)合,研究結(jié)果更具針對(duì)性、實(shí)用性、可執(zhí)行性,對(duì)PTC中國(guó)營(yíng)銷渠道的管理創(chuàng)新和戰(zhàn)略發(fā)展有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義,對(duì)國(guó)內(nèi)其他PLM企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理同樣具有參考價(jià)值和借鑒作用。 

第1章緒論

 

1.1研究背景、目的與意義
根據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)CIMdata的調(diào)查研究，2011年，中國(guó)主流PLM市場(chǎng)取得了快速增長(zhǎng)22.4%，從5. 2億美元到2011年的6. 4億美元。企業(yè)用戶已達(dá)數(shù)百萬(wàn)家，涉及機(jī)械、汽車、國(guó)防軍工、電子高科技等行業(yè)。中國(guó)主流PLM市場(chǎng)將維持快速增長(zhǎng)，未來(lái)五年復(fù)合年增長(zhǎng)率(CAGR)大約16.1%。中國(guó)的主流PLM市場(chǎng)在2016年將達(dá)到約13. 5億美元。2013年的增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)是大約13. 9%。⑴中國(guó)制造商不斷轉(zhuǎn)換和升級(jí)，變中國(guó)制造為中國(guó)創(chuàng)造，在中國(guó)所有工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)都加大研發(fā)投入，使中國(guó)PLM市場(chǎng)充滿機(jī)遇。
面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)需求和發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)外PLM廠商近年來(lái)展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，從產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)到營(yíng)銷渠道各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。據(jù)CIMdata統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)較為活躍的PLM廠商達(dá)30多家，其中國(guó)內(nèi)廠商20余家，筆耕文化傳播，以金蝶、用友、CAXA為代表；國(guó)外廠商10余家，以PTC、Siemens、Dassault、Oracle、SAP為代表。他們彼此因?yàn)樗幍陌l(fā)展背景、公司戰(zhàn)略、管理理念、市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域的不同，形成了鮮明的市場(chǎng)策略。
“得渠道者得天下”，[2]自20世紀(jì)初開(kāi)始，各PLM廠商加快了對(duì)全國(guó)PLM渠道的建設(shè)、升級(jí)與布局步伐，短短幾年時(shí)間，營(yíng)銷渠道體系己遍布全國(guó)，各廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)格局也基本形成，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也正在由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)向客戶競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)和管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域由中心城市向二三線城市轉(zhuǎn)移。但是，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，創(chuàng)建高價(jià)值鏈的營(yíng)銷模式已成為企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，走內(nèi)涵發(fā)展、和諧發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展道路，成為他們的必然選擇。由此派生的營(yíng)銷策略和手段層出不窮，整個(gè)PLM市場(chǎng)風(fēng)起云涌，高潮迭起。因此，“營(yíng)銷策略創(chuàng)新”、“分銷渠道管理”已陸續(xù)成為業(yè)界的熱點(diǎn)話題。
美國(guó)參數(shù)技術(shù)公司(Parametric Technology Corporation，PTC 公司)1985 年成立。1989年在納斯達(dá)克上市，現(xiàn)市值已突破70億美元，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)13億美元，成為全球CAD及PLM領(lǐng)域最具代表性的軟件公司。

本文試圖將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、技術(shù)創(chuàng)新管理理論和研究方法用于PTC公司的PLM經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，旨在為企業(yè)的渠道管理規(guī)劃提供一些可以借鑒的思路，從PLM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、營(yíng)銷渠道背景入手，找出營(yíng)銷渠道中存在的不足，運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的營(yíng)銷渠道理論詳細(xì)分析渠道現(xiàn)狀、體系、管理與創(chuàng)新，采用定性和定量相結(jié)合的方法，從PLM業(yè)務(wù)的實(shí)際出發(fā)，努力探索符合市場(chǎng)實(shí)際的具有一定前瞻性、新穎性和競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷渠道管理策略，提升營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)拓展能力和服務(wù)水平，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

 

1.2研究的內(nèi)容和方法

 

 

 

第2章?tīng)I(yíng)銷渠道理論與文獻(xiàn)綜述

 

2.1營(yíng)銷渠道的基本理論
營(yíng)銷渠道的主要功能是將把商品（服務(wù)）從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。在這一過(guò)程中完成產(chǎn)品的一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。[7]
市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要職能有如下幾種：（1)研究。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。（2)促銷。即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通。（3)接洽。即尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與其進(jìn)行溝通。（4)配合。即使所供應(yīng)的貨物符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括制造、評(píng)分、裝配、包裝等活動(dòng)。（5)談判。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。（6)實(shí)體分銷。即從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。（7)融資。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。（8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。
1、營(yíng)銷渠道管理中的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)
渠道管理的組織過(guò)程首先要為實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃及其計(jì)劃而設(shè)計(jì)實(shí)施的主體，而主體的構(gòu)成則體現(xiàn)了渠道模式設(shè)計(jì)的思想。從現(xiàn)有企業(yè)的渠道管理情況來(lái)看，其組織機(jī)構(gòu)可以劃分為內(nèi)部機(jī)構(gòu)與外部機(jī)構(gòu)兩部分。內(nèi)部機(jī)構(gòu)一般為企業(yè)的營(yíng)銷管理部門(mén)或銷售管理部門(mén)，對(duì)于采用分銷渠道規(guī)劃的企業(yè)而言，多表現(xiàn)為獨(dú)立的渠道管理部門(mén)。而對(duì)于采用直銷模式規(guī)劃的企業(yè)則一般為內(nèi)部的銷售管理或營(yíng)銷管理部門(mén)進(jìn)行管理。當(dāng)然，在渠道管理過(guò)程中要涉及到與物流、商務(wù)、生產(chǎn)制造、研發(fā)等部門(mén)的業(yè)務(wù)關(guān)系，這些在其它部門(mén)的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)中都得到了一定的體現(xiàn)。而其外部組織則體現(xiàn)為不同級(jí)別的代理在產(chǎn)品、區(qū)域等權(quán)限上的組織與劃分。
2、營(yíng)銷渠道管理中的成員選擇
渠道管理過(guò)程中的成員選擇問(wèn)題成為當(dāng)前企業(yè)所共同關(guān)注的問(wèn)題。在渠道管理機(jī)構(gòu)設(shè)定后，渠道成員的選擇直接關(guān)系到渠道體系的運(yùn)作效果。一般渠道成員的選擇主體有兩種，一種是由企業(yè)來(lái)選擇或進(jìn)行認(rèn)定，另一種則是由與企業(yè)合作的渠道進(jìn)行選擇認(rèn)定。前一種一般是構(gòu)成企業(yè)渠道體系架構(gòu)的主要部分，其規(guī)模較大、水平較髙；后一種一般是規(guī)模較小的、水平較低的渠道成員，是由渠道體系成員自身發(fā)展而形成的。
3、營(yíng)銷渠道管理中的渠道控制

渠道的控制就是指通過(guò)對(duì)渠道的管理、考核、激勵(lì)以及渠道沖突的解決等一系列措施對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行的綜合調(diào)控。渠道控制構(gòu)成了營(yíng)銷渠道管理的核心內(nèi)容。

 

2.2分銷渠道的基本理論
2011年，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，增長(zhǎng)率僅為2.8%。盡管如此復(fù)雜和嚴(yán)峻的環(huán)境中，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)依舊增長(zhǎng)9.2%。中國(guó)已經(jīng)成為世界最大制造中心，金融危機(jī)后，中國(guó)企業(yè)面臨訂單減少原材料價(jià)格上漲人力成本上升等一系列困難。企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)升級(jí)呼喚產(chǎn)品創(chuàng)新。國(guó)家“十二五”規(guī)劃明確提出從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”的發(fā)展方向。這個(gè)計(jì)劃旨在通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，將鼓勵(lì)制造企業(yè)把產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國(guó)正在改革傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和大力投資戰(zhàn)略和新興產(chǎn)業(yè)，如新能源、新材料、高端工業(yè)設(shè)備、生命科學(xué)、新能源汽車、新一代、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也加速了生產(chǎn)服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)。目標(biāo)是轉(zhuǎn)變目前中國(guó)制造業(yè)低成本的模式到創(chuàng)新、高效、環(huán)保和自主增長(zhǎng)模式。達(dá)到增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力及可持續(xù)性發(fā)展。
2009年以來(lái)，十大產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃推動(dòng)了企業(yè)自主創(chuàng)新，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)逐步重視和加大信息化的深入。同時(shí)國(guó)家政策的大力扶持為制造業(yè)信息化管理軟件的市場(chǎng)發(fā)展提供了契機(jī)。
PLM已被廣泛地應(yīng)用在中國(guó)大型離散制造商，特別是在航空航天、國(guó)防、汽車、工業(yè)設(shè)備、高科技和電子產(chǎn)品企業(yè),這些早期的采用者開(kāi)始擴(kuò)大和深化他們的應(yīng)用。在鋼鐵和石化行業(yè)的大型企業(yè)已經(jīng)幵始應(yīng)用PLM解決方案；大型企業(yè)在服裝、制藥、食品和飲料行業(yè)己開(kāi)始重視PLM應(yīng)用；同時(shí)一些創(chuàng)新型的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)幵始應(yīng)用PLM解決方案�？傮w來(lái)說(shuō),中國(guó)PLM市場(chǎng)仍然是新興和潛力巨大。2011年，中國(guó)主流PLM市場(chǎng)取得了 22. 4%的快速增長(zhǎng)，從2010年5. 235億美元增長(zhǎng)到6. 409億美元。
PTC公司目前在中國(guó)上海設(shè)立了亞太區(qū)總部，和除了美國(guó)外的第二個(gè)全球研發(fā)中，擁有各類研發(fā)人員600多人。雄厚的技術(shù)實(shí)力為中國(guó)區(qū)的客戶提供了強(qiáng)有力的本地化技術(shù)保障。
作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的思想領(lǐng)袖，PTC具備根深蒂固的預(yù)見(jiàn)行業(yè)需求的能力。堅(jiān)持不懈地追求創(chuàng)新，從而得以率先向市場(chǎng)推出強(qiáng)大的產(chǎn)品，如參數(shù)化CAD/CAM和CAE軟件、基于Web的PLM軟件、動(dòng)態(tài)出版物軟件及PTC的PDS。

擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們大膽進(jìn)取，追求新興技術(shù)，使客戶隨時(shí)處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前沿。為擴(kuò)展Microsoft SharePoint技術(shù)的功能，PTC與Microsoft緊密合作，開(kāi)發(fā)了 Windchill ProductPoint，使產(chǎn)品幵發(fā)團(tuán)隊(duì)可以共享CAD及其它結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。這一突破性技術(shù)成本低，簡(jiǎn)單易用，使Windchill ProductPoint成為新組建工作組和中小企業(yè)市場(chǎng)的理想選擇。

 

第三章 PTC中國(guó)公司營(yíng)銷架道的內(nèi)外部環(huán)境分析........11
3.1外部環(huán)境分析.......................11
3.1.1 義觀環(huán)境分析.......................11
3.1.2 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析.......................11
3.1.3 市場(chǎng)環(huán)境分析.......................15
3.2內(nèi)部環(huán)境分析.......................16
3.2.1經(jīng)營(yíng)資源分析.......................16
3.2.2技術(shù)能力分析.......................17
第四章 PTC中出公司營(yíng)銷架道的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題分析........21
4.1 PTC中國(guó)公司營(yíng)銷渠道的歷史回顧................21
4.2 PTC中國(guó)營(yíng)銷渠道模式.......................21
4.2.1 直銷.......................21
4.2.2 分銷.......................21
4.3 PTC中國(guó)分銷渠道的主體架構(gòu)................22
4.4PTC中國(guó)公司渠道管理問(wèn)題及成因分析................22
4.4.1中小企業(yè)市場(chǎng)渠道建設(shè)薄弱........................23
4.4.2現(xiàn)有渠道商的銷售能力及實(shí)施服務(wù)水平參差不齊........24
4.4.3渠道沖突導(dǎo)致合作伙伴忠誠(chéng)度降低........24
第5章PTC中國(guó)營(yíng)銷渠道管理及改進(jìn)策略........26
5.1中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)........................26
5.1.1營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)細(xì)分........................26
5.1.2渠道模式創(chuàng)新.......................27
5.1.3選擇渠道成員.......................29
5.1.4渠道成員激勵(lì).......................30
5.1.5渠道成員績(jī)效評(píng)估.......................31
5.2加大渠道支持力度.......................33
5.2.1扶持核心渠道成員.......................33

5.2.2培養(yǎng)行業(yè)伙伴在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域快速發(fā)展................34

 

第5章PTC中國(guó)營(yíng)銷渠道管理及改進(jìn)策略

 

企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品銷售策略，制定不同的渠道成員招募原則。渠道商的選擇將直接影響到企業(yè)的銷售收入及市場(chǎng)份額。PTC中國(guó)選擇新的渠道商需要考慮如下幾個(gè)方面：
1、價(jià)值觀的認(rèn)同感：合作伙伴是否愿意與PTC中國(guó)一同成長(zhǎng)合作的前提是雙方彼此認(rèn)同、并且一致愿意投入相關(guān)資源。渠道合作伙伴的盈利主要依賴于產(chǎn)品銷售，合作伙伴需要認(rèn)同：PTC的產(chǎn)品擁有足夠的市場(chǎng)占有率和潛在客戶群。
2、渠道商經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的范圍：要考慮潛在的招募對(duì)象其本身的業(yè)務(wù)與PTC的產(chǎn)品領(lǐng)域及目標(biāo)客戶的相關(guān)程度如何。例如PTC的軟件解決方案是針對(duì)制造業(yè)相關(guān)的，那就意味著可以找尋面向制造業(yè)信息化相關(guān)的渠道商合作。包含n咨詢公司、提供加工分析服務(wù)的系統(tǒng)集成商等。
3、渠道商的產(chǎn)品策略：PTC需要考察渠道商所銷售的產(chǎn)品線與自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)度，以此來(lái)判定預(yù)期的合作程度。
4、渠道商的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：需要選擇能夠提供本地化服務(wù)的渠道伙伴，貼近客戶才能更好地提供物流及現(xiàn)場(chǎng)的支持。
5、渠道商的產(chǎn)品銷售能力：選擇渠道伙伴，需要重點(diǎn)衡量該伙伴對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、解答客戶問(wèn)題的及時(shí)性；此外，渠道商內(nèi)部是否有銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)人士，是否有相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)——也非常重要。因此，PTC要求每家渠道伙伴的銷售人員都需要通過(guò)PTC大學(xué)的認(rèn)證課程，同時(shí)提供銷售支持的技術(shù)人員也需要獲取PTC的認(rèn)證工程師資質(zhì)。

6、渠道商的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)管理水平：PTC公司通過(guò)授予渠道伙伴一定期限的信用額度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。因?yàn)榍郎棠芊癜磿r(shí)結(jié)算，取決于其財(cái)務(wù)實(shí)力。為此，在招募期間，PTC要求渠道商提供近期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表以及其他相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)告，并考核其信用記錄及財(cái)務(wù)狀況。同時(shí)，渠道商的經(jīng)營(yíng)管理效率，關(guān)系著該企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、能否達(dá)到PTC所要求的業(yè)績(jī)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，PTC采用“平衡計(jì)分卡”按季度審核和衡量渠道商的經(jīng)營(yíng)管理狀況。

 

第6章結(jié)論

 

1、解決壓貨問(wèn)題

渠道伙伴在銷售PTC的工具類軟件時(shí)，之前實(shí)行先采購(gòu)后再行注冊(cè)客戶名稱的做法，由此帶來(lái)很多弊端。如渠道商為了完成季度或年度考核目標(biāo)，拿到年度返利，在沒(méi)有拿到最終用戶合同的前提下，直接下單囤貨。有些情況下，渠道商在PTC新產(chǎn)品打折促銷期，購(gòu)買(mǎi)了大量的折扣軟件，但短期內(nèi)市場(chǎng)又無(wú)法消化掉。積壓了大批庫(kù)存，同時(shí)資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致渠道伙伴的經(jīng)營(yíng)狀況急劇下降，無(wú)法達(dá)到良性循環(huán)。對(duì)于當(dāng)前存在的壓貨問(wèn)題，為了一勞永逸地解決這些問(wèn)題，PTC中國(guó)渠道部門(mén)應(yīng)該采取以下有效手段。
(1)訂單與客戶的綁定，要求渠道商在下訂單的同時(shí)提供與最終用戶簽訂的合同，且依據(jù)客戶的中英文名稱及地址信息，直接注冊(cè)為該用戶產(chǎn)權(quán)所有的軟件許可證。以此來(lái)杜絕軟件轉(zhuǎn)售及壓貨問(wèn)題。
(2)軟件介質(zhì)及許可證書(shū)直接發(fā)送給最終用戶，為了避免出現(xiàn)渠道商交付給用戶的軟件數(shù)量與訂單不符的情況，PTC訂單部門(mén)應(yīng)實(shí)行直接配送的機(jī)制。針對(duì)大額訂單，還需要與用戶進(jìn)行郵件或電話確認(rèn)。以此來(lái)保證所有流程的合規(guī)性。
(3)幫助渠道商拓展市場(chǎng)，為了打消渠道商因無(wú)法完成年度目標(biāo)，而鋌而走險(xiǎn)。PTC渠道經(jīng)理增強(qiáng)對(duì)伙伴的支持力度，幫助其幵拓市場(chǎng)，提升運(yùn)營(yíng)能力。
2、控制串貨行為
為了更好地維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序，保障渠道體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要制定嚴(yán)格的串貨管理辦法。
(1)串貨的預(yù)防
PTC公司應(yīng)在與渠道商簽署的合作伙伴協(xié)議中，明確確定其銷售區(qū)域。所有訂單都需通過(guò)PRM合作伙伴管理系統(tǒng)下單，并由渠道經(jīng)理批復(fù)。如訂單客戶所在區(qū)域超出其范圍，銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)將直接拒絕接受此訂單。特殊情況下，如客戶的總公司在其銷售范圍內(nèi)，但客戶分公司在其他區(qū)域。這種特例需要報(bào)請(qǐng)渠道經(jīng)理批復(fù)，并在PRM系統(tǒng)內(nèi)提交一次性訂單協(xié)議。
(2)串貨的處理

經(jīng)調(diào)查核實(shí)，該渠道商行為被認(rèn)定為串貨時(shí)，嚴(yán)格實(shí)行懲罰措施。取消本季度MDF市場(chǎng)發(fā)展基金，并要求渠道商根據(jù)訂單金額的兩倍數(shù)額下單給客戶所在區(qū)域內(nèi)的授權(quán)渠道伙伴。

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