摘要： 隨著人們生活水平的普遍提高，學(xué)生用品的升級(jí)換代更新加快，特別是大學(xué)畢業(yè)生，面臨著大量物品的處置問題。電腦、自行車、書本等都成為了較為普遍的二手交易物品。在這樣的背景下，大學(xué)校園二手市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生也成為了必然。本文從供需客觀條件、營(yíng)銷方式、渠道建設(shè)、交易方式四個(gè)方面對(duì)學(xué)生二手市場(chǎng)進(jìn)行理論探討。

關(guān)鍵字：二手市場(chǎng)，供需、營(yíng)銷、渠道

一、   學(xué)生二手市場(chǎng)分析

1、交易產(chǎn)品分析。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，92.4%的學(xué)生選擇交易的產(chǎn)品是書籍特別是二手教材；70.1%的學(xué)生選擇電子產(chǎn)品，包括手機(jī)、電腦耗材等；43.6%選擇相關(guān)學(xué)習(xí)、生活用品。說明流通在學(xué)生二手市場(chǎng)的產(chǎn)品主要集中在書籍、電子產(chǎn)品以及相關(guān)學(xué)習(xí)和生活用品。大學(xué)教育的自主性，不同于中學(xué)教育的固定模式，相較于購(gòu)買新書學(xué)生更愿意購(gòu)買二手教材；同時(shí)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，使得學(xué)生在追求時(shí)尚的同時(shí)考慮選擇性價(jià)比較高的二手產(chǎn)品。

2、消費(fèi)心理分析。

 “求實(shí)”。這類群體關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品是否符合自身生活學(xué)習(xí)的需要。在購(gòu)買之前，會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行信息收集和價(jià)值分析，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知程度來判斷是否具有使用價(jià)值。

 “求廉”。這類顧客在選購(gòu)二手產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注的是價(jià)格是否低廉。由于購(gòu)買力的限制，選擇低價(jià)的產(chǎn)品可以節(jié)省一大筆費(fèi)用。

“求新”。這類群體非常關(guān)注產(chǎn)品的使用程度、購(gòu)買時(shí)間、外觀。對(duì)于難以負(fù)擔(dān)購(gòu)買新產(chǎn)品，但是又渴望擁有潮流產(chǎn)品的顧客來說具有強(qiáng)烈的吸引力。

二、學(xué)生二手市場(chǎng)供需客觀條件

（一）   需求客觀條件

1、消費(fèi)呈一定“階梯”分布。目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡性日趨明顯，不同層次、不同區(qū)域的消費(fèi)水平差異必然也顯現(xiàn)在學(xué)生身上。消費(fèi)的多層性為學(xué)生二手市場(chǎng)的發(fā)展提供了空間。根據(jù)一項(xiàng)在某高校的調(diào)查顯示，86.9%的學(xué)生愿意出售自己需要處理的商品，60.7%購(gòu)買過二手商品。

2、教育模式的自主性。高校教學(xué)模式不同于中學(xué)教育的模式化，學(xué)生在學(xué)習(xí)生活選擇上具有更大的自主性。例如對(duì)于教材的選擇，可以自主地選擇新、舊教材。

3、可持續(xù)發(fā)展觀念。隨著可持續(xù)發(fā)展的進(jìn)一步入，建立”環(huán)境友好型、資源節(jié)約型社會(huì)”以及資源再利用的觀念越來越受到學(xué)生的重視和認(rèn)可。調(diào)查顯示57.9%的學(xué)生認(rèn)為購(gòu)買二手物品可以加強(qiáng)資源的再利用和建設(shè)環(huán)保。

（二）供給客觀條件

    1、由于產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，學(xué)生購(gòu)買商品使用一段時(shí)間以后覺得不盡如意，又有購(gòu)買力，愿意賣舊買新；或者有的學(xué)生在對(duì)商品使用一段時(shí)間以后，想購(gòu)買檔次更高的同類商品，也采取賣舊買新的做法；隨著每年學(xué)生畢業(yè)，眾多物品被選擇出售。調(diào)查顯示69.3%的被調(diào)查者表示有需要處理的商品，并且86.9%愿意出售自己需要處理的商品。

    2、信息技術(shù)的發(fā)展使得二手交易信息獲取方式更加便利，傳播渠道更加多樣。因此網(wǎng)上二手交易的便利給予學(xué)生更多的選擇。

三、  學(xué)生二手市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1、零售。零售是指商品一次性銷售的數(shù)量較少地銷售給最終消費(fèi)者。學(xué)生二手物品，由于其“小而散”的特點(diǎn)，使得營(yíng)銷以“零售”占最大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于占據(jù)學(xué)生二手市場(chǎng)最大份額的書籍，一般采取固定店鋪進(jìn)行零售的方式，以其低成本、方便性、服務(wù)好來吸引消費(fèi)者；同時(shí)零售店鋪可以最大化地貼近學(xué)生消費(fèi)群體，加快信息的傳播和反饋。

2、連鎖經(jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)是企業(yè)自身根據(jù)實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)、降低成本、開拓市場(chǎng)的需要,按照統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方式等開辦若干數(shù)量連鎖店的一種經(jīng)營(yíng)方式。由于二手物品的商流方向是消費(fèi)者→經(jīng)銷商→消費(fèi)者,在進(jìn)貨上表現(xiàn)出明顯的分散性和多樣性,同時(shí)經(jīng)營(yíng)單位一般較小，選擇連鎖經(jīng)營(yíng)可以加強(qiáng)交易的完整性。例如武漢大學(xué)樂淘書店是在高校二手市場(chǎng)開辟的連鎖店，其充分利用了武漢各高校二手資源，加強(qiáng)貨物的流通。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因?yàn)槎之a(chǎn)品的來源和去向很分散，價(jià)格較低，所以必須發(fā)揮信息的媒介和導(dǎo)向作用。我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)是以面向客戶服務(wù)為主的企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷功能，目標(biāo)是建立效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。專注于網(wǎng)站的實(shí)用性、簡(jiǎn)易性和良好的搜索引擎優(yōu)化、用戶體驗(yàn)優(yōu)化，從而達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的。

四、   學(xué)生二手市場(chǎng)渠道建設(shè)

1、供貨渠道。學(xué)生二手市場(chǎng)的渠道沒有正規(guī)商品的渠道那么復(fù)雜，缺乏相應(yīng)穩(wěn)定的上游供應(yīng)商，渠道關(guān)系比較松散，幾乎沒有完善的管理和高效營(yíng)銷策略。同時(shí)高校舊貨市場(chǎng)需求呈明顯的季節(jié)性，臨近畢業(yè)和平時(shí)市場(chǎng)中出現(xiàn)的貨品集中度大不一樣，因此需要建立符合學(xué)生購(gòu)買特征的穩(wěn)定的供貨渠道。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者的多層次渠道，筆者認(rèn)為學(xué)生二手市場(chǎng)應(yīng)該選擇短渠道的建設(shè)方式。成員為上游供應(yīng)商包括大型舊貨市場(chǎng)、個(gè)人供應(yīng)者和下游的消費(fèi)者。這種渠道非常簡(jiǎn)短，有利于加速商品流通，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；從總體上節(jié)省流通費(fèi)用；有利于開展售后服務(wù)，與賣主建立直接、密切的合作關(guān)系；和顧客的面對(duì)面交易，充分了解消費(fèi)者的需求和加快信息的反饋。

其次，需要與校內(nèi)作為二手產(chǎn)品供應(yīng)者的學(xué)生們建立密切的關(guān)系，角色的特殊性決定了他們同時(shí)還是消費(fèi)者，因此完善學(xué)生自身的供貨渠道，可以保證交易的餓產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求。同時(shí)另一方面，來自高校二手市場(chǎng)貨源仍然單一，因此建立與校外大型的舊貨市場(chǎng)保持良好的合作關(guān)系，來保證交易產(chǎn)品的多樣性。

2、信息渠道。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示34.3%、54.2%、31.5%的被調(diào)查者分別從海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、身邊同學(xué)獲知二手產(chǎn)品交易的信息，說明現(xiàn)有的二手市場(chǎng)的信息傳播渠道仍然非常的有限和狹窄。因此需要建立一個(gè)固定長(zhǎng)久的信息發(fā)布和反饋平臺(tái)，從而為消費(fèi)者和供應(yīng)者提高一個(gè)穩(wěn)定的、及時(shí)的信息交流中心。

其次，可以通過采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式逐漸擴(kuò)大信息渠道的范圍。例如調(diào)查中的樂淘書店，通過在武漢各大高校建立連鎖店，將各個(gè)子市場(chǎng)聯(lián)系起來，，通過網(wǎng)絡(luò)加快了信息的流通和擴(kuò)大了傳播的范圍，即使有效的獲取求購(gòu)的信息和出售信息的反饋。

參考文獻(xiàn)：

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